【课程收益】

  面对产品同质化十分严重的今天，营销中谈判的策略与技巧显得极其的重要，我们应该如何谈判？

谈判的目的在于双赢的结果，但是有多少谈判没有达到预期的结果？原因固然很多，但谈判技巧不到位是**普遍、相对容易解决和改变以后**见成效的问题。本课程致力于为学员打造有效运用谈判技巧的能力，学完本课程学员能运用基本的谈判技巧做好客户的沟通说服、谈判、成交、关系维护与管理等工作，并且还能使学员有效运用不同的风格与客户互动来建立有效而持久的客户关系，协助他们赢取客户，提升业绩。从而让员工自动自发。使我们：遇到问题时，知晓怎样追本朔源，找出解决方案；面临迷局时，知晓怎样抽离当下，呈现更多可能；思维局限时，知晓怎样跳出框框，增加思考维度；遭遇障碍时，知晓怎样引发智慧，发现更多机遇；陷入困境时，知晓怎样启发思考，选择正确行动；执行跟进时，知晓怎样拨开迷雾，创造更高利润；

学习谈判理论知识 拓宽商务谈判视野； 激发商务谈判思维 探索谈判实践规律

【培训收益】

1.行业内掌握大客户开发的策略，提高大客户谈判的技巧和能力；

2.按照什么标准对客户分类，进行差异化管理，实现**高投入产出比；

3.帮助企业建立有效的客户关系系统，掌握维护客户关系的技巧；

4.提升销售团队的谈判水平，从而获得更高的谈判筹码，还可以赢得客户关系和尊重；

5.掌握3种销售技能：大客户开发与销售技能，大客户关系管理技能，大客户沟通与谈判技能；

【培训对象】

商务经理人，销售经理，采购经理及其他与谈判相关人士；

【培训天数】

1天（6h）-2天(12h)；

【培训目的】

1、培养习惯性的谈判思维， 2、熟练运用价格谈判技巧,

3、了解双赢互惠谈判原理， 4、掌握分步骤的谈判阶段，

5、提升企业商务谈判能力，6、实现企业整体利润目标

【课程特色】

1．大量生动案例启发深层次思考；充分互动激荡学员大脑，困惑碰撞和经验共享。

2．快乐学习，形式轻松活泼，理性反思自我。

3．内容实用，通俗易懂，现学现用,立马就能自我提高。

【培训老师】

鲍明忠老师

【培训内容】

**单元，谈判的基础与常见误区

一、引言

1、 场景介绍

2、 为什么要学谈价还价的谈判策略与技巧

3、 案例分析：

二、认识谈判

1、 谈判是和谐生活的重要组成部分

2、 谈判的定义

3、 谈判的思维、心理、伦理

4、 谈判的特性

5、 谈判的动因

6、 谈判的要素

7、 谈判的类型

8、 商务谈判的个性特点

9、 谈判核心议题的价格性

10、 谈判的原则

11、 谈判的步骤

12、 谈判的结果

13、 思考一些讨价还价的问题

14、 成功谈判的标准

15、 案例分析：

三、讨价还价谈判的误区

1、 谈判就是尔虞我诈

2、 谈判就是争吵

3、 谈判就是辩论

4、 谈判就是对方找麻烦

5、 谈判让步就是软弱

6、 谈判被表面立场所迷惑

7、 价格谈判就是谈价钱

8、 不了解谈判中“太贵了”的含义

9、 谈判中的其他误区

10、 案例分析：

第二单元：谈判的基本策略与技巧

四、成功的开场白

1、打开话题的技巧，如何认识陌生人

2、与客户快速联结的表象系统

．角色扮演

．表象系统与成交

案例分析

3、如何赢得客户的好感：TAP激励，

明拍和暗拍

4、TOTE策略在谈判准备中的应用

5、提案的技巧

6、关于报价

五、谈判的基本策略

1、前期、中期、后期

2、开价，遛马，还价，

3、老虎钳，分割等

4、案例分析：

六、谈判沟通风格在谈判中的应用

1、沟通风格测试

2、风格认知

3、不同风格在谈判中的运用

4、如何与不同风格的客户进行互动

5、案例分析：

七、讨价还价的谈判策略

1、 讨价还价时我们要考虑的要素

2、 为什么会出现讨价还价？

3、 了解谈判的条件

4、 确认谈判的基本认识原则

5、 谈判的开局

6、 报价的时机

7、 报价策略

8、 报价的方式

9、 还价

10、 常见的比价模式

11、 报价后对方的反应以及应对方法

12、 谈判中的让步

13、 压价的方法

14、 举例

八、 讨价还价谈判的话术

1、 常见处理方法

2、 影响价格的因素

3、 喊价时的注意事项

4、 太贵了的含义

5、 利用问题法找出原因

6、 处理太贵了的35种方法

7、 对待价格的禁忌

8、 价格僵局的原因

9、 分清真假僵局

10、 如何处理别家的价格更灵活

11、 举例与演练

九、 缔结成交与协议签订

1、 缔结成交的定义

2、 成交后的注意事项

3、 四平衡原理

4、 三一致原理

5、 俩认同原理

6、 零障碍原理

7、 低价的恶果

8、 没有成交的心态调整

9、 款项的及时与安全

10、 举例

第三单元：双赢的原则

十、 完美收尾

1、 职业谈判人员需要的11大特征

2、 完美收尾的策略

3、 总结谈判的意义

4、 举例演练

十一、总结与实际案例分析