**部分：基于客户信息分析的精准营销策略

**节：客户获取及网点客户四大抓手

1、寻找客户的11条通道

Ø 系统内资源

Ø 客户自我推荐

Ø 资料查阅法

Ø 连锁寻找法

Ø 交流活动

Ø 陌生拜访法

Ø 行业突击法

Ø 缘故法

Ø 转介绍

Ø 集中地

Ø 互利互惠法

Ø 其他方法

2、网点客户四大抓手促业绩

Ø 基础客户

l 指定专人服务

l 补充客户信息

l 日常维护到位

Ø 中高端客户

l 多进行交叉销售

l 提供多样适合产品

l 提升客户对网点的粘合

Ø 老年客户

l 注重以活动促进感情联络

l 以礼品拉动进行间接营销

Ø 代发工资客户

l 注重对客户的业务迭加

l 提供企业的定制产品

l 创造和企业的沙龙活动机会

l 增加企业对行内服务的粘合

l 保证代发后的资金沉淀

第二节：基于客户信息分析的网点客户精准营销策略

1、顾问式营销

Ø 客户需求探寻

Ø 风险属性确认

Ø 客户财务分析

Ø 投资目标确认

Ø 投资组合推荐

【头脑风暴】朋友圈的产品讯息何时发效果能**大化

2、需求挖掘与客户信息分析

【案例分享】兔子钓鱼

（1）KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

（2）需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

（3）SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

（4）倾听的艺术

Ø 眼到-必须直视客户

Ø 耳到-认真听出客户在意的点

Ø 口到-必须适时响应客户所说的内容

Ø 心到-内心必须是与客户站在同一阵线，发自内心

Ø  手到-适时加上肢体动作

2、厅堂流量客户

Ø  关怀

Ø  根据客户办理的业务推介产品或服务

Ø  或是尝试推介简单的产品并尝试促成

Ø  运用展示资料与辅销工具进行介绍

Ø  **后一定要留下客户相关资料并记录

3、依系统存量客户四种方类方式做营销策略

Ø 风险偏好营销策略

l   保守型

l   稳健型

l   平衡型

l   成长型

l   进取型

Ø 家庭生命周期营销策略

l 筑巢期

l 满巢期

l 离巢期

l 空巢期

Ø 依照购买经验营销策略

l 基金

l 贵金属

l 保险

l 理财

l 国债、定期

4、片区客户、渠道客户

Ø 主题活动

l   产品推介

l   兴趣

l   节日活动

Ø 公益类活动

l 关怀老人

l 资源分类

l 路跑

l 文化生活

l 邻里关系

l 身体健康

l 物业关系

第二部分：客户分层分级及关系管理

1、客户等级分类标准

Ø 有效

Ø 优质

Ø 白金

Ø 钻石

Ø 私行

2、不同等级客户维护频率（按时间周期）

3、不同等级客户维护频率（按事件）

4、二种日常维护方式

Ø 情感维护

l 节日、生日、特别纪念日慰问

l 关怀、预约、提醒服务

l 产品信息传递

l 定期访问调查

Ø 业务维护

l 产品到期信息提醒

l 重大信息提醒

l 适当的建议

5、日常维护的重点

Ø 建立客户的档案资料信息业务维护-KYC

Ø 提质

Ø 产品推介

6、日常维护的短信编法

Ø 重大信息及时反馈短信

Ø 日常讯息解读短信

Ø 产品需求挖掘短信

Ø 产品到期提醒跟进短信

Ø 产品追踪建议短信

Ø 主题活动邀约短信

Ø 生日短信

Ø 节日短信

Ø 特殊事件短信(天气预报、养生)

【头脑风暴】三方产品销售后，该如何做后续维护?

7、四类产品售后服务管理方式

Ø 理财产品

Ø 基金

Ø 保险

Ø 贵金属

8、客户微信群经营方式

Ø 如何分类、哪些客户适合

Ø 日常维謢方式

l 养生方法

l 财经新闻

l 生活小常识

l 团购

l 工作分享

Ø 群里的纪律

Ø 选出几个〝托〞

l 要适时给予反馈

Ø 利用事件托出产品

Ø 特定节日发红包