课程背景：

设计你营销提案的策略和呈现方法，为公司和你自己赢得客户的认同、尊重和订单！

由于商务交流或者业务拓展的需要，市场营销、销售人员和销售工程师需要在客户面前展开专业和精彩的陈述、呈现和演讲，达到沟通说服、传播推广或者推动销售的目标。市场营销和业务人员，都需要重视这种『一对多』 的沟通技能。一对多向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值**高的部分，也是**难的部分。

课程带领学员研讨以客户为导向的提案策略，结合说服心理学和信息呈现技术，充分考虑竞争策略，并深入解析一对多的互动沟通机制，再学习商务感的临场表达，包括肢体语言和语气神态的方法，以及与客户互动对话的技巧。课程总体来说：内容细致实用富有深度，知识点全面涵盖商务演讲所需各项能力，风格上符合当代商务的特征和气质，策略上有效实用甚至独辟蹊径。

课程目标：

此培训课程结束后，学员将做到：

● 理解营销演讲的情境要求和设计策略；

● 有针对性地组织演讲素材，内容简洁生动，直击听众需求；

● 逻辑清晰、有理有据地表达观点，结构完整有说服力；

● 大方得体、镇定自如地进行呈现，体现专业素养并赢得观众信任；

● 使用有效的方式设计PPT，让精彩的视觉呈现为演讲锦上添花；

● 掌握生动表达的演讲技巧，营造生动活泼的互动氛围；

课程时长：2天,6小时／天

学员人数：20-36人

课程对象：

1. 市场营销团队向客户做营销型演示、方案呈现；

2. 大客户销售参与销售演示、项目投标和竞标陈述 ；

3. 咨询公司、广告公司、IT软件公司向客户进行方案呈现和销售演示；

4. 售前顾问、技术工程师参与方案陈述、项目总结；

5. 销售代表一对一面向客户的销售沟通

课程模型：

以真实的销售演示、方案陈述情境为基础，重视内容的吸引性和表达的专业化，在此基础上全面提升销售代表在此场合下的情境分析、内容规划、结构搭建、PPT设计、现场表达和互动控场的能力，帮助各级销售代表从零开始准备并完成一场精彩的销售演示和方案陈述。

