[课程目的]

主要针对汽车经销商销售过程中的难点：需求分析与洽谈展开，授课过程中将就实战问题与学员展开互动，相信学员培训后能够在成交率、客户满意度、工作效率上得到很好的提升

[适用对象]

服务顾问，销售顾问，销售经理、服务经理、电话营销人员

[授课方式]

脱产内训、互动演讲、讨论、角色扮演

[授课时间]

2天

[课程大纲]

单元课程内容单元目的**单元：销售的释义

汽车销售流程概述

知人者智自知者明

销售顾问必须掌握的十大武器认识销售，熟悉流程，能够真正的认识自己，找到提升的方向第二单元：顾客心里学

销售顾问必须掌握的心理学知识

Ø 顾客购买金字塔

Ø 顾客行为分析

Ø 刺激反应原理

Ø 短缺原理

Ø 情感呼唤

Ø 面子

Ø 恐惧

Ø ------理解顾客所想，以便做到有的放矢第三单元：提问与倾听技巧

主动提问与倾听技巧

Ø 主动提问技巧：

ü 肢体技巧

ü 语言技巧

² 展开

² 解释

² 说明

倾听技巧

Ø 肢体互动

Ø 情绪同步

提问与倾听协调互动技巧

Ø 递进技巧

Ø 释义

Ø 需求总结与客户购买需求提炼

Ø 演练沟通技巧加强，了解顾客的购买需求，个性化的满足顾客第四单元：绝对成交技巧

关于“赢”的释义

洽谈策略

Ø 开始

Ø 中场

Ø 结尾

报价阶段的注意事项

N个报价技巧

Ø 三段式报价法

Ø 愿景

洽谈策略与技巧

Ø 战俘式

Ø 突然想起

Ø 递进式

Ø 反向激励

Ø 地牢

Ø 二选一

Ø 决定购买的心理因素理解在洽谈过程中的关键节点，掌握洽谈策略，提升成交率，满意度第五单元：洽谈桌中的顾客异议处理

顾客异议的处理的技巧

Ø 异议探寻与解决

Ø 异议处理八步骤

顾客满意策略

Ø 平台策略

Ø 意外策略

Ø 柔弱策略等 第六单元：现场疑难互动解答