课程说明：

汽车经销商在销售过程中，都在努力提高成交率，而在其贯彻执行的顾问式销售过程中，需求分与洽谈技巧往往是不足，即使是参加主机厂的一些培训，培训师于此两点上也缺少实战，更多的是理论优先！这给销售人员在实战中留下了很多的遗憾，使很多的潜在顾客流失，增加了企业顾客到店成本！

基于此，4天的课程更加注重弥补培训中的短板，培训师将以实战与理论集合的模式为我们的学员演练如何做好需求分析，如何**高效谈判技巧提升成交率！相信学员培训后能够在成交率、客户满意度、工作效率上得到很好的提升

高品质需求分析与绝对成交课程大纲

**单元：关于销售的释义

Ø 学员期望调研及实战问题汇总

Ø 汽车销售流程核心概述

Ø 卓越谈判专家必须具备的素质

n 知人者智自知者明

第二单元：顾客心里学

Ø 精英销售顾问必须掌握的心理学

Ø 顾客认知与行为的关系

Ø 顾客内心解读

n 需求/好奇/嫉妒/情感/信仰/担心/验证/信任/垫脚石/自主权/参与感/寻求接纳/短缺/喜好

第三单元：高品质提问与倾听技巧

Ø 需求分析路线图

Ø 提问前的准备

Ø 提问目标设定

n 需求分析清单的应用

Ø 挖掘顾客深层次购买动机的方法

n 情绪同步、相互了解、建立好感

² 开始从简单的议题开始

² 讨论对方的感受、分享想法、建立好感 、展望未来

n 深层次提问与倾听技巧

² 展开/解释/说明/澄清/递进/释义/复述//扣住总结

n 提问句式应用案例

n 肢体识别辅助技巧

² 肢体互动解读

Ø 高品质需求分析技巧实战演练

第四单元：绝对成交技巧

Ø 认知谈判的四个阶段

n 迫使对方按自己的意愿行事

n 让对方按自己的思路思考

n 让对方理解自己的观念

n 让对方感受到自己的感受

Ø 谈判目标与策略

n 我们的目标是/他们是谁/说服他们的策略与技巧

n 谈判的态度：可信、透明

n 步子小分阶段/先关注个体再考虑群体

n 对客户要小心维护/动态控制进程

Ø 谈判前的准备

n 谈判的流程、心态、环境、工具、时间、时机

Ø 报价方法与技巧

n 大胆报价/钳住/保持底线/寻求共同点

Ø 掌控谈判进程

n 面对现实（方案）/承诺走向成功（实际价值）/不要空头支票

n 如何消除分歧

² 不要争论对错

² 声明及重申目标

² 注意语气与肢体

² 及时观察信号

Ø 谈判28个技巧

n 战俘/突然想起/递进式/其他

第五单元：如何处理客户极端报价

Ø 牢记每个人都是谈判的受益者

n 尊重不责备对方、冷静应对分析对方的动机、挖出对方头脑里的期望

n 认识到对方的言论和观点比自己的重要

n 与对方深入沟通、听取对方的内容和总结

n 保持冷静、角色互换、缩小认知差距

n 让对方知道我的兴趣与爱好

第六单元：如何应对强硬对手

Ø 准则的力量/循序渐进/故事描述

n 牢记不争强好胜

n 对过度的直接指出对方不当心为

n 不等价交易的方法/谈判促进工具

第七单元：谈判实战演练

Ø 场景说明

Ø 实战演练与点评

第八单元：头脑风暴

Ø 头脑风暴

n 达成交易与提升客户满意度的方法

n 对未成交顾客如何促进/对战败顾客如何激活

Ø 疑难解答