u 课程目标：

è 掌握卖场运营管理的关键工作

è 掌握卖场招商管理的核心模式

è 掌握卖场促销管理的模式流程

è 掌握卖场服务管理的主要技能

u 培训对象：卖场管理人员等

u 培训方式：讲授、故事、游戏、案例分析、情景再现、小组研讨、沙盘模拟

等启发式等互动教学模式。

u 课程导师：崔学良

崔学良老师，企业战略管理博士，泛家居行业著名专家、中国企业实战培训发起人，中国企业实战教育联盟主席，上海市十大杰出青年经济专家、上海市青年创业导师专家成员、中国十大教导型企业家、家居建材行业创新营销大奖获得者、《销售与市场杂志》专家顾问团成员、北京林业大学MBA社会导师、东北林业大学客座教授、上海交通大学赋能高层教育中心特聘教授。出版十余部行业专业著作，从事泛家居行业研究、培训实践和培训管理十五年，有着丰富的实战经验。

u 培训大纲：

**部分：卖场的日常运营管理提升

一、 卖场日常硬件环境管理

1、 卖场的环境管理

2、 卖场的陈列管理

3、 卖场的货品管理

二、 卖场的销售情境管理

1、 卖场的销售氛围营造技巧

2、终端生动化与静销力提升

【案例分析】：宜家家居是如何做情境管理

【讨论】：如何看待“忙做销售，闲做服务”

三、 卖场的销售目标管理

【头脑风暴】：卖场的销售业绩是如何实现的？

§ 卖场销售业绩实现的“三驾马车”

§ 销售额=客流量Ⅹ成交率Ⅹ客单值

【头脑风暴】：

² 卖场如何提升客流量、成交率、客单值？

² 完成卖场销售目标需要多少客流量？成交多少单？

4、卖场销售目标实现的保障

【沙场点兵】：如何保障“三驾马车”的齐头并进

§ 销售目标的五项管理：目标、分配、指导、激励、达成

§ 达成销售目标的四个方法：承诺法、激将法、纠偏法、PK法

§ 目标管理的高效管理工具：目标管理的SMART原理

四、 卖场的团队管理

1、 卖场如何选好人

§ 优秀导购的基本标准有哪些？

§ 面试技术：四个面试的技巧

§ 面试流程：面试三部曲

2、 卖场如何培养人

§ 管理人员要成为一名优秀的教练

§ 帮助导购设计职业规划

§ 培养导购的销售技能

§ 帮助导购解决实际困难

3、 卖场如何留住人

§ 建立情感俱乐部

§ 建立价值理念会所

§ 建立激励支持中心

【课堂练习】：如何进行一场有效的面试

第二部分：卖场的促销活动管理

一、 企业为什么开展促销活动

§ 企业为什么要开展促销活动

§ 促销的商业价值与目的

§ 企业开展促销活动的形式

二、 消费者为什么要参加促销活动？

§ 消费者为什么要参加促销活动

§ 哪些因素成为消费者参加促销的主要因素

§ 消费者参与促销的购买决策过程分析

§ 促销活动中消费者大众心理的建立

案例分析：一次失败的促销活动

三、 如何设计促销方案

§ 如何确定促销活动的主题

§ 促销利益点的选择与确定

§ 活动方案策划的五部曲

§ 促销的资源配置的整合机制

§ 促销培训与促销动员

§ 建立促销激励机制的三大原则

   课堂练习：促销方案设计

四、 促销活动的实施与跟进

§ 促销预算的制定与管控

§ 促销活动的宣传与蓄水

§ 活动现场的选择与布置

§ 终端布置与氛围营造

§ 现场促单的环节设计与实施

§ 促销总结与客户跟踪

第三部分：招商策略与技能提升

一、 家居建材行业渠道特征

§ 家居建材企业的一般渠道策略

§ 经销商渠道的价值和重要性

§ 家居建材行业常见渠道类型

§ 家居建材行业主要销售渠道分析

二、 商家的特征分析

§ 经销商利益分析VS卖场利益分析

§ 家居建材行业经销商特点分析

§ 成功经销商的特质

§ 如何与成功的企业与经销商合作

三、 卖场常见招商模式分析

§ 卖场的常见招方式及优劣势分析

§ 快速招商的模式与方法

§ 如何打造“样板”商家

§ 商圈的快速启动

四、 招商人员必须掌握的“五项技能”

§ 倒背如流六件事

§ 核心信息提炼的“三句半”

§ 家居建材企业能力素质评估

§ 终端的质量管理

§ 市场走访与市场调研

五、 卖场招商“五步曲”：

**步：市场调研与规划

Ø 区域市场的经济状况分析

Ø 区域市场特征与选址策略

Ø 市场细分与产品组合

Ø 区域终端布局与消费特征分析

第二步：商家的选择

Ø 选择优秀商家的标准

Ø 目标商家“素描”练习

Ø 家居建材行业商家的特点分析

Ø 寻找目标商家的渠道

第三步：商家的拜访与沟通

Ø 拜访商家需要做哪些准备

Ø 拜访商家的“三步骤”

Ø 如何让商家相信我们

Ø 拜访商家的“明察”与“暗访”

第四步：商家“谈判与签约”

Ø 如何进行招商谈判

Ø 谈判时间、地点与方式的选择

Ø 签订合同需要注意的事项

Ø 商家合作的法律风险防控

Ø 什么样的商家不能选

第五步：市场启动与运营辅导

Ø 启动市场必须要做的“五件事”

Ø 如何进行商家团队进行培训

Ø 如何教会商家进行市场推广

Ø 如何做好卖场的开业促销

Ø 如何做好卖场及商家的品牌推广

第四部分：卖场服务运营管理

一、为什么要选择服务营销的策略

1、竞争的需要；2、外部因素的驱动；3、内部成长的需要；4、服务营销与产品营销的差异

案例分析：双十一推动的服务营销升级

二、服务营销的内涵和本质

1、以服务驱动产品；2、以服务带动品牌；3、以服务实现销售提升

案例分析：产品生命周期管理

三、卖场开展服务营销的策略

1、服务型策略；2、产品导向型策略；3、全覆盖策略；4、终端前移策略

案例分析：多乐士“家易涂”服务产品实施实例

四、家居建材企业如何推进服务营销策略

1、家居建材企业的营销策略选择

2、差异化服务营销策略的设计

3、服务价值与营销价值的融合

   案例分析：渠道多元化背景下的服务营销升级

五、卖场服务营销目标市场的选择

1、针对渠道成员的服务策略选择

2、针对终端消费者的服务营销策略

3、广义的服务营销策略

案例分析：渠道切割与服务双轨制模式

六、卖场服务营销的营销设计

1、售前服务设计；2、售中服务设计；3、售后服务设计

案例分析：服务营销价值点与接触点设计

七、营销变革带动的服务营销升级

1、配送安装服务；2、服务升级；3、市场竞争带动服务升级

案例分析：日日顺配送服务的思考

u 培训时间：两天（12小时）

u 以下无正文