**部分：厅堂内的销售

**节：销售**重要的二个技巧-需求挖掘

【案例分享】兔子钓鱼

1、KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

3、SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

4、倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

Ø 手到-适时加上肢体动作

第二节：销售**重要的二个技巧-产品推介

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

Ø F: 产品本身的特色

Ø A: 产品的优点

Ø B: 产品带给客户针对性的效益

Ø E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

Ø 熟悉产品  

Ø 与客户利益挂钩

Ø 多使用具体的数据与案例

Ø 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4、产品话术的设计思路

Ø 目前自身或大环境的情况

Ø 有哪些不足的地方

Ø 这些不足会造成哪些危害

Ø 提出证明

Ø 承上启下的提出解决方案

Ø 产品的特质

Ø 产品的优点

Ø 产品对客户直接的利益

Ø 提出相关证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事及换位思考

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

Ø 充分利用客户“眼睛”的功能

Ø **大化你的影响力

Ø 提高客户的专注与兴趣

Ø 强化产品说明的效果

Ø 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

Ø 设计话术

Ø 设计折页及荧光板

【头脑风暴】辅助工具制作

第三节：产品销售策略

1、利用PCRM系统找出目标客户

Ø 国债客户

Ø 保险客户

Ø 基金客户

Ø 活期储蓄客户

Ø 五花大绑客户

Ø 当月理财到期客户

2、三方产品销售策略

Ø 话术的设计

Ø 折页的制作

Ø 客群的设定

Ø 客户的邀约

第四节：电话邀约技巧与短信

1、电话邀约的5大步骤

Ø 确认是否本人

Ø 介绍自己及推荐人（如有）

Ø 询问客户是否方便讲电话

Ø 道明见面目的

Ø 敲定见面时间

2、电话邀约的7大关键点

Ø 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

Ø 见面目的是否有吸引力

Ø 避免详细介绍产品细节

Ø 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

Ø 电话前是否有仔细准备

Ø 电话前是否有预热

Ø 陌生客户电话后是否有短信跟进

l 陌生客户首次电话前的预热短信模版

l 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

第五节：基金定投销售技巧

【头脑风暴】为何要做定投

1、如何利用图形说明定投的好处

Ø 如何有效说明定投效果

Ø 是否在牛市时做定投比较好??

2、PCRM系统定投计算器使用

Ø 2015年股灾后的效果

Ø 2016年1月股市熔断后的效果

Ø 2013年以来的效果

Ø 2013年以来**高获利的情况

3、天天基金网使用

Ø 如何找出好的定投标的

第六节：保险销售技巧

1、提问的技巧

2、储蓄型保险的切入点

3、重疾险的切入点

第二部分：厅堂外拓

1、异业联盟获客

2、社区获客技巧

3、商圈获客技巧

4、企业获客技巧

第三部分：营销活动策划

【头脑风暴】请依照所抽到的题目设计活动

**节：沙龙活动的意义

1、理财沙龙的作用

Ø 创造营销的氛围

Ø 提高营销的效率——尤其中低端客户的营销

Ø 提高我们的专业形象

Ø 客户维护的手段之一

2、理财沙龙失败的原因

Ø 客户问题

l 邀约的客户与主题不符；

l 客户太少；

l 客户邀约前的铺垫不足

Ø 主题及内容

l 理财主题的设计客户不感兴趣；

l 主题内容太专业缺乏故事；

l 主题内容与产品没有挂勾；

l 主题内容与产品的挂钩太直接

Ø 现场控制与管理

l 主讲人与主持人的人选；

l 缺乏事前演练；营销工具的准备；

l 现场促成的演练；

l 会后的追踪。

第二节：沙龙策划

1、主题活动成功举办的九个步骤

Ø 明确活动主题及产品

Ø 邀约话术的设计

Ø 确定活动客户名单

Ø 制定活动方案

Ø 确定活动到访客户数

Ø 前期活动的准备

Ø 现场管控

Ø 活动后的检讨

Ø 后期跟进

2、目标客户的筛选

Ø 年龄

Ø 所得、资产

Ø 工作

Ø 性别

3、活动的时间轴

Ø 活动前二周

Ø 活动前10日

Ø 活动前5日

Ø 活动前3日

Ø 活动前1日

Ø 活动当日

4、活动确定后的准备

Ø 接待

Ø 主持人

Ø 开场

Ø 暖场(互动)

Ø 主题

Ø 交流

5、主题活动的时间三法则

Ø 活动前的准备占比

Ø 活动中的促成占比

Ø 活动后的追踪占比

6、举办沙龙应注意的问题

Ø 环境氛围的营造

Ø 客户的关怀和服务

Ø 让客户觉得有收获

Ø 后续追踨

Ø 持续性和频率问题

7、现场出单的关键点

Ø 预销售要做的好

Ø 对客户的痛点要能把握住

8、二个沙龙后的重要表格

Ø 活动问卷调查表

Ø 事后追踪表