课程纲要：

**部分   资产配置技巧

（一）资产配置观念建立与传导

A. 资产配置的意义及重要性

B. 主要资产配置的工具

（二）资产配置的修练

A. 资产配置的执行流程

B. 资产配置方案设计三特点五要素

C. 投资三要素于理财规划上的运用

D. 美林投资时钟在中国的运用方式

（三）资产配置的投资理财建议方法

A. 投资策略解析与使用方法

B. 建议式销售的流程

i. 投资产品建构

ii. 资产配置相关工具

iii. 投资检视与再平衡策略

C. 面对投资亏损客户的建议模式

（四）如何进行资产配置

1）资产配置计划的重要性

² 资产配置有什么好处?

² 不做资产配置与不同比例配置的结果

² 资产配置首选品种

² 资产配置可以用来控制本金的损失

² 资产配置可以有效控制资产的波动

（五）不同客群的理财规划案例

² 不同人生阶段资产配置建议方案（单身人群、已婚年轻夫妇、已婚并有子女夫妇、为退休和子女结婚创业储蓄的中年人士、退休人群、女性客户）

² 女性理财**建议

² 依职业分类的资产配置案例

² 依投资目的的资产配置案例

第二部分   基金销售技巧

一. 资本市场分析

1. 1个公众号、7本书、1个网站

【头脑风暴】每日何时关注财金讯息

2.  有哪些因素会影响资本市场

Ø PMI与股市之间的关系

Ø CPI与股市之间的关系

Ø 货币政策对资本市场的影响

Ø 政府政策对资本市场的影响

Ø 二融余额的应用

Ø 市盈率的应用

二. 基金销售技巧及维护

1. 基金销售流程

Ø 目标客户

Ø 市场趋势 -- 时事

Ø 辅助工作 -- 图形

Ø 基金特性

Ø 业绩比较

Ø 成交、售后服务

2. 如何巧妙利用辅助工具

Ø 基金走势图

Ø 基金历史业绩

Ø 数据图

Ø 折页

三. 基金定投营销技巧

【头脑风暴】销售基金定投对我们有什么好处?

1、基金定投的优点

Ø 起点低

Ø 风险低

Ø 收益高

Ø 获利机会高

Ø 强制储蓄

2、基金定投的销售流程

【头脑风暴】如何完美的解释份额?

【头脑风暴】客户说现在市场不靠谱，等稳定后再说，怎办?

【头脑风暴】如果在高点扣做定投会有什么结果

【头脑风暴】客户说每月都要存钱好麻烦，怎办?

【头脑风暴】定投到底要扣多久?

【头脑风暴】如何挑选定投标的?

四. 基金定投销售后的维护频率

五. 如何面对亏损

1. 如何对客户开口

Ø 询问客户是否有关注自己的基金

Ø 是否有什么想法

Ø 告诉客户过去发生了什么事

Ø 他现在的基金收益情况

Ø 我们对于客户的建议

2. 分析基金的方法

Ø 过往业绩对比同类型

Ø 过往业绩对比大盘

Ø 近期业绩

Ø 四分位排行

Ø 持仓

Ø 资产配置情况

Ø 投向

Ø 热点

【头脑风暴】实战分析

第三部分：保险营销技巧

一、如何让销售保险不再那么难

1、保险目标客群痛点挖掘

Ø 理财产品偏好

Ø 投资房产偏好

Ø 生意人/企业主

Ø 重视子女家庭

Ø 留学移民家庭

Ø 依赖婚姻女性

二、保险的销售技巧与话术

1、期缴保险营销四部曲

Ø 发掘客户需求的技巧

Ø 产品销售技巧

Ø 促成时机的掌握

Ø 反对问题的解决

三、营销保险**常遇到的问题解决

Ø 客戶觉得收益太低

Ø 客户觉得保險產品時間太長

Ø 客户非常排斥保险

第四部分：开门红阵地营销--厅堂快速营销

 1、联动营销：厅堂联动

案例讨论：

Ø 员工不敢开口营销客户

Ø 柜面员工不愿意推荐客户

Ø 柜内外员工缺乏协作

利用FABE与SCBC技巧来设计话术

  A、柜员:一句话营销、转介话术

l 柜员转介”四个一”

  B、大堂经理：客户关怀、转介话术

l 大堂三步曲

  C、客户经理:顾问式营销

l 顾问式营销的销售闭环

实操练习：将行里主推产品设计出话术

 2、批量营销：厅堂微沙

  A、厅堂微沙组织运作好处

  B、厅堂微沙组织运作流程与要点

实操练习：厅堂微沙海报制作

第五部分 存款营销技巧

² 哪些客群为存款的精准目标客户

² 结合资管新规的话术使用

² 案例示范

² 如何追踪客户是否有执行

² 异议处理

第六部分  开门红主动营销—存量客户盘活

1、筛选名单；

 2、发送服务通知短信：

    案例学习：短信模板、内容话术编排艺术、发送节奏

3、 电话邀约：

    案例学习：电话邀约流程

4、存量客户关系管理

  A、存量客户日常情感维护；

  B、存量客户账户价值提升策略；

  C、存量客户创新管户—微信管户:如何用微信管户?

     案例学习：微信朋友圈何时发效果好?如何发?

第七部分  开门红活动营销—微沙、网沙、外拓

1、营销活动的核心

2、营销活动分类：微沙、网沙、外拓

A、微沙：举办时机、物品准备、人员训练、沙龙流程、内容制作；

B、网沙：活动前、活动中、活动后策划、组织、现场营销、会后追踪；

案例学习：如何有效的邀约客户

C、外拓：走入商圈、走入小区、异业结盟

l 银行商圈营销“六步法”

Ø **步：扫街准备

u 工具1：银行外拓营销调研表

u 工具2：银行外拓营销个人物料准备

Ø 第二步：打破陌生

Ø 第三步：挖掘需求

Ø 第四步：产品介绍

Ø 第五步：异议处理

Ø 第六步：礼貌离开

l 如何组织走入小区的活动

Ø 沙龙活动与社区营销的结合

Ø 客户是必须先从习惯再到依赖

Ø 活动的频率

l 异业结盟谈判技巧

案例分享：蛋糕店，美容院，学前辅导，汽车保养厂