**讲、存款在哪里？——优质目标客户选择

一、客户的判别与分类

1、寻找客户的MAN法则

2、客户判别之----性格色彩分析

3、工商银行目标客户画像

4、电话邀约技巧分析与演练

二、众里寻她千百度

1、客户服务需求分析

2、服务的终极目标----大客户忠诚

3、明确目标客户

三、客户需求分析

四、客户关系维护的主要方法与途径

第二讲、高端目标客户的开发

一、高端客户信息收集与引导

1、高效收集客户需求信息的方法

2、高效引导客户需求的方法

3、客户合作心理分析

二、高端客户沟通引导策略

1、SPIN 引导技巧

2、沟通引导的目的

3、沟通引导实用策略

第三讲：客户全生命周期管理

一、如何把客户培养成高价值客户（AUM提升）

二、询问并引导客户的需求（一页纸的理财规划）

三、高价值客户的差异化服务

四、延长客户的“生命周期”

第四讲：一对多的客户沙龙活动

一、外拓活动主题类型

二、外拓活动实施流程

三、客户签到、引导管理