**部分：资本市场分析

**节：相关网站、公众号及书本

1. 2个公众号

Ø 财经早餐

Ø 空中公募基站

2. 1个网站

Ø 华尔街见闻

3. 6本书

Ø 金融市场技术分析

Ø 基金长青

Ø 基金投资从入门到精通

Ø 从零开始学基金投资

Ø 零起点基金投资一点通

Ø 新手学基金投资从入门到精通

《头脑风暴》你如何判断市场的?

第二节：资本市场相关数据应用

1. PMI与股市之间的关系

2. CPI与股市之间的关系

3. 货币政策对资本市场的影响

4. 政府政策对资本市场的影响

5. 二融余额的应用

6. 市盈率的应用

《头脑风暴》以上数据要如何取得?

第三节：基础技术分析应用

1. 如何看趋势

2. 如何判断买点及卖点

《头脑风暴》如何客户把决定交给你怎么办?

第四节：美林投资时钟应用

《头脑风暴》如何破解在中国市场使用的盲点

第二部分：基金销售技巧及维护

**节：销售技巧

1.   基金销售流程

Ø 目标客户

《头脑风暴》目标客户怎么定义

Ø 市场趋势

l 政策面

l 基本面

l 资金面

l 技术面

l 其他

Ø 图形

l 经济分析

l 产业分析

《头脑风暴》如何制作专业的图形

Ø 基金特性

Ø 业绩比较

Ø 成交、售后服务

2.   债券基金的本质

《头脑风暴》债券到底保不保本

Ø 债券与股票不同的地方

Ø 债券为何会赚钱

Ø 债券**怕什么

Ø 债券长期走势

Ø 历年债券收益率表现

Ø 何谓二级债

《头脑风暴》定开债与公募型的差别

《头脑风暴》何谓久期管理

《头脑风暴》如何判断债券

3.   混合基金的本质

Ø 混合基金的差别

Ø 该不该买混合基金

第二节：如何在基金上做资产配置

1. 常见的八种形式

Ø 哑铃式

Ø 核心、卫星式

Ø 金字塔式

Ø 保值型

Ø 保守型

Ø 平衡型

Ø 成长型

Ø 进取型

2.   5种基金资产组合方式

Ø 股债组合

Ø 不同风格组合

Ø 主动 被动投资

Ø 新老搭配

Ø A股加QDII

《头脑风暴》你如何看待QDII基金?

《头脑风暴》如何挑选好的QDII基金

3. 资产配置后需要重组的情况

《头脑风暴》什么情况下需要重组资产比例或目标

第三节：基金维护技巧

1.     客户回访的频率

《头脑风暴》如何面对亏损客户的电话回访

2. 如何面对亏损

Ø 分析的方法

Ø 过去

Ø 现在

Ø 未来

Ø 话术

3. 债基收益不如预期

4. 保本基金收益不如预期

《案例讨论》8个典型基金的分析

第三部分：潜力客户挖掘

**节：电话邀约技巧与短信

1. 电话邀约的5大步骤

Ø 确认是否本人

Ø 介绍自己及推荐人（如有）

Ø 询问客户是否方便讲电话

Ø 道明见面目的

Ø 敲定见面时间

2. 电话邀约的7大关键点

Ø 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

Ø 见面目的是否有吸引力

Ø 避免详细介绍产品细节

Ø 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

Ø 电话前是否有仔细准备

Ø 电话前是否有预热

Ø 陌生客户电话后是否有短信跟进

3. 陌生客户首次电话前的预热短信模版

4. 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】8种典型客户的电话邀约

第二节：需求挖掘

【案例分享】兔子钓鱼

【案例分享】老太太买李子

1.     冰山理论

2.     SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题—问诊

Ø  P: 难点性问题—发现客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题—撕裂伤口，放大痛点

Ø  N: 示意性问题—给药

3.     KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

4.     需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

5.     倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作

第三节：用产品引导客户

1. 行外吸金

2. 比较产品

《头脑风暴》如何突破客户现在买了理财后约不来网点的困境