庄敬老师（2天）

课程提纲

作为渠道销售模式的执行者，你是否感觉：

渠道虽然不少，但是成长缓慢，出货量不高

发展渠道乏力，开拓市场困难

竞争对手越来越多，市场被逐步蚕食

销售渠道总是抱怨困难重重，资金压力太大而要求赊账

产品同质化严重，没有卖点

经销商销售模式是高效，低成本的销售模式，对于厂家迅速扩大销售规模有着良好的帮助，但是经销商需要的是强大和稳步发展，如同一个好的销售人员比十个无能的销售更有效率一样，经销商队伍应该在保证质量，能力的前提下增加数量，这样才能获得我们期望的销售结果，因此经销商队伍的选择，培养，监督工作是非常重要的。经销商的强大在于有计划，有系统的培养和管理，不断的培养其向品牌厂商需要的方向发展，并且完善自身资金，渠道，品牌声誉等多方面的能力，变成王牌军，来之能战，战之能胜。

课程收益

经销商队伍的选择，培训，服务的方法

市场竞争差异化的手段

品牌建设的策略和手段

销售渠道的维护和督促的方法

培养壮大经销商队伍的方法

经销商队伍的优胜劣汰

渠道销售模式是好模式，但是任何好的模式都需要有好的策略和方法，有能力的人去贯彻执行而产生应该有的效果，因此学习销售渠道的建设管理方式是极其重要的

课程对象：总经理、销售总监、运营总监、区域总监、培训总监、销售经理、运营经理、区域经理、培训经理、中高层主管等

课程模式：课堂讲解，案例分享分析，学员分组讨论，情景互动，模拟演练

课程大纲

**章 打造王牌经销商**步-潜在王牌经销商的目标选择

小组讨论1：销售渠道建设是不是要多而全？

选择经销商**重要，错误的选择会导致高昂的纠错成本

培养王牌经销商的基石是首先选择好对的目标

公司老板的理念，格局，出身，背景都是要考察的范围

开始的时候要专一，切忌吃着碗里的，看着锅里的，因为人家也在选择

选择经销商首先要进行调查研究，目标有针对性

为选择目标经销商搭建条件模式

对于目标地区市场要进行充分的调查研究

选择好目标经销商后考虑如何实现合作的方法

案例1：盲目要求全国每个省布局渠道结果悲剧了

实现与潜在王牌经销商的合作

擒贼先擒王—榜样作用很重要

大客户不见得难以拿下，关键是你如何做

自上而下还是自下而上

直接接触一把手和从下面接触重要人士都是良好的办法

每个企业情况不同，采用方法也应不同

要有信心，要肯花时间，要肯坚持

案例2：为何两年前劝说他不要做经销商，两年后劝说他做经销商

第二章 打造王牌经销商第二步-订好规则，丑话说在前—订好规则

小组讨论2：针对销售渠道应该制定哪些规则？

建立经销商如同培养孩子，先订好规则非常重要

培养王牌经销商的基石是首先是有达成一致的规则

每个人都希望有秩序，但是总是希望自己是特殊的那个

规则的沟通协商会艰难而充满变数，但是为了未来非常必要

不同品牌效应下，经销商规则制定是完全不同的

强势品牌就是要有强势规则

弱势品牌需要弱势的态度，但是原则不能退让

经销商在规则谈判中的心理分析，掌握好尺度其实也不难

案例3：与某强势上市公司沟通经销商规则的过程

必须坚持的规则

区域与行业的经营范围约定

产品种类与库存的要求

付款方式及授信的约定

终端市场价格的约定

风险保证金及其要求规定

订单及出货的管理要求

可以有弹性的规则

1.宣传推广的方式方法

2.销售，售后人员的人数和安排

3.促销价格的约定

案例4：未能控制好终端价格导致恶性价格竞争，**终渠道市场崩溃

第三章 打造王牌经销商第三步-制定发展规划

小组讨论3：经销商在什么情况下才会积极努力的去完成目标？

设定目标，按照年度，季度，月度分解

远景规划不一定能实现，但是没有远景规划如同在沙漠中没有方向

