课程纲要:

**部分  存量客户接触与客户挖掘（KYC）

引言：客户经理基本功

【头脑风暴】心目中称职理财经理的画像

1、 理财经理定位的五个维度

【头脑风暴】何谓专业?

2、  九条营销箴言

Ø 心态决定一切

Ø 八二法则

Ø 说服客户之前先说服自己

Ø 注重专业形象

Ø 创造顾客需求

Ø 强调产品带给客户的利益

Ø 感情销售

Ø 积极发问

Ø 成为优秀的聆听者

一、存量客户产生的原因与分析

1. 客户自身存在的问题?

2. 理财经理存在的问题

二、存量客户开发的难题

1. 发短信没回音

2. 打电话约不来

3. 没时间开发

4. 开发客户周期太长

5. 《头脑风暴》一个客户的价值有哪些?

三、存量客户盘活步骤

1. 找出目标名单

2. 发短信

3. 电话邀约

4. 面谈

5. 维护与管理

四、存量及潜力客户五种分类分析

1. 资产量

2. 持有产品

6. 风险偏好

7. 家庭生命周期表

8. 熟悉度

五、有效接触存量及潜力客户的技巧

1. 批量客户开发技巧

i. 以周为单位

ii. 以日为单位

2. 主题活动

i. 主题活动的优点及注意事项

ii. 主题活动成功举办的九个步骤

iii. 贵金属展销举办技巧

六、存量及潜力客户微信营销

1.客户微信群经营方式

Ø 如何分类、哪些客户适合

Ø 日常维謢方式

l 养生方法

l 财经新闻

l 生活小常识

l 团购

l 工作分享

Ø 群里的纪律

Ø 选出几个〝托〞

l 要适时给予反馈

Ø 利用事件托出产品

Ø 特定节日发红包

2.微信营销技巧

（一）微信营销概论

1.为何要使用微信营销

 2. 微信何时发效果好

3. 微信營銷五步曲

² 定位:塑造个人品牌形象

² 获客:如何获得客户微信

² 分类:精准出击

² 内容:如何吸引客户眼球

² 链接:日常的维护

（二）如何透过微信沟通复杂型产品

1. 一对一的沟通步骤

2. 如何设计材料

七、存量及潜力客户电话邀约技巧

1. 《头脑风暴》大数法则下，打几通陌生电话才可能成交一位客户?

9. 《头脑风暴》同一位客户，至少要打几通追踪电话才可能成交?

10. 《头脑风暴》客户为何不愿接你电话??

11. 电话邀约五个步骤

i. 确认是否客户本人

ii. 介绍自己

iii. 询问是否方便接听电话

iv. 道明见面目的

v. 敲定见面时间

5. 电话邀约七个关键点

i. 人际感（声音愉悦，热情，保持微笑）

ii. 见面目的是否有吸引力

iii. 避免详细介绍产品细节

iv. 未能成功约到时间时是否有预约下次通话时间

v. 电话前是否有仔细准备

vi. 电话前是否有预热

vii. 陌生客户电话后是否有短信跟进

6. 常见的五种电话邀约异议处理

i. 好奇型

ii. 推托型

iii. 报怨型

iv. 无意向型

v. 排斥型

7. 《演练》电话邀约

八.客户需求挖掘技巧（KYC）

（一）客户金融消费心理分析

【头脑风暴】一个客户的价值有哪些?

1、客户消费心态的改变

2、客户消费的三大心理

3、客户需求层次的表现--冰山理论

4、客户人性的特点

（二）KYC技巧

Ø 个人职业的问句

Ø 个人家庭情况的问句

Ø 社会关系的问句

Ø 投资目标的问句

Ø 投资年限的问句

Ø 投资经验的问句

Ø 现金流量的问句

Ø 风险承受能力的问句

Ø 过往投资习惯的问句

【演练】KYC实战

2、需求挖掘的步骤

Ø  观察-从系统里观察客户过往投资经验;从面谈中观察客户肢体语言

Ø  询问-问出关键需求

Ø  倾听-听出客户的销售机会点

【影片分享】三个业务员的不同销售方式

（三）SPIN的四个技巧

Ø  S: 背景性问题--KYC

Ø  P: 难点性问题--客户目前存在的问题

Ø  I:  暗示性问题--这问题不解决会带来后果

Ø  N: 示意性问题--解决方案

第二部分  理财营销销售流程与活动举办

一、营销产品推介

【图片分享】包装的差别

1、FABE技巧

Ø   F: 产品本身的特色

Ø   A: 产品的优点

Ø   B: 产品带给客户针对性的效益

Ø   E: 相关的左证

【头脑风暴】如何当一位餐馆的老板

2、产品包装的要素

Ø 熟悉产品  

Ø 与客户利益挂钩

Ø 多使用具体的数据与案例

Ø 借助辅助的营销工具

【头脑风暴】如何换位思考

3、讲解产品的四种路线

Ø 产品路线

Ø 理财路线

Ø 情感路线

Ø 梦想路线

4、产品话术的设计思路

Ø   目前自身或大环境的情况

Ø   有哪些不足的地方

Ø   这些不足会造成哪些危害

Ø   提出证明

Ø   承上启下的提出解决方案

Ø   产品的特质

Ø   产品的优点

Ø   产品对客户直接的利益

Ø   提出相关证明

【头脑风暴】如何清楚的表达一件事

【研讨】将目前行里主推的产品制作话术

5、辅助工具的重要性

Ø 充分利用客户“眼睛”的功能

Ø **大化你的影响力

Ø 提高客户的专注与兴趣

Ø 强化产品说明的效果

Ø 提高产品说明的效率

6、T型分析表运用

Ø 设计话术

Ø 设计折页及荧光板

【头脑风暴】辅助工具制作