当前位置: 首页 > 项目管理 > 项目综合 > 工程项目经理卓越管理能力提升
培训目标
Ø 正确理解营销团队管理者的角色与定位,实现从业务导向综合导向
Ø 掌握提升团队领导力和执行力的实效策略、方法
Ø 提升团队管理者团队沟通能力、目标管理、时间管理能力
Ø 全面提升团队执行力和工作绩效
Ø 掌握高级商务礼仪技巧,树立良好职业形象和自信心,提升客户信任
Ø 掌握实战的商务谈判技巧,提升商务谈判的双赢结果能力,提升签单率
Ø 提升项目管理与客户关系维护能力,提升客户满意度和忠诚度,实现二次销售
培训对象
项目经理
课程特色
Ø 深度剖析,创新思维,实效策略
Ø 案例丰富,生动化教学
Ø 前瞻性、可操性、实效性
培训时间
两天,12标准课时
课程大纲
**部分 项目经理战略管理能力提升
一、 项目经理的岗位职责与战略管理
1、 项目经理的工作误区
案例:项目经理陈龙为何成了救火队长
2、 项目经理的岗位职责5大关键内容
l 定战略
l 做计划
l 建团队
l 抓落实
l 求结果
案例:唐僧成功之道看项目经理的岗位职责
二、 项目经理基于岗位职责的战略管理能力提升
1、 基于战略导向的营销战略规划
2、 基于战略导向的营销目标制订
3、 基于战略导向的营销组织建设
4、 基于战略导向的市场开发策略
5、 基于战略导向的全员营销策略
6、 基于战略导向的客户关系管理
实战案例:某项目经理的营销战略规划1234战略
实战案例:某项目经理的营销目标设计的三大关键与七大依据
实战案例:某项目经理的市场开发“精准点、实效面”战略思维
实战案例:某项目经理的营销组织建设三驾马车战略
实战案例:某项目经理的全员营销战略推进
实战案例:某项目经理的客户关系管理金字塔战略模型
第二部分 项目经理营销团队管理能力提升
**节 如何才能打造真正高绩效的营销团队
一、关于团队的正确理解
1、团队(Team)新解
2、有效团队具备的特征
3、团队合作对于组织的好处:
Ø 提出新的观点和看法
Ø 做出高质量的决定
Ø 更好地解决问题
Ø 顺利地进行改革
Ø 提高雇员的满意程度
4、团队合作对于个人的好处:
Ø 接受新的挑战
Ø 更好地利用自己的才华与能力
Ø 有利于成长和学习
Ø 更多地分享组织的成绩
Ø 作为团队的一部分而得到激励
Ø 更好地决定关系到自身利益的问题
5、构成团队的五要素(5P)
Ø 目标(purpose)
Ø 定位(place)
Ø 职权(power)
Ø 计划(plan)
Ø 人员(people)
互动讨论:当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些?
互动讨论:你认为打造高效营销团队的主要策略有哪些?
第二节 高绩效营销团队凝聚力与执行力提升
一、关于团队执行力的思考
1、执行为何不力?
2、什么才是真正的执行力?
真正的执行力=意愿×(能力 策略)
案例:毛泽东与蒋介石团队的执行力为何相差如此之大
3、决定团队执行力的根本在于团队管理者的领导力
案例:孙武练兵
二、团队管理如何从业务高手到成功管理者的成功转变
1、项目经理不应是业务高手
案例:从的我一篇文章《营销经理不是救火队长》说起
2、团队管理者要当好教练而不是老师
讨论:老师与教练的区别
案例:某体校篮球教练的尴尬事
案例分析:马谡失街亭谁之过?
3、项目经理如何成为教练式的管理者
案例:刘邦的成功之道
Ø 卓越教练四步曲
Ø 实战技能训练
Ø 公开竞岗机制
案例:假如我是总经理
Ø 从绩效考核到绩效管理
Ø 项目经理要做的九件事
案例:韦尔奇的用人、育人策略
4、不同类型的营销人员如何进行有效的教练
Ø 人材(新业务型)
Ø 人裁(混日子型)
Ø 人才(持才自傲型)
Ø 人财(德才兼备型)
互动讨论:你如何理解教练型管理者?如何做一个优秀的教练?
情景模拟:扮演一个教练型管理者处理一个日常工作问题。
三、如何打造一流的团队精神与执行力
1、建立和谐的团队建立文化
Ø 优秀的文化是一种宗教!
Ø 为信仰而战的军队,是不可战胜的!
案例:韦尔奇一段话给我们的启示。
案例:海尔患绝症员工**后的心愿的启示。
2、确定普遍认同的团队目标
案例:毛主席拉队伍
3、团队管理者如何建立高效的沟通机制
Ø 沟通的方式
Ø 沟通的原则
Ø 有效沟通十二大策略
故事分享:两个乞丐的故事、卖铅笔人的故事
游戏:赞美对方(5分钟时间,赞美同桌10条以上的优点)
案例:少年科大生的成长故事
体验式训练:对不起这是我的错
案例分析:韦尔奇的沟通艺术
4、团队管理者如何有效激励员工
Ø 激励的目的
Ø 激励的方式
Ø 马斯洛需求理论
Ø 高效的精神激励方法
案例:韦尔奇的激励人
案例:刘备摔阿斗的故事
四、如何提高营销人员的战斗力
1、 营销人员可能的素质现状
Ø 素质参差不齐
Ø 流动性偏大
Ø 忠诚度较低
Ø 战斗力不强
Ø 凝聚力较弱
案例:来去三句话的业务员
2、 提升营销人员的战斗力与凝聚力的根本
Ø 稳定军心的四大策略
ü 感情
ü 前景
ü 待遇
ü 成长
ü 成功营销的532工具
ü 狼性营销太极工具
ü SPIN问询模式沟通工具
ü **具杀伤力的FABEC产品介绍工具
案例:我当年是如何提升业务人员的战斗力和凝聚力的
第三部分 商务礼仪与商务谈判实战能力提升
**节 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧
情景重现:你在与客户交往过程中的仪礼到位吗?
