大客户优势谈判技巧

课程目标

在本次培训结束后，参加者将能够：

● 了解客户做决策的原理

● 能够分辨立场和利益的不同

● 如何提出让客户接受的方案

● 如何计算方案的价值

● 明确关系及信任对于客户服务及谈判的意义

● 如何成功提出开场白，有效获得客户的信任

● 全面了解客户服务及谈判前的准备工作

● 掌握真正的谈判是立场背后利益的相互妥协

● 合理地在谈判中让步和妥协，并保证自身谈判目标的达成

● 更好的达成商业目标和维持、巩固客户关系

课程内容

**单元 大客户的决策流程及谈判原理 － 2 小时

● 客户问题的定义

● 客户的决策流程

● 客户组织的关系人

● 销售和谈判的原理

● 客户的立场及利益

● 创造双赢的心态是什么

● 活动：选择客户服务及谈判的案例

第二单元 解决问题的准备 － 4 小时

● 明确客户的想法和底线

● 能够识别双方可以运用的筹码

● 设计解决的方案

● 了解要如何量化解决方案

● 活动：设计自己的解决方案，并量化

第三单元 准备开场白 － 1 小时

● 如何获得客户的信任

● 开场白的结构

● 寻找共同的利益

● 什么是谈判的主题

● 活动：设计自己的开场白

第四单元 分辨客户的立场及利益 － 2 小时

● 问题的种类

● 前导式问题的使用

● 明确客户的立场及利益

● 活动：明确客户可能提出的立场及利益

第五单元 连接方案到客户的利益 － 3 小时

● 明确方案的优点

● 与客户一同发展解决方案

● 双方可能使用的招数

● 活动：角色扮演

第六单元 获得客户的承诺 － 2 小时

● 什么是递增式承诺

● 如何设定期望结果

● 如何设计获得承诺的问句

● 活动：设计获得承诺的问句及角色扮演

目标学员：

销售及营销人员、技术服务及支持人员、客户服务人员;及其他相关人员。

培训方法：

讲师讲解、角色演练、课堂练习、案例分析、讨论