课程纲要:

**部分  网点开门红营销三大重点

一、开门红为什么红不起来？

1、开门红营销重点不聚焦

2、营销活动方案设计针对性不强

3、厅堂氛围营造不到位

4、员工心态转变、技能学习不到位

5、过程督导不到位

6、营销节奏把握不到位

二、开门红两大目标

1、短期引爆上量；

2、长期持续有效。

三、开门红网点产能提升策略

1、客户策略：一手抓存量、一手抓新增

2、业务模式：请进来、走出去、手拉手\一对一、一对多

3、产品策略：钩子产品、重点产品、资产配置

4、队伍策略：给方向、教方法、督过程

5、考核与评估策略：绩效机制是核心，激励方案是补充

第二部分  网点开门红营销七步曲

一、开门红业务节奏

1、全力备战、方案研讨、全员培训；

2、开门红启动造势；

3、存量盘活及获客期；

4、厅堂营销期；

5、产能冲刺期；

6、二次攻势期（防流失）

二、开门红方案策设计

1、开门红对内整体营销激励方案设计：

A、目标与节奏

B、产品策略

C、客户开拓

D、销售模式

E、资源投入

F、激励政策

 2、开门红对外整体营销策划方案设计：

   A、针对客户类型

B、方案设计原理

C、营销活动目标

D、操作方式

  3、开门红客户非金融需求满足—增值服务体系搭建

A、厅堂享尊贵

B、积分享好礼

C、购物享优惠

D、活动享快乐

E、生活享品质

三、开门红网点氛围造势—5个层面

1、临街（引发顾客到访）

2、网点入口的产品公告和宣传

3、网点厅堂(椅背、柱面、墙面、吊旗等）

4、柜面（爆炸贴，看是简单效果直接明显）

5、贵宾室（感受“贵”的感觉和差异化服务）

四、开门红阵地营销--厅堂快速营销

 1、联动营销：厅堂联动

案例讨论：

Ø 员工不敢开口营销客户

Ø 柜面员工不愿意推荐客户

Ø 柜内外员工缺乏协作

利用FABE与SCBC技巧来设计话术

  A、柜员:一句话营销、转介话术

l 柜员转介”四个一”

  B、大堂经理：客户关怀、转介话术

l 大堂三步曲

  C、客户经理:顾问式营销

l 顾问式营销的销售闭环

实操练习：将行里主推产品设计出话术

 2、批量营销：厅堂微沙

  A、厅堂微沙组织运作好处

  B、厅堂微沙组织运作流程与要点

实操练习：厅堂微沙海报制作

五、开门红主动营销—存量客户盘活

1、筛选名单；

 2、发送服务通知短信：

    案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

3、 电话邀约：

    案例学习：电话邀约流程

4、存量客户关系管理

  A、存量客户日常情感维护；

  B、存量客户账户价值提升策略；

  C、存量客户创新管户—微信管户:如何用微信管户?

     案例学习：微信朋友圈何时发效果好?如何发?

六、开门红活动营销—微沙、网沙、外拓

1、营销活动的核心

2、营销活动分类：微沙、网沙、外拓

A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；

B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；

案例学习：如何有效的邀约客户

C、外拓：走入商圈、走入小区、异业结盟

l 银行商圈营销“六步法”

Ø **步：扫街准备

u 工具1：银行外拓营销调研表

u 工具2：银行外拓营销个人物料准备

Ø 第二步：打破陌生

Ø 第三步：挖掘需求

Ø 第四步：产品介绍

Ø 第五步：异议处理

Ø 第六步：礼貌离开

l 如何组织走入小区的活动

Ø 沙龙活动与社区营销的结合

Ø 客户是必须先从习惯再到依赖

Ø 活动的频率

l 异业结盟谈判技巧

案例分享：蛋糕店，美容院，学前辅导，汽车保养厂

七、开门红重要指标任务拆解方程式与过程管理工具包

1、主要指标销售策略拆解

2、销售过程管理工具包

第三部分  开门红营销策划实战

一. 设计一个开门红内外的营销策略

1、开门红对内整体营销激励方案设计：

A、目标与节奏

B、产品策略

C、客户开拓

D、销售模式

E、资源投入

F、激励政策

 2、开门红对外整体营销策划方案设计：

   A、针对客户类型

B、方案设计原理

C、营销活动目标

D、操作方式

3、开门红网点氛围造势

A. 临街（引发顾客到访）

B. 网点入口的产品公告和宣传

C. 网点厅堂(椅背、柱面、墙面、吊旗等）

D. 柜面（爆炸贴，看是简单效果直接明显）

E. 贵宾室（感受“贵”的感觉和差异化服务）

二. 设计宣传海报及折页

设计出行内营业厅宣传海报及外拓宣传折页

三. 将任务拆解

将开门红欲达成的业绩指标拆解成每日行动方案

四. 沙龙路演

将营业厅微沙龙及外拓宣传做一个实战路演