1、开门红背景下的银保难点问题--存量客户转换和新客户开发 2、属地的银保客户群体如何分层，针对不同层级的客户如何做开拓和维护 3、如何有效的利用银保客户沙龙的模式来开拓和维护客户，针对客户沙龙中不同的岗位如何做到自己的职责同时又能够相互协同 4、面对不同类型的银保客户，如何挖掘客户的需求，并加以引导，最终针对客户的需求制定不同的销售策略，最终达成成交 5、银保销售心态的偏离，对于保险产品的认可度

**章：开门红的意义和策略

一、开门红配套相关方案宣导

二、开门红之中邮产品解析

第二章：客户识别与分层（包含银保销售心态调整）

一、 银保产品的基本属性和卖点

1、银保产品基本属性--资产保全

2、银保产品**大的卖点--安全性

二、 上海邮储银保客户画像

1、分析上海邮储属地银保客群的特点

2、**适合切入的客群--家庭主妇

3、案例分析--夫妻财产分割实例

三、 存量客户分层技巧

1、结合互联网微信营销对客户做有效分层

2、**需求测试对客户做深度分层

3、存量客户深度维护技巧分析

第三章：银保客户需求分析（KYC） 与促成技巧

一、 引导银保客户的需求

1、让别人爱上你的36个问题

2、**提问引导客户的需求（顾问式营销）

3、情景演练

二、 大单银保客户的需求分析

1、**引导资产传承来做大单（案例分析）

2、**引导婚姻财产隔离来做大单（案例分析）

第四章：精细化客户沙龙操作

一、为什么需要精细化客户沙龙

1、精细化客户沙龙是开门红**的营销模式

2、一对一和一对多在本质上的区别

二、会前操作--会前动员与客户邀约

三、会中操作--整体沙龙运作相关（主持、主讲、促成、协同）

三、会后操作--业绩追踪

第五章、银保产品话术解析及演练