课程大纲

**讲：情境力——现代营销提案的情境要求

一、现代商业环境中一对多销售演示的情境分析

1. 营销提案中听众对讲者有着怎样的期待？

2. 商务呈现中的营销心理学规律？

3. 如何设计以客户为导向的提案策略？

二、销售演示中新手与高手的差别在哪里？

1. 照本宣科、沉闷乏味 & 灵活互动、专业高效

视频案例：《中国合伙人》王阳的表达分析

2. 结构混乱、不知所云 & 条理清晰、有理有据

视频案例：《赢在中国》两位CEO的演讲分析

3. 事无巨细、啰嗦冗长 & 重点突出、详略得当

视频案例：《马云演讲片段》的演讲分析

4. 自说自话、自卖自夸 & 听众导向、谈其所需

案例：负面典型全面解析

三、打造精彩营销提案的四个步骤

1. 内容策划—以听众为中心设计内容

2. PPT呈现—商务风格的视觉呈现

3. 预先排练—自我练习与多次排练

4. 登台演说—打动客户的精彩呈现

目标：厘清商务呈现的情境要求，找到营销提案能力提升的正确路径

案例：一次失败的竞标提案、营销提案四大障碍实例

测试：营销提案能力测试与结果分析

第二讲：思考力——营销提案内容萃取5步法

一、分析情境——在准备之前，先想清楚这些问题

1. 你有多长时间进行方案陈述？

2. 听众想从你的提案里面听到什么？

3. 你想**这次提案达到什么目的？

4. 谁才是此次提案的关键听众？

二、组织内容——构建条理清晰的内容大纲

1. 什么工具可以快速理清销售方案的核心要点？

2. 如何找到此次营销提案的重要发力点？

3. 如何根据听众的具体需求调整方案重点？

三、过滤内容—确保提案要点清晰、提升说服力

1. 运用营销心理学的 “双重漏斗” 过滤方案重点

2. 内容过滤漏斗：去掉冗余信息，确保重点突出

3. 结构过滤漏斗：检查逻辑脉络，确保结构清晰

四、转换内容——转换听众视角，提升吸引力

1. 如何运用营销法则、让方案内容打动听众？

2. 如何避开自夸嫌疑，巧妙地表达产品优势？

五、明确主题——一句话总结演讲要点、提升聚焦力

1. 如何**电梯测试，确保内容清晰有力？

2. 如何准备销售提案的不同版本，以应对多种场景？

目标：根据演讲目的与听众需求，有针对性的选择素材，并整理成打动听众的内容。

工具：听众分析表、思维导图、电梯法则、内容萃取漏斗

案例：乔布斯iPad发布会内容的点评与分析

演练：听众分析过程演练、思维导图应用演练

第三讲：结构力——营销提案的结构陷阱和核心要素

一、营销提案中的结构陷阱

视频案例：乔布斯演讲中的结构分析与总结

那些好的销售提案都遵循了怎样的陈述结构？

二、营销提案线性结构的三阶段

1. 巧妙开场，快速抓住听众注意力；

1） 避免2种自杀式开场

a示弱

b自恋

2）可以信赖的4种高吸引力开场技巧

技巧一：问题描述

技巧二：痛点呈现

技巧三：生动案例

技巧四：深入提问

2.  循序渐进，要点内容逐次展开；

1）演讲路线图：引导听众的清晰路标

2）营销提案内容呈现的2种经典结构：

a解决方案型： what-why-how （问题描述 原因分析 方案呈现）

b产品推介型：PREP结构 （产品卖点 论据 案例 重申卖点）

3.  精彩结尾，令观众印象深刻

1）常见的3种错误结尾方法

2） 4种令观众印象深刻的结尾技巧

目标：让听众感觉演讲结构清晰，内容充实、生动，始终被演讲内容所吸引。

工具：演讲结构画布／3-step 演讲法

案例：乔布斯iPad发布会中结构呈现的观摩与解析

演练：5分钟提案结构搭建

第四讲：视觉力——如何做出一份逻辑清晰、打动听众的PPT?

一、传统职场PPT与提案型PPT的分析与比较

案例导入：传统职场PPT的展示与分析

PPT的“四宗罪”—乱、杂、土、丑

二、演讲型PPT设计的视觉心理学

1. 大脑爱简洁：文字有力、一目了然

2. 大脑爱图形：图片传情、情感共鸣

3. 大脑爱结构：结构清晰，卖点突出

三、PPT设计的5条设计规则

1. 高速广告教会我们哪些视觉原理？

2. 如何用十几页PPT呈现整个方案和产品优势？

3. 核心卖点 成功案例，让你的PPT更有说服力？

4. PPT中出现哪些内容会为你暗暗加分？

5. 如何让PPT看上去要点清晰，充满专业感？

四、PPT结构化设计技巧：听的清晰、讲的轻松

1. PPT结构化设计5要素：首页、目录、内页、导航、总结

2. PPT结构化设计3个步骤：页面视图、备注视图、浏览视图

目标：有效制作并使用PPT及其他辅助工具，增强呈现效果。

工具：One Point 原则 / PPT结构化技巧

案例：500强公司PPT幻灯片举例、分析、点评

第五讲：舞台力——增强舞台表现力，提升商务专业感

一、优雅的身体语言，增强演讲的说服力

1. 眼法：如何运用眼神和听众交流，打动关键人物？

2. 音法：怎样运用声音为方案呈现注入情感？

3. 手法：什么样的手势可以帮助你有力表达？

4. 身法：怎样的身体姿势可以展现自信和从容？

5. 步法：如何运用恰当的走位技巧提升专注力？

6. 妆法：如何利用着装提升影响力和专业感？

二、克服临场的焦虑与紧张，确保营销提案顺利进行

1. 紧张从何而来？

2. 如何管理临场前的紧张情绪？

3. 克服紧张有哪几种行之有效的办法？

三、刻意演练，提升你的表达魅力和舞台风范

1. 演讲练习的两个误区：自言自语、背诵逐字稿

2. 5分钟录像演练技巧：录像、观察、刻意练习

3. 自我演练的三个步骤：内容、节奏、风貌

目标：让演讲者**自信、得体的外在呈现，进一步强化传递的信息，并获得听众的好感与信任。

工具：眼、音、手技巧／克服紧张3步法／5分钟录像演练法

演练：乔布斯及全球知名CEO演讲观察、点评、分析

第六讲：控场力——如何听众听众参与的热情？

一、如何让听众始终保持高度专注？

1. 为什么有人当众讲话会沉闷 ？

2. 听众面对营销提案时遵循怎样的心理路径？

3.  如何在营销提案中创造互动对话感？

二、高效互动方法，增强听众的参与感

1. 工作汇报时三种高效互动方法

1）动口— 销售演示中的提问技巧

2）动手— 销售演示中的邀请技巧

3）动心— 销售演示中的说服技巧

三、如何回答领导的提问和质疑？

1. 问题清单法——提前准备听众可能关心的问题

2. 应对刁钻提问三步法：认可—缓冲—回答

工具：注意力法则/ 说服技巧 /应对技巧

案例：乔布斯演讲互动分析、生动化表达案例分析

演练：现场互动技巧练习

第七讲：团队策划及情景演练

目标：检测和发现自我在商务演讲和工作简报中的特点和个性

学会避开常见误区，综合提升工作汇报的能力

1. 结合学员实际工作内容，各自准备演讲内容

1）演讲内容策划和组织

2）演讲PPT设计的制作

3）组内试讲和交叉点评

2. 分组上台演讲呈现

3. 点评提升

1）学员自评

2）学员交叉点评

3）讲师点评和提升指导

4. 课后行动计划

1）培训落地方案

2）制定课后行动计划