【项目背景】

国内银行零售化转型正在如火如荼地进行，以信用卡为代表的个人零售产品，因其具有撬动消费场景、持续创造效益、增进客户与银行黏性等优势，正成为各家银行重点依托的爆款产品。截止2017年末，我国人均持有信用卡0.41张，相当于美国人的14%；我国信用卡业务占贷款余额比重约为3.8%，而美国为7.8%。显然，与金融发达国家相比，我国信用卡市场仍有巨大发展空间。据国内上市银行2017年中报数据显示，仅2017上半年，各家银行信用卡拉动社会消费突破9万亿元，在我国经济进入新常态的当下，信用卡对促进国民消费、拉动经济增长起到了积极作用，受到各方重视。

**数据分析我们不难发现，信用卡发展较晚的商业银行，其零售业务基础也相对较弱，信用卡业务可称为银行零售业务战略的关键拼图。当下环境，只有**客户拓展模式创新解决做大问题，**业务盈利模式创新解决做强问题，并将渠道经营模式创新作为做大做强的前提。

而国内各家银行在信用卡营销上存在以下显著问题：一是发展进度极不均衡，国有银行和股份制银行率先起步，而邮储银行、大多数区域性银行起步较晚；二是营销策略落后，大部分银行在信用卡营销上缺乏思路、策略和通路，没有整体性设计；三是团队营销技能不足，很多银行仍停留在依赖下指标奖惩推进的阶段，员工缺乏必要的信用卡获客思维和技能。

吴章文老师经过长期调研实践，总结出《信用卡精准外拓营销辅导项目》，项目依托银行现有团队、客户和区域市场，帮助营销团队在短期取得信用卡营销业绩突破，同时帮助银行梳理客户资源、理顺营销思路、优化团队管理、完善激励机制，为银行信用卡营销业务提供可持续的发展路径。

【项目特色及收益】特色详　　解n 实战分析问题，解决问题，一地一策，一户一策，实战辅导，业绩说话n 资深资深信用卡培训辅导经历，数十家银行客户实战验证，效果显著n 团队辅导老师团队分组辅导，杜绝传统培训中“蜻蜓点水”不能深入的问题n 系统前期调研 课堂培训 实战辅导 总结点评，四位一体，立竿见影n 固化辅导老师教方法、给工具、理流程，日事日毕，习惯养成，好学好用

【营销目标】目标内　　容n 理思路系统梳理思路，帮助学员梳理资源、营销模式、团队分工，知其所以然n 练能力培养走出去、敢开口、会呈现、巧成交、批量转介等实战营销能力n 创业绩业绩导向，结果说话，创造业界领先的营销战绩n 建团队在实战营销辅导中，锤炼团队，调理心性，培养团队战斗力和荣誉感n 搭系统外拓营销与存量营销、厅堂流量转化相结合，建立三位一体营销系统

【项目周期】

“1 1 5”模式（6天）

1次调研：**业务负责人填写问卷、远程沟通完成

1天大课：**室内培训，全面梳理营销思路、训练信用卡营销技能，全面调理心性，打造激情营销战队

5天实战：营销团队分组、分片营销，辅导老师巡回贴身辅导，**榜样示范、问题纠正、疑难分析，现场解决问题，并结合晨夕会归纳总结，达成项目业绩目标和团队成长目标。

【培训对象】

支行长/网点主任、客户经理、大堂经理、机关人员、部分柜员等

【项目流程】（六天四晚）时间地点参与人内容第0天 调研远程外拓项目负责人、部分支行长1.本行信用卡存量情况，同业信用卡情况

2.区域市场情况，潜在客户资源情况

3.外拓营销团队组成情况

4.项目主要目标、次要目标

5.项目必要的营销工具、预算情况

6.项目激励机制沟通

7.培训重点、培训日程、培训安排

8.存量客户营销铺垫和准备第1天　培训课

08:30-17:30会议室外拓人员、相关部门负责人1.市场环境解析

2.信用卡营销发展趋势

3.信用卡获客模式创新

4.信用卡实战营销技巧、关键环节梳理

5.外拓营销心态建立

6.团队建设、建立外拓项目微信群

7.外拓营销规则与约定第2天　白天

8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员，督导人员1.晨会，团队士气展示，确立团队每日PK机制，小组宣誓目标，提出策略

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑第2天　晚上

18:00-20:00会议室外拓人员，督导人员1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题

3.巩固营销话术训练

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议第3天　白天

8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员，督导人员1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑第3天　晚上

18:00-20:00会议室外拓人员，督导人员1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，成功经验复盘，落后小组提出赶超方案

3. 人流集中地信用卡路演流程及演练

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议 时间地点参与人内容第4天　白天

8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员，督导人员1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导，典型网点流量转化和存量客户邀约督导与演练

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑第4天　晚上

18:00-20:00会议室外拓人员，督导人员1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，转介法的深度挖掘并留晚间作业

3.食堂等场所信用卡集中营销流程分解

4.小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议第5天　白天

8:30-17:00会议室、外拓区域外拓人员，督导人员1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑第5天　晚上

18:00-20:00会议室外拓人员，督导人员1.整件、统计

2.夕会，总结当日问题，营销小视频分享

3.营销策划研讨（固化部分）

4.营销创意编写（固化部分）

5. 小组提出次日外拓计划，老师提出改进建议第6天　上午

8:30-11:30会议室、外拓区域外拓人员，督导人员1.晨会，团队士气展示，当日叮嘱

2.分组、分片外拓，缺件资料的集中补件，辅导老师巡回督导

3.实时分享外拓亮点和疑难，激励和释疑第6天 中午

11：30-14：30会议室/办公室外拓组长、审核员等1.对5天数据进行汇总、审核

2.计算出各组分数，并呈报领导第6天下午

14:30-16:00

会议室外拓人员；

办公室人员；相关部门1.项目总结

2.信用卡营销固化、流程化措施建议

3.五天VCR学员视频展示

4.颁奖典礼

5.银行领导总结讲话