【课程收益】

1、**基金、贵金属、保险实销售案例，掌握全流程资产业务实战营销技能及工具。

2、掌握客户寻找、电话邀约、产品需求激发，产品销售异议处理等实战技巧。

【课程大纲】

**部分：资产业务存量客户开发技巧

一、寻找客户的11条通道

1. 系统内资源

2. 客户自我推荐

3. 资料查阅法

4. 连锁寻找法

5. 交流活动

6. 陌生拜访法

7. 行业突击法

8. 缘故法

9. 转介绍

10. 集中地

11. 互利互惠法

12. 其他方法

二、电话邀约技巧与短信

1. 电话邀约的5大步骤

Ø 确认是否本人

Ø 介绍自己及推荐人（如有）

Ø 询问客户是否方便讲电话

Ø 道明见面目的

Ø 敲定见面时间

2. 电话邀约的7大关键点

Ø 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

Ø 见面目的是否有吸引力

Ø 避免详细介绍产品细节

Ø 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

Ø 电话前是否有仔细准备

Ø 电话前是否有预热

Ø 陌生客户电话后是否有短信跟进

3. 陌生客户首次电话前的预热短信模版

4. 陌生客户电话接触后的跟进短信模版

【演练】电话邀约

第二部分、资产业务之基金实战

一、如何判断市场与分析基金

1. 如何提升专业能力

Ø 微信号

Ø 六本书

2. 美林投资时钟

Ø 商品为王

Ø 现金为王

Ø 债券为王

Ø 股票为王

3. 基金卖点要如何找

Ø 业绩

Ø 政策面

Ø 资金面

Ø 技术面

Ø 基本面

Ø 其他

4. 基金业绩排行

Ø 基础找法

Ø 四四三三法则

二、快速销售基金的二个要诀

1. FABE技巧

l  F: 产品本身的特色

l  A: 产品的优点

l   B: 产品带给客户针对性的效益

l   E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

Ø 产品包装的要素

l 熟悉产品  

l 与客户利益挂钩

l 多使用具体的数据与案例

l 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

Ø 讲解产品的四种路线

l 产品路线

l 理财路线

l 情感路线

l 梦想路线

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

Ø 话术T型表

l 有买产品的优点

l 没有买产品的缺点

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

2. 异议处理技巧(LSCPA技巧)

l L: 细心聆听

l S: 感同身受

l C: 厘清异议

l P: 解释说明

l A: 采取行动

Ø 6个异议处理办法

l 忽视法

l 补偿法

l 太极法

l 询问法

l “我了解……如果……”法

l 3F法

【演练】常见异议处理

三、基金销售技巧

1. 定投销售技巧

Ø 呈现出与一次性买入的差别

Ø 历史收益

Ø 过去十年做定投的年化收益与胜率

2. 一次性买入股票型基金销技巧

Ø 为何要买这支?

Ø 为何要现在买?

3. 一次性买入债券型基金销售技巧

Ø 有没有保本?

Ø 预期收益是多少?

Ø 跌了怎么办?

Ø 手续费?

Ø 时间太久(定开型)?

4. 如何用基金做资产配置

Ø 哑铃式

Ø 核心、卫星式

Ø 金字塔式:

Ø 保值型:

Ø 保守型

Ø 平衡型

Ø 成长型

Ø 进取型

四、基金售后维护

1. 回访频率

2. 定投亏损处理

3. 一次性股基亏损处理

4. 一次性债基亏损处理

第三部分、资产业务之贵金属营销实战

一、贵金属投资比较

1. 目前常见的黄金投资方式比较

2. 到底买实体好还是帐户好

3. 投资黄金的好处

4. 不投资黄金的坏处

5. 黄金营销话术

二、黄金的**投资方式

1.  何时是黄金购买是**时机

2. 黄金的影响因素

3. 金银比的奥秘

三、贵金属营销异议处理

1. 黄金好久都不涨了!

2. 我等跌一点再买好了!

3. 投资黄金不是风险很大吗?

4. 一定会盈利吗?能保证吗?

5. 我对这东西一点也不懂

第四部分、资产业务之保险营销实战

一、如何让销售保险不再那么难

1、保险目标客群痛点挖掘

Ø 理财产品偏好

Ø 投资房产偏好

Ø 生意人/企业主

Ø 重视子女家庭

Ø 留学移民家庭

Ø 依赖婚姻女性

二、保险的销售技巧与话术

1、期缴保险营销四部曲

Ø 发掘客户需求的技巧

Ø 产品销售技巧

Ø 促成时机的掌握

Ø 反对问题的解决

三、营销保险**常遇到的问题解决

Ø 客戶觉得收益太低

Ø 客户觉得保險產品時間太長

Ø 客户非常排斥保险