课程背景工业企业渠道商与供货原厂之间的相爱相杀关系由来已久——厂家对**渠道商开发市场人脉现成、手到擒来、干净利落自然是心有期许，但同时也对个别渠道商唯利是图、阳奉阴违、尾大不掉忧心忡忡。如何做好渠道商开发和管控工作是渠道型工业品营销工作的重中之重。授课对象工业企业总经理、营销副总、销售经理、市场经理及其他营销从业人员课程收益1、系统了解工业品渠道商管控的难点和要点
2、掌握工业品渠道商的定位与选择方法
3、掌握工业品渠道商的开发、维护方法
4、掌握工业品渠道商的支持、管控策略主讲老师杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师培训方式1、 专题内容讲解和讨论
2、 案例讲授和现场互动
3、 简单工具现场实践和演练课程大纲**单元 B2B渠道管理中3大常见问题
1.1 渠道商的心病——“店大欺客”怎么办？
1.2 厂商的担心——“客大欺店”怎么办？
1.3 厂家和渠道商的生死博弈，怎么破？
【案例分享】西安渠道商大会的“相爱相杀”
第二单元 B2B渠道商选择3大策略
2.1十大模块阐明项目前景与优势
2.2 B2B渠道商加盟的8个门槛
2.3 B2B渠道商考察的10大要点
【工具模板】B2B渠道商资格审查表范本
第三单元 B2B渠道商发展3大策略
3.1渠道招商的8大途径
3.2渠道商导入：“卫星发射”三步走
3.3 制定渠道政策的4大原则
【复盘思考】厂商离不开经销商的20个理由
第四单元 B2B渠道商支持3大策略
4.1渠道商提高销量的7种常规方法
4.2厂家给经销商的8类23种给力支持
4.3 B2B渠道商忠诚度提升7字诀
【案例分享】奋战一线的“女汉子”
第五单元 B2B渠道商管控3大策略
5.1 釜底抽薪—准确把握渠道商的真实需求
5.2 宽严相济—该出手时必须坚决出手
5.3 共创未来—为渠道商规划发展蓝图
【案例】多年后依然是好友的康局课后强化加入专属微信群，完成作业和持续学习成长备注上述课程内容可针对学员背景和特点做定制
