不务虚不空谈，多案例多演练 针对难点存量客户的维护给出具体方法和案例 针对客户全生命周期管理给出具体步骤和方法，同时结合资产配置理念

一、金融行业分析与自我定位

1.1 我国金融体系梳理

（1）金融机构体系

（2）银行体系

（3）突出银行在金融体系中的优势地位

1.2 宏观经济简析

（1）大资管新规对于银行从业人员和客户的影响

（2）理财三要素--安全性压倒一切

（3）理财新规的颁布给予银行未来发展的优势

1.3 理财经理的自我定位

（1）**SWOT法对于自我进行定位

（2）性格色彩分析法--认识自我、判断客户性格、找到应对方法

（3）培养自我情商--给予客户良好的**印象

（4）选择合适的路线--选择比努力更重要

二、存量客户的全生命周期管理基础

2.1 邮储银行存量客户画像

（1）结合当地客户具体情况分析客户画像

（2）银行个人客户全生命周期分析

A. 客户获取阶段

B. 客户提升阶段（AUM和KYC）

C. 客户成熟阶段（资产配置）

D. 客户衰退阶段

E. 客户离开阶段

2.2 存量客户需求分析（每类需求分析结合实际案例）

（1）理财需求分析（资产保值和升值）

（2）资产保全需求分析（婚姻、债务、税务等）

（3）资产传承需求分析

（4）家企隔离需求分析

（5）其他小众需求分析

2.3 存量客户分层

（1）按照客户需求进行分层管理

（2）客户分层、分群、分块管理

（3）微信营销之客户分层（大数据分析）

2.4 存量客户需求分析小组演练

三、存量客户资产组合管理

3.1 根据客户实际需求给予资产组合配置建议

（1）一页纸的理财规划（实际方法）

（2）关键提问：SPIN顾问式提问方法

（3）SPIN顾问式提问方法分组演练（根据不同场景）

3.2 资产配置的基础

（1）简述资产配置的各项原则

（2）家庭资产管理基础

（3）家庭保障计划建立基础

（4）帮助客户配置**适合的资产组合

（5）结合本行产品给出产品推荐建议

3.3 重点产品推荐

（1）大额存单（安全性压倒一切）

（2）现金管理类产品

（3）银保类产品

3.4 定期跟踪客户资产组合变动情况

（1）帮助高价值客户建立资产负债表

（2）定期监测客户整体资产组合情况

（3）资产组合动态再平衡

3.5 理财人生沙盘演练（人数较少时推荐，人数较多时不推荐）

（1）沙盘演练

（2）小组研讨加复盘

（3）**沙盘了解不同种类的资产同时识别风险

四、存量客户关系深度管理

4.1 客户信息和需求管理

（1）结合CRM系统做客户整体信息和需求管理

（2）重点客户经营-差异化信息管理（价值观、性格等）

4.2 重点场景客户关系管理

（1）**客户沙龙场景集中挖掘客户需求

（2）**客户回馈活动提升客户忠诚度

4.3 综合解决方案的制定

（1）提升资源整合的能力

（2）提升解决问题的能力（行内和行外）

五、课程回顾与分组演练

5.1 课程回顾

5.2 世界咖啡邮储版