课程时间】3小时 晚间演练【课程收益】² 存量客户如何分类

² 存量客户相关工具使用

² 制定存量客户开发计划

² 有效的客户维护管理【授课形式】分组讨论 案例教学 行动学习【课程大纲】**部分   存量客户产生的原因与分析1. 客户自身存在的问题?2. 理财经理存在的问题第二部分   存量客户开发的难题1. 发短信没回音

2. 打电话约不来

3. 没时间开发

4. 开发客户周期太长

5. 《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?第三部分  存量客户盘活步骤1. 找出目标名单

2. 发短信

3. 电话邀约

4. 面谈

5. 维护与管理第四部分   存量客户产生的五种分类方式1. 资产量

2. 持有产品

6. 风险偏好

7. 家庭生命周期表

8. 熟悉度第五部分   有效接触存量客户的技巧1. 批量客户开发技巧

i. 以周为单位

ii. 以日为单位

2. 主题活动

i. 主题活动的优点及注意事项

ii. 主题活动成功举办的九个步骤

iii. 贵金属展销举办技巧第六部分   常用的十种短信编法1. 陌生客户破冰

9. 首次电话二次跟进

10. 重大信息及时反馈

11. 日常信息解读

12. 产品营销

13. 产品到期提醒

14. 已买产品售后维护

15. 生日

16. 节日

17. 日常生活第七部分   客户关系维护与管理1. 每一次和客户接触要做到的三件事

i. 推介一项产品或服务

ii. 收集与完善客户信息

iii. 延伸新的客户名单

18. 客户分层维护频率

i. 接时间

ii. 按事件

19. 售后服务维护

i. 市场信息更新

ii. 报告资产变化情形

iii. 告知应办银行业务

iv. 新产品讯息通知

v. 嘘寒问暖

vi. 其他

20. 客户基本数据管理

i. KYC--麦凯66

ii. 潜在客户管理

iii. 客户人际网及转介关系管理

iv. 家族客户管理

v. 客户分群设定管理

vi. 特殊勿干扰设定

vii. 客户特殊记录

21. 客户营销管理

i. 客户访谈托录

ii. 销售商机记录

iii. 产品偏好记录

6. 客户作业管理

i. 各项到期通知

ii. 客户交办事项

iii. 客户生日、节日反馈

5. 客户财富管理

i. 分析与记录客户属性

ii. 协助客户设定目标

iii. 建立投资组合

iv. 止盈止损设定

v. 追踪投资组合绩效

vi. 定期调整投资组合第八部分  客户开发与维护现场演练1.存量客户电话邀约演练

2.存量客户维护信息编辑演练

3、存量客户回访营销演练

（一）设置不同的情境（每个情境含存量客户）

（三）每组演练时间原则上不超过15分钟，客户扮演者在整个演练过程中不能提出少于3个多于5个的反对意见。

（三）每组演练完毕后，进行现场打分