一、 为何要销售净值型产品

1. 为什么不可以承诺保本保收益

2. 资管新规对客户的影响

3. 资管新规下的理财产品发展重点

<头脑风暴>资管新规延期一年，客户又继续做常规理财怎办

4. 理财产品组成的四维架构

i. 非标产品

ii. 同业拆款

iii. 大额存单

iv. 债券

5. 理财产品净值化波动的正确理解

i. 债券的本质

<头脑风暴>净值型产品销售的五大难关

一、 净值型产品销售的合规性

1. KYC – 对销售对象的正确了解

i. 风险评估的客户适合度评估

ii. 对于客户投资经验, 投资期间, 流动性要求的检视

iii. 产品集中度过高的风险

案例分享: 询问的技巧

1. 净值型产品销售沟通7步法

i. 让客户了解自己

ii. 让客户调整自己

iii. 让客户做选择

iv. 让客户现在决定

v. 时间是**的朋友

vi. 达成共识

vii. 介绍产品

案例分享: 现阶段银行理财产品销售过于集中的解决方案

二、 净值型产品的销售技巧

1. 如何向客户解读资产配置的目的

i. 客户对于在银行投资所追求的产品三特性

ii. 水桶图

2. 利用真实收益比较法来改变客户

3. 净值型产品销售流程

i. 目标客户

ii. 现在的环境

iii. 有什么机会

iv. 如何把握

4. 利用机会来说服客户把握时机

i. 事件分析法

ii. 推背法

5. 如何把产品介绍的客户的心里去

i. FABE销售法

ii. T型平衡法

6. 如何安心的销售净值型产品

i. 马可维兹的理论

ii. 如何充分的向客户揭示风险

7. 产品的售后

i. 多久回访一次客户

ii. 当产品收益不如预期了该如何面对

iii. 净值型产品亏损时，**常见的9大异议处理

三、 培养基金客户的好产品-基金定投

i. 定投的风险在哪

ii. 定投的收益有多少

iii. 如何高效快速的营销基金定投

iv. 如何降低销售定投的后续客户维护成本