【课程背景】

商业地产的销售和招商具有一定的规律,需要从系统论的高度和可持续发展的角度重视商业策划(即市场定位和业态组合等),商业销售和招商工作。

本课程从菲利浦·科特勒(PhilipKotler)《营销管理》一书第九版中提出的S、T、P战略，S——Segmentation(市场细分)，T——Targeting(目标市场选择)，P——Positioning(产品定位)出发，将STP战略基本理论运用于商业地产的租售推广实务中，

事实告诉我们，简单的把商铺销售完毕作为商业地产成功的标志是不可取的,销售之后的招商和运营才是商业地产收益实现的**终手段,由此，一个商业地产项目运作成功与否归根结底就看是否能够持续达到和维持比较高的开铺率，而只有把这个作为项目开发成功的真正标志,才能树立可持续经营的理念。要达到这一点，系统的前瞻性的规划必不可少。

同时，对于商业地产的销售和招商来说,掌握旅游商业、社区商业等各类商业地产的产品特性和规划要点，掌握**终客户的消费模式和消费倾向，并在商业运营过程中不断调整也是商业地产成功招商和营运的关键所在。

【课程时间】

2天（6小时/天）

【课程对象】

拥有社区商业、旅游商业等各类商业地产的开发商,规划设计单位,政府商业局等相关部门人员,经营管理各类商业地产的商业管理公司的高级管理人员。

【学员人数】：

小班授课，30人为限。

【授课方式】：

理论讲解、互动体验、案例研讨、Q&A答疑。

【课程收益】

1、 了解各类商业地产的产品特性；

2、 了解商业地产租售招商运营的一般规律；

3、 重点掌握商业地产的产品定位和产品策划重要原则和方法；

4、 重点掌握商业地产租售的方法和计划安排，规避常见商业风险；

5、 理解商业地产租售成败的关键点和问题点。

6、 掌握商业地产在租售过程中不断调整的技巧和方法

【课程大纲】

一、商业地产概述  

1、商业地产的定义

2、商业地产的类型和特点

沿街商铺的产品特点和客户特征

社区中心的产品特点和客户特征

商业中心（综合体）的产品特点和客户特征

旅游等特色商业区的产品特点和客户特征

案例分析：某房地产集团商业地产系列的三个品牌的分析：

1）四海系列：绿地中心，绿地中央广场

2)八方系列：新都会、缤纷城

3)人和系列：邻里中心、 乐和城

3、商业地产和住宅地产销售的不同点和共同点    

二、商业地产项目的定位内容与定位依据

（一）STP项目定位

1、商业地产项目的定性定量分析（定性决定功能）

2、产品组合定位

3、建筑设计定位

4、经营主题定位（依据：商圈性质、商业类别/功能、消费客群等）

5、经营功能定位（依据：商圈性质、开发模式、项目类别、消费客群等）

6、消费客群定位（依据：消费者是谁？是决定定位的重要依据之一）

7、经营档次定位（依据：消费需求、消费能力、物业硬件等）

8、功能分区定位（依据：道路等级、平面结构、主动线、主次入口）

9、业态业种配比定位（依据：商圈性质/类别、规模面积、楼层数）

10、产品售价与租金定位（依据：当地租售价、投资客群、消费力）

（二）项目定位的依据

1、城市等级

2、城市经济发展水平

3、城市人口规模

4、城市商业消费水平

5、城市商业格局与竞争态势

6、项目交通条件

三、商业地产的建筑设计规划解析    

1、商业地产的设计要素

商业地产的规模设定及应对    

商业地产的建筑风格和塑造

商业地产的休闲配套设置原则

商业地产整体氛围营造

人车流动线的规划和分析

铺位面积配比  

合适铺位开间/进深比例

2、 销售产品的规划要点

3、 自营产品的规划要点

4、 大盒子、内街、外街设计要点

5、 设计师常犯错误的几个问题点

案例分析：日本六本木新城的商业定位和规划设计分析

案例分析：万达商业规划的四个代次的差别和递升

四、商业地产的运营规划与租售实施  

1、划分商业类别和品牌

2、规划预留主力店的位置  

3、维护统一主题形象和统一品牌形象    

4、招商的顺序原则    

主力店的选择要充分考虑业态之间的关联性

做好招商摸底  

洽谈品牌商家进入

社区商业同中小主力店初步洽谈的准备  

商铺销售与项目招商的关联

如何举办商铺招商活动

招商的方式及注意问题    

5、互联网 下的商业地产

电商冲击下的商业业态变化特点

商业资源或商业配套公司的导入和常规商业地产的不同点

五、商业地产的租售价格  

1、租售价格拟定

商铺租售价格与整体项目的定位相关

商铺租售价格与业态定位相关

商铺定价

A与周边商业项目的比较    

B运用参照系数减法    

C租价反推的方法  

2、 商铺销售对象的痛点

3、 销售的常用方式：裸卖、包租、定租的利弊分析

4、 商业地产成败的关键点和问题点，规避常见商业风险。

案例分析：某商铺销售案例

六、商业地产的招商工作步骤  

1、常规招商工作步骤

组建团队

制定招商计划

制定招商宣传资料

制定招商工作进度表

制定招商工作流程

选定招商目标

设定招商条件

制定招商优惠和扶持措施

招商谈判和签约  

组织商户的商装    

2、商业地产招商工作的操作要点

3、实战中招商的七大误区总结

4、实战中招商的十二大风险及其规避

七、商业地产的租售推广的管理要点

1、商业地产的年度目标设定

2、商业地产的年度计划的安排和要点

3、商业地产的年度计划中的租售推广安排注意事项

4、商业地产租售工作中的常见的主要问题和应对策略

案例分析：某商业项目全程策划案例介绍

八、商业地产的租售推广中的调整

1、租售中的业态调整的原则

2、租售中的租金调整的技巧

3、租售中的推广活动安排要点

4、调整中的不当措施及其弥补