课程背景：

作为个金业务营销人员，你在基金营销中是否经常有这样的遭遇和困惑：

Ø 面对现在反复震荡的点位，怎么给客户推荐基金?

Ø 面对产品库中茫茫多的基金产品，如何筛选表现较好的基金?

Ø 任务基金卖不出去着急，可是好容易卖出去了，却更着急了更担心了!

Ø 电话邀约成功率低，尤其是基金套牢客户，十个能约到2个已经是奇迹

Ø 严重套牢客户怎么继续跟他保持交流下去，如何挽回客户对我们的信任?如何盘活?

Ø 客户一出现亏损就开始找我们麻烦，甚至要求我们赔偿，如何降低自身基金营销风险?

Ø 针对以及购买基金的客户，如何进行后续跟进与移动监控?

学员收益：

Ø 能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的伙伴关系；

Ø 懂得**时间营销自己，迅速建立客户信任，在信任的基础上进行营销引导；

Ø 懂得如何借助软件进行好基金的筛选与健诊、基金的讲解以及异动监控

Ø 理解并掌握站在客户角度的基金产品销售流程，学会将合适的基金推荐给正确的客户

Ø 懂得降低营销风险，知道培养客户专业度，不再需要为客户的盈亏承担全部责任，；

Ø 懂得处理基金产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招

Ø 面对套牢客户，从客户邀约到解套面谈以及持续维护收获一整套工作方法与话术

课程特色：

Ø 落地性——课程内容一听就能懂，一懂就能用，一用就能灵。无须二次转化，拿来即用

Ø 针对性——为基金营销人员量身定制，课程内容100%贴合基金营销的工作实际。

Ø 实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在基金营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。

Ø 生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：1~2天，6小时/天

适合对象：网点主任、理财经理、个人客户经理

课程大纲：

**单元：基金营销技巧篇

一、投资理财产品营销工作分析

1、银行为什么要卖投资理财产品

2、客户为什么需要买投资理财产品

3、投资理财产品客户需求与市场走势分析

4、基金在理财规划中的重要性

a) 基金与其他产品的比较

b) 基金的“五大满足”

二、基金营销共识达成

1、基金营销的“二大思维误区”

a) 我一定帮客户找到**的基金

b) 我挑选基金的方法是**科学的

2、做好基金业务营销的两个关键起点

a) 基于获得客户的信任

工作情景分析：“我不需要”——客户到底在拒绝什么

b) 与结果独立

工作情景分析：“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决

3、基金营销的两个关键原则

4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们

视频分析：这么跟客户交流之后，客户重复购买率和转介率会有多高?

三、基金营销面谈六步法

1、 从基金池挑选健康基金

工具导入：识别健康基金的“六脉神剑”

a）如何用定量系统“汰劣”

b）如何用定性系统“选优”

c）如何审视基金的六个关键维度

2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户

3、基金如何有效配置

a) 为什么要进行基金配置

b) 基金配置的“五跨”原则

c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案

4、基金产品介绍与呈现

a) 产品呈现的**效果——“四得”

b) 产品呈现关键技巧——“四要素”

c) 产品讲解FABE9步呈现法

工具导入：我行主营基金介绍关键话术提炼

5、交易促成技巧

a) 临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?

b) 成交的潜在好时机——透视客户心理

c) 成交的风险控制

d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然

6、基金产品售后跟进

a) 异动监控与提醒

b) 定期的基金诊断与检视报告

c) 每月的资产账单

第二单元：大客户基金健诊与盘活演练与话术落地篇

存量大客户持仓基金深度套牢，怎么办?(取我行真实客户背景信息)

一、营销落地实施规划

1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊

2、分析现阶段客户的心理与核心需求

3、构建营销策略

4、拆解营销行为

5、导入关键营销话术

二、演练与话术落地实施流程

1、学员**轮现场仿真演练

2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点

3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程

4、学员分小组按流程设计邀约话术

5、学员第二轮现场仿真演练

6、老师点评与第二轮改进策略指导

7、学员整改营销行为与话术，老师巡场对每一组进行针对性话术指导

8、学员第三轮现场仿真演练

9、点评总结与标准参考话术定稿

三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例

**步：分析亏损基金到底是该补仓，还是该持有观望，还是该调仓(假设分析结果需要调仓)

第二步：**电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪

第三步：给客户**心动的面谈理由，让客户愿意来网点面谈

第四步：在电话中有效敲定面谈的具体时间

第五步：见面的寒暄与客户情绪安抚

第六步：系统分析老基金差在哪里，让客户对老基金绝望。

第七步：按照同样的分析维度，讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。

第八步：拿出调仓之后效果会更好的证据。

第九步：探寻客户心理，提供具体调仓方案。

第十步：讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。

四、互动总结

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。