规划必须是可以量化，而且必须详细分解到年度，季度，月度

规划必须客观实际，有可落实性，切忌好高骛远

规划设定好，落实是关键

有志者立长志，无志者常立志

规划落实更加重要，需要有具体的措施

在销售行业制定落实计划，至少要留出50%的余量才可能达到

案例5：某大型经销商年度计划的制定，落实与调整的实践经历

授权范围及支持力度与规划落实挂钩

做的好就要鼓励

支持的力度也需要跟上，实现1 1大于2的发展速度

能力越大，责任越大

做的好就应该压担子，对于经销商莱索就是多赚钱，目标一致

增加任务要求需要提供更大的授权及产品范围等辅助

需要仔细和经销商仔细分析市场和产品以及策略，鼓励其突破自己

案例6：川中王诞生记

第四章 打造王牌经销商第四步-提高能力

小组讨论4：哪些是经销商的能力？怎样才能提高？

王牌就是有比其他人更强的能力

要培养王牌，就需要有王牌的能力

能力是多方面的，比如资金实力，品牌实力，人员实力等

综合能力的提升形成更强的能力，成为王牌

能力从哪里来

首先是选择经销商时就具备了一定的能力，甚至就是老大

在经营过程中慢慢积累形成了更强的能力

由于宣传到位甚至出位，别人眼中的能力

案例7：某上市公司强力宣传使自身实力数倍于真正的实力

真正的实力是软实力，学习是真正能力的提升

软实力是格局，思想高度，胸怀及远大目标

每个人达到的高度有限，但是可以无限提升自己

学习是提升自身能力的**手段

技术实力是硬实力

做销售技术水平在综合能力中占60%以上

对王牌经销商需要不断的进行技术，应用，市场培训

优质的品牌厂家对自身的产品技术成长也应非常重视

案例8：仔细准备的新产品发布培训活动带来的火爆销售

第五章 打造王牌经销商第五步-协助调整公司布局

合理的公司布局结构就如同高效的机械传动机构

好的公司必然是高效的公司

高效的公司必然有合理的布局结构

当局者迷，旁观者清

什么是良好的布局结构

靠制度而不靠人治

事事有人管，但责任分明

整个销售，市场，技术，售后各个环节都有合理的人员配置和制度

案例9：劝说经销商调整销售力量，在没有增加人员的情况下销售业绩翻倍

第六章 打造王牌经销商第六步-监督与督促

小组讨论5：经销商发展过程中有哪些常见问题？

第公司需要不断的前进，发现问题很重要

公司大了都是江湖，公司员工像一棵大树上的猴子们

作为品牌厂家人员，旁观者角度更清晰客观

公司管理者有很多盲点，如同你背后的婆媳关系一样

经销商公司发展中常见的问题

大多数私企公司存在的分配问题

由于业绩压力产生的抗拒新产品态度

由于公司成长较快产生的大企业病

案例10：某上市企业如何在企业快速发展过程中保证员工的战斗力

监督督促王牌经销商

监督不是八卦，流言蜚语和小道消息

监督是要看到问题，分析出问题的本质原因

监督是要有预见性的发现不良的趋势

督促不是打小报告，要采用合适的方式方法

督促是要让王牌经销商的管理者，决策者真正意识到问题

督促是要其及时进行相应的调整和改变，防患于未然

案例11：看到特定的市场趋势，提醒经销商改变产品方向及策略的结果

第七章 打造王牌经销商第七步-经销的优胜劣汰

小组讨论6：销售渠道系统会有哪些潜在的问题而影响业绩持续成长？

竞争才能成长

有竞争才有发展

优胜劣汰会使整个体系更加强大

案例分享12：某上市企业在2011年减员30%的情况下第二年业绩增长50% 的深层原因

要主动创造竞争环境

必须主动进行优胜劣汰

不断优化销售渠道才能提高效率

优胜劣汰模式的具体操作方法

案例分享13：在利益及压力双重作用下经销商完成了100%增长的“不可能的任务”