时间时段辅导内容执行细节参与人员导入工具前一天下午誓师

大会1. 启动及誓师大会样板网点全员、训练师《誓师大会流程》Day1上午标准

晨会1. 晨会观察网点全员、训练师《标准晨会流程》项目

沟通2. 与支行行长交流

1) 宣讲项目目的

2) 宣讲辅导流程安排

3) 了解网点基本情况

4) 了解重点辅导员工的基本情况

5) 了解行长期望与要求支行行长、训练师 工具

准备3. 发放DISC性格测试问卷进行测试与回收网点全员、训练师《DISC性格测试问卷》厅堂

营销4. 观察并记录厅堂物理环境

5. 观察柜员、会计、大堂经理服务与营销情况并记录零售主管、运营主管、大堂经理、训练师《网点现场环境整改建议表》电话

营销6. 让理财经理准备电话邀约名单

7. 电话邀约技术辅导（陌生客户），理财经理每人**少两通电话，每人**少一次电话录音复盘

8. 导入电话事前/事后短信模板理财经理、训练师《电话预约行为现场观察表》下午销售

面谈9. 销售面谈技术辅导，重点观察开场白 需求挖掘部分，理财经理每人**少一次理财经理、训练师《销售面谈行为现场观察表》项目

沟通10. 与支行行长交流

1) 员工竞赛分组方案落实

2) 争取激励资源，敲定激励方案支行行长、训练师 高峰

沙龙11. 将理财经理与大堂经理集中，讲授“T型平衡表”，学员演练，为第二天高峰期理财讲座做准备理财经理、大堂经理、训练师《T型平衡表》晚课夕会

晚课12. 竞赛分组，团队建设，竞赛方案宣贯（团队建设与竞赛形式视网点实际情况而定）

13. 标准晨会纠偏

14. 柜面快速营销技巧培训

15. 柜面人员零售业务转型危机意识建立网点全员、训练师《标准夕会流程》Day2上午标准

晨会1. 晨会观察与点评网点全员、训练师《标准晨会流程》电话

营销2. 让理财经理准备电话邀约名单

3. 导入工具“工作日志”

4. 电话邀约技术辅导（不太熟的客户），理财经理每人**少两通电话，每人**少一次电话录音复盘理财经理、训练师《电话预约行为现场观察表》

《工作日志》厅堂

营销5. 使用“网点物理环境改善推进表”与行长沟通，确定改善进度

6. 观察柜员、大堂经理服务与营销情况，并予以辅导支行行长、柜员、大堂经理、训练师 工具

准备7. 制作理财经理个人宣传简历理财经理、训练师 高峰

沙龙8. 执行高峰期理财讲座理财经理、大堂经理、训练师 下午销售

面谈9. 销售面谈技术辅导，重点观察产品介绍 促成 送别部分，理财经理每人**少一次理财经理、训练师《销售面谈行为现场观察表》高峰

沙龙10. 执行高峰期理财讲座

11. 召集理财经理和大堂经理绘制产品宣传海报理财经理、大堂经理、训练师 产品

组合12. 导入工具“客户家庭生命周期产品匹配表”，并布置后续作业理财经理、训练师《客户家庭生命周期产品匹配表》晚课夕会

晚课1. 大堂快速服务营销技巧

2. 客户识别及营销技巧

（培训重点视网点实际情况而定）网点全员、训练师《标准夕会流程》Day3上午标准

晨会1. 晨会观察与点评网点全员、训练师《标准晨会流程》项目

活动2. 与行长交流：商议员工销售活动量指标

3. 与支行管理者沟通员工管理关键事项支行行长、训练师 工具

准备4. 检查理财经理个人宣传简历理财经理、训练师 高峰

沙龙5. 高峰沙龙实施理财经理、大堂经理、训练师 下午话术

编写6. 召集理财经理和大堂经理进行“SPIN” “FABE”话术编写理财经理、大堂经理、训练师《SPIN FABE话术结构》高峰

沙龙7. 高峰沙龙实施理财经理、大堂经理、训练师 理财

沙龙8. 理财沙龙策划理财经理、训练师《理财沙龙策划方案》后续

跟进9. 布置后续跟进任务网点全员、训练师 晚课夕会

晚课1. 厅堂服务营销一体化全情境模拟通关网点全员、训练师《标准夕会流程》Day4上午标准

晨会1. 晨会观察与点评网点全员、训练师《标准晨会流程》固化

纠偏2. 检查理财经理电话邀约技术，每人**少2次，1次为完全陌生客户，1次为不太熟的客户

3. 检查事前/事后短信发送情况

4. 检查“工作日志”填写情况

5. 检查理财经理销售面谈，每人1次

6. 检查高峰期理财讲座执行情况，**少2次

7. 检查柜员及大堂经理销售情况，并辅导网点全员、训练师 项目

沟通8. 与支行管理沟通员工辅导技术支行行长、训练师 下午外拓

营销9. 随同外拓辅导（视网点实际情况而定）理财经理、大堂经理、训练师 教练

沟通10. 运用教练技术，与员工进行一对一交流网点全员、训练师 晚课夕会

晚课11. 观察网点夕会并点评网点全员、训练师《标准夕会流程》Day5上午标准

晨会1. 晨会观察与点评网点全员、训练师《标准晨会流程》固化

纠偏2. 让理财经理准备电话邀约名单

3. 检查网点物理环境改善情况

4. 检查理财经理电话邀约技术，每人**少1次

5. 检查“工作日志”填写情况

6. 检查理财经理销售面谈，每人1次

7. 检查高峰期理财讲座执行情况，**少1次

8. 检查柜员及大堂经理销售情况，并辅导

9. 检查理财沙龙准备情况，并彩排辅导（视网点实际情况而定）网点全员、训练师 下午理财

沙龙10. 观察理财沙龙执行并点评与总结网点全员、训练师 晚课夕会

晚课1. 网点总结大会

（每个分行**后一个网点执行完另增加分行整体导入工作总结）网点全员、训练师