【课程背景】

随着工业时代步入十九世纪末期，著名经济学家A.马歇尔的微观经济学奠定了现代企业价格管理理论体系的基石。伴随着市场竞争的不断推进，博弈论和市场价值学说扩展并丰富了价格理论的应用。中国改革开放四十年来，科技与制造水平突飞猛进，在物质产品极大丰富的同时，产品的同质化竞争也日趋激烈。特别是近十年，互联网与电商平台的崛起，让市场竞争更趋向透明化，白热化。如何在激烈的市场竞争环境中脱颖而出，**大程度的差异化产品价值，让企业有更多的利润投入到产品迭代与转型升级中，使企业始终立于不败之地，成为每一个企业管理者所面临的共同课题，也是本课程所要解决的核心问题。

本课程**介绍定价战略与目标的选择，阐述了价值理论对于企业战略层面的深远意义。结合各种实战案例，指导学员了解各种定价方法的优势与应用场景，学会面对多渠道和激烈的市场竞争环境，采取灵活多变的定价战术予以应对。并**有效的组织结构设置、资源的配置，流程的管理，与绩效考核，提升企业的经营业绩，并持续有效地对企业利润进行改善。

【课程收益】

Ø 了解战略定价的演变历程，企业战略目标的设定与5C影响因素

Ø 掌握四大定价方法的适用场景与产品特点，结合案例进行实操

Ø 掌握不同类型产品组合的营销策略与促销工具的使用

Ø 理解价格战的实质，**构建企业竞争优势，采取不同的应对策略

Ø 应用不同价格谈判策略处理客户的5大价格异议，掌握9大快速成交方法

Ø 优化企业报价流程，掌握定价的组织、实施与绩效评估

【课程特色】

科学论证，逻辑清晰，学以致用，案例丰富。

【课程对象】

产品研发部、市场营销部，从事价格管理与制定相关人员；企业战略部门，负责公司转型、战略制定与实施的高层管理者

【课程时间】： 27.5小时 （4天课程）

【课程大纲】

1. 企业为什么需要战略定价？(1课时)

· 战略定价的意义与挑战

· 战略定价的目标设定

· 战略定价的影响因素

案例与练习：长虹--彩电巨头的先胜后败

一个神奇的魔术“1%“

2. 常用的定价的方法有哪些，改如何选择？ (6课时)

2.1 何为成本加成定价法？

· 8大成本类型的识别

· 正确的成本核算方法

· 落袋价格模型与解析

· 边际收益与盈亏平衡

案例与练习：小练习—是否应该接单？

小练习--演唱会的排期问题？

小练习--盈亏平衡的计算？

2.2 为什么要做市场细分？

· 市场细分的前提条件

· 市场细分的参考维度

· 市场细分的具体措施

案例与练习：你不知道的机票价格秘密

汉堡为何有多种套餐选择

小故事--施乐公司的“价格制胜”

2.3 不同生命周期该如何定价？

· 产品导入期定价策略

· 产品成长期定价策略

· 产品成熟期定价策略

· 产品衰退期定价策略

案例与练习：“雅阁”的销售传奇

2.4 如何挖掘产品价值与定价？

· 价值的定义与分类

· 价值驱动点的挖掘

· 经济价值模型  （分析步骤、模型搭建）

· 销售策略的选择

案例与练习：三个真实的定价失败案例

3. 是什么在影响我们的价格感知？（4课时）

· 价格敏感性的十大影响因素

· 6种心理定价的策略

· 4种价格敏感性的评测方法

· 4种价格敏感性的分析模型

案例与练习：形形色色，发生在我们身边的定价案例

4. 不同的营销组合该如何定价？ （2课时）

· 5种产品组合的定价策略

· 5种促销工具的特点与使用  

案例与练习：吉列剃须刀的销售秘密

           中国移动的手机是“白”送的吗？

5. 我该如何与客户“谈”价格？（6课时）

· 谈判前的力量感知与5步法准备

· 5大谈判者类型及应对策略

· 4种购买者的需求分析

· 价格谈判中的常见陷阱

· 5种价格异议的应对策略

· 9大快速成交法

案例与练习：红蓝牌练习与讨论

           角色扮演案例练习

           由“谁”决定商务机票的购买？

6. 价格战来了，该如何应对？ （2课时）

· 价格战的本质与关键

· 三步法分析竞争对手

· 内功修炼-如何构建竞争性优势

· 价格竞争分析流程图

· 四大价格竞争的策略选择

· 价格战的发起时机与考虑因素

案例与练习：加油站里为什么都会有便利店？

           拼多多为什么这么便宜？

           丰田的“Just in Time”理论

流传一个世纪的钻石营销“骗局”

7. 定价部门该如何设置与评估？ （3课时）

· 企业定价的通病与难点

· 战术定价的5个层面

· 3种定价组织结构与部门安排

· 4种定价部门的角色与权力

· 定价部门的目标与KPI考核

· 4种价格政策的制定与管理

案例与练习：案例分享-来自麦肯锡的调查结论

           练习-价格指导原则的设定

练习-销售额变动与利润额变动的计算            

8. 我的系统与流程有什么问题？（3课时）

· 为什么需要报价系统

· 报价系统的四要素

· 与定价相关内控流程

· 价值流图-11步法优化现有流程

· 流程中风险评估

· 内控手册的四表一图

案例与练习：研讨会-如何优化现有的定价流程

9. 课程总结 （0.5课时）