【课程大纲】

**部分：支行长营销管理能力提升

一、结果管理

1、订目标（规模: 金融资产、存款  客群: 客户数  利润: 中收、息差)

         明确银行产品方向

配置策略

订定目标

业绩规划公式

数据化管理：电话覆盖率、面访覆盖率、活动量、面访量、成交量......

二、财富策略

1、销售流程: 需求规划流程

      1）顾问式营销

         客户发现与识别

需求挖掘

产品推介

异议处理

促成交易

后续跟进

2）异议处理九宫格

3）不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增长新模式

4）要重视复杂产品销售

5）资产配置的销售流程管理

2、配置策略: 观点、产品

3、营销支持: 培训、销售工具

1）员工辅导

     培训

     自我发展

     现场辅导

2）培训管理

专业培训---实战通关---过程管理---追踪绩效

三、日常督导

1、网点支行每日工作闭环(目标、过程、结果)

1）晨会：营销支持、目标管理

     财经播报\分享、柜员演练

2）工作：有效执行、问题关切

      电访、面谈、陪谈、微沙、沙龙、员工辅导

3）夕会：业绩检验、技能提升

当日业绩及工作回报、当日业绩及工作回报

      2、重视过程管理-找出问题，针对性辅导

      3、提升现场辅导能力

           1） 前期准备

准备观察记录表、观摩反馈、营造轻松氛围、阐明目的和流程

2）观察期间

不插手不评论、利用观察记录表记录行为

3）反馈与辅导

邀请部署自我评价

肯定正面行为

让员工描述自己待改进行为

探讨改进方案  

明确行动方案、获得承诺  

确立跟进方案

以鼓励话语结束

四、网点产能提升策略及重点方向把握

1、客户提升的33446策略

1） 三个统一：统一客群方向、统一产品方、一考核方向

2） 三个到位：网点6到位、网点五合一、点策管理

3） 四个支撑：员工培训、活动方案、客群增值资源、客户经营平台

4） 四个场景：网点、互联网平台、小区、商圈

5） 六个行动：网点点策制定、网点体验优化、员工技能提升、活动组织、片区联动、以上的过程督导

2、产能爆破的五個工作重点

1）一点一策

2）网点客群经营

3）网点氛围营造

4）片区联动

5）活动组织

第二部分：支行长团队建设能力提升

一、认知自我领导风格

1. 团队发展的四个阶段（如何建立信任）

1）形成期

2）暴风期

3）规范期

4）表现期

2. 成功领导的四个步骤（让员工跟我的思路）

1）提出愿景

2）用积极、专业带领

3）创造信任感

4）用同理心激励

3. 常见的5种领导风格（哪种风格对您的团队更合适）

1）贫乏型

2）乡村俱乐部型

3）平庸型

4）生产或破坏型

5）团队型

4. 员工发展的四个阶段（每个阶段的员工要给予相应的辅导）

1) 热情高涨的初学者

2) 憧憬幻灭的学习者

3) 有能力但谨慎的执行者

4) 独立自主的完成者

二、工作中要经常用教练式辅导

三、员工DISC性格色彩分析

1）让D缓和下来

2）让I型统筹起来

3）让S型振奋起来

4）让C型快乐起来

四、高效的团队沟通技巧

五、90-95后的员工该如何管理与激励

1）盖洛普Q12测评法、需求分析

2）经济激励

3）社会激励

4）发展激励