课程提纲
经销商是渠道销售模式中的基础，你是否感到你的经销商：
整日忙忙碌碌，但是业务却不见起色？
经销商永远缺钱，你被迫垫付大量的资金导致利润微薄？
经销商总是抱怨连天，认为产品推广非常困难？
竞争对手觊觎你的渠道，不时有经销商被挖走？
产品知识一知半解，到客户处推广秒变猪队友？
老板一人顶着全部销售，谁也不信，自己累得半死?
经销商是渠道销售模式的基础，经销商的能力提高是提高销售质量和效率的关键，对经销商的培训工作是一项长期的循序渐进的重要工作，有计划，有目标的培训是逐步提升经销商的能力的关键。在很多经销商及厂家的管理者心目中，时间应该花在开拓市场，拜访用户上，但是忽略了其效率的问题，与其辛苦的做无用功或者是低效率的工作，不如花时间提升自身的能力，提高工作的效率，做到事半功倍的效果。
课程收益
培养经销商的格局
如何分配资源和精力在经销商的培养训练方面
如何提升经销商的销售效率
如何让经销商有明确的目标和详细规划
如何让负责区域的销售人员管理相应的经销商
让经销商老板了解善于授权
让经销商老板善于培养骨干人员
课程对象：市场总监，销售总监，培训总监，市场经理，销售经理，区域经理，培训经理等
课程模式：课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练
课程大纲
**章 经销商的能力培养是重中之重
小组讨论1：对于经销商来说，都应该具备哪些能力
经销商的角色定位
经销商在精不在多
效率是所有成功的基础
经销商的选择
主动上门的经销商要慎重考虑—没有免费的午餐
选择经销商时要是“顺便”的业务生意
选择经销商时一定要关切其利益收益
案例1：为何在三年内两次花费三个小时，先拒绝经销商请求，后要求其做经销商
培养经销商资源要分配得当-好钢用在刀刃上
时间是宝贵的，时间的分配极为重要
提高经销商的能力是**位重要的工作
磨刀不误砍柴功，培养经销商能力就是磨刀
二八定律的实践应用
培养一个新经销商获得的回报效率考量
对于成熟经销商的提升回报效率评估
在投入时间精力和金钱之前要考虑清楚
案例2：为何做了24年的经销商败给了2年的经销商
第二章 提高经销商的格局，格局决定高度
小组讨论2：对于经销商来说，**重要的能力是什么？为何
格局是指什么
培训经销商首要的是提高格局，格局决定高度
格局的培养是技术又是艺术
要让经销商从要我学到我要学
格局带来效率的回报
业务有大有小，效率才是关键
熊掌与鱼不可兼得之时如何取舍
抓大放小的原则
如何培养格局--格局不是一蹴而就
不断的影响才能慢慢的见效
从战略的角度出发，才能有本质的提升
培训格局的具体方法
格局在实战中的应用
为何有生意却不去做
面对竞争激烈的市场，如何鼓起经销商的勇气
战略方向是前提
案例3：吸引某经销商进入其从未进入的领域，两年销售超千万
案例4：和经销商一起拜访潜在用户，**后劝经销商主动放弃
第三章 技术水平是拿到具体项目的决定因素
技能培训—技术培训是基础
工业品是有技术含量的，技术的进步没有止境
工业产品的销售技术为先
重视上下游貌似没有必要的知识
要跟上行业技术的发展
现在社会技术发展迅速，不能故步自封
要重视同行竞争对手的进展
要了解用户端技术需求的变化
要主动参加有益的培训
要比客户更为专业
行业的了解是必须要掌握的
培训与被培训的平衡
广泛了解所有能掌握的信息，关键时刻起作用
知己知彼，百战不殆
三人行必有我师
技术水平提高后会带来意想不到的好处
小组讨论3：技术的重要性体现在哪些方面？技术对销售的帮助有多大
案例5：高价卖给用户产品，用户还感恩戴德的请客
案例6：技术在市场竞争中的决定性作用—标书的条款屏蔽了所有的竞争对手
第四章 销售技能的培训是综合能力的训练
小组讨论4：讨论一下什么是销售的能力。按重要性列表
销售技能的培训-销售不是销售产品，是销售个人
销售是技能，不是技巧
销售技能是什么
销售的是综合性人才的体现
只有相信了你这个人，才能相信你的产品
销售没有捷径，踏实肯干才是正道
好的销售靠听不靠说
察言观色，听话听音
了解客户需要，不同的人需求不同
销售是技术，更是艺术
销售的境界决定成功率
销售是征服一个个不同的人
每个人都有他的个人需要，了解其痛点事半功倍
貌似无用的人反而起到关键的作用
要与客户肩并肩，而不是面对面
站在客户角度考虑问题
帮助客户规避风险
发现用户自己未曾发现的利益点
案例7：未曾谋面的销售—中国**套价值高昂的新产品销售经历
案例8：使客户不同层面的人使其均产生有利于自身的利益，结果是马上发生销售
第五章 站在行业的高度-高效的进行客户复制
小组讨论5：如何搞效率的发现和发展客户
复制客户是**高效的手段
复制粘贴是**简单**高效的方法
每个行业都有他的趋势和必然性
行业的共性使其有复制性
行业有共性，所以大家都在关注同行的动态
谁都不想也不敢落后，因此更有机会
复制的速度越到后面越会快速
要有勇气先拿下大客户
擒贼先擒王的道理
不要担心大客户不好拿下
大客户才更有实力和理念创新
要设计好方案才动手
如何复制客户---他山之石可以攻玉
客户的竞争对手就是你的潜在客户
要留心复制客户的机会
案例9：一次看似随意的谈话发现的高效手段
案例10：复制客户的路线图和树状图
第六章 销售始于售后-服务建立口碑
小组讨论6：很多老板认为售后服务就是花钱的部门，对不对
不要轻视售后服务
售后服务比销售还重要
服务好一个成功的客户比拜访十个新客户更有作用
好事不出门，坏事行千里
售后服务带来高效销售
买一辆汽车的零部件可以买两部同款汽车的道理
售后服务的利润远大于成套产品销售利润
良好的售后服务带来额外的销售
如何做好售后服
A 服务是哪些内容
A 服务是比**的服务更好
好服务是要用心服务
售后服务人员的沟通能力比技术能力更重要
不合理的售后服务要求如何处理
对于用户不合理要求怎么办
事情办到前话要先说到
做好预案防止不合理要求的出现
案例分享11：快速反应带来的意想不到的巨大商机
案例分享12：提前做好预案和程序使用户不合理要求被合理拒绝
第七章 骨干员工的队伍建设
公司是人组成的，公司的竞争归根到底是人的竞争
每个人在公司工作是为了什么
骨干员工对于公司的重要性
地球离了谁都转，除了老板谁都不重要
钱聚人散，钱散人聚
骨干在，公司就不会有大的风险
如何留住骨干
不同阶段不同的策略
案例13：某上市公司人员流动率超过30%，为何业绩连续十年每年递增50%
案例14：不同专业领域人才互换岗位带来的意想不到的结果
第八章 授权的作用
老板包打天下是不现实的
为何70%以上的公司老板是销售出身
为何员工总是不能达到老板的要求
面对重大项目，关键客户，放手还是不放手
谁比谁差多少
试错的成本如何控制
治大国如烹小鲜
案例15：老板突发急病，住院一个月，公司反而经营的更好
案例16：老板明知员工在犯错，为何仍然任其自然