一、商务礼仪概念
1. 礼貌:
2. 礼仪
二、商务礼仪的5项基本要求
1. 尊重为本
2. 热情大方
3. 善于表达
4. 形式规范
5. 印象深刻
三、商务礼仪中着装规范
1. 男士着装规范
2. 女士着装规范
现场调整:你在商务活动中的着装规范吗?
四、商务活动中的仪态规范
1. 眼神的处理
2. 站姿
3. 坐姿
4. 行 态
现场演练:你在商务活动中应该有的仪态
五、商务活动中的行为规范
1、接待顾客时的5种态度
Ø 诚实的态度
Ø 热情的笑容
Ø 明朗的声音
Ø 自然的动作
Ø 精通的业务
2、介绍礼仪
Ø 自我介绍
Ø 介绍别人
Ø 介绍顺序
3、称呼客户四原则
Ø 称呼行政职务
Ø 称呼技术职称
Ø 行业称呼
Ø 时尚性称呼
4、握手礼仪
Ø 握手的先后顺序
Ø 握手的适宜时间
Ø 握手的力度
Ø 握手时的行为举止
5、名片礼仪
Ø 名片使用三不准
Ø 名片形式
Ø 名片内容
Ø 本人归属
Ø 如何接受名片
Ø 如何递名片
情景模拟:与客户交换名片
第二节 高效销售双赢谈判技巧
讨论:您在谈判中遇到过哪些困惑?
一、双赢谈判定义
案例:小明和小强分橙子的谈判
二、谈判准备之买方信息收集与分析
1. 买方信息收集的途径
2. 买方谈判内部客户分析
3. 买方谈判人员分析
4. 买方需求与障碍分析
三、谈判方案的准备
1. 确立自己的谈判目标
2. 明确谈判的核心议题
3. 谈判方案及备选方案准备
4. 谈判计划及具体内容
四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】
1、不同客户性格类型分析与沟通技巧
Ø 分析型
Ø 权威型
Ø 合群型
Ø 表现型
2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧
Ø 决策者
Ø 守门人
Ø 使用者
Ø 教练者
3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式
Ø 背景询问 SITUATION
Ø 难点询问 P ROBLEM
Ø 暗示询问 I MPLICATIONS
Ø 需求--满足询问 N EED PAYOFF
实战案例:某工业产品SPIN问询模式话术示范
学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问
4、**具杀伤力的价值呈现沟通工具FABE
Ø Features :特色 → 因为……
Ø Advantages :优点 → 这会使得……
Ø Benefits :利益 → 那也就是……
Ø Evidence :见证 → 你可以了解到……
实战案例:某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范
学习成果输出与情景模拟:用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣
五、谈判中的实战应对策略
1、谈判的中10大应对实战招法
2、与态度强硬客户谈判的八条法则
案例:李鸿章与八国联军
案例:避免敌对情绪
3、谈判让步十六招
4、如何打破商务谈判僵局
5、解决谈判分歧的五种方法
六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】
1、报价策略
报价要实
报价稍高
态度坚决
双赢成交
讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?
2、高报价的原因 【重点重点讲】
Ø 可以给你留有一定的谈判空间
Ø 你可能侥幸得到这个价格
Ø 这将提高你产品或服务的外在价值
Ø 创造一种对方取胜的气氛
Ø 对方不会接受**次价格
Ø 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价
3、 还价策略
缓慢让步
提升层级
附加条件
避免折中
老虎钳策略
故做惊呀
不情愿表情
4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
情景模拟:化解谈判僵局
情景模拟:产品的报价策略与价格谈判
情景模拟:谈判中的让步策略
实战动作:价格谈判中的报价、让价实战方法
学习成果输出及情景模拟:化解客户异议,迅速成单
o 客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议
o 销售人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作
o 客户根据销售人员的应对,逐步放松难度,**终协助销售人员达成合作。
七、谈判后期的成交与结案技巧
1、、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】
Ø 非言辞的讯号
Ø 言辞的讯号
6、如何进行合同谈判 【重点讲】
实战动作:客户在沉默期如何应对的方法及流程
**部 卓越的项目管理与客户关系维护
**节 如何实施项目管理流程管理
一、 项目的流程管理的三大关键
1、 项目前期管理
2、 项目中期管理
3、 项目后期管理
二、 项目前期的管理四大关键
1、 项目信息管理
l 客户信息
l 同行信息
l 需求信息
实战工具:客户信息收集表
实战经验:客户信息评估9个关键点
2、 项目团队管理
l 团队构成
l 团队分工
l 团队协作
l 团队磨合
实战案例:华为的项目开发铁三角
3、 项目开发管理
l 开发流程设计
l 开发进程节点
l 开发策略设计
实战案例:精准点、实效面精准开发市场
三、 项目中期管理5大关键
1、 客户拜访前的准备
2、 客户需求分析应对
3、 营销方案制订设计
4、 商务谈判过程控制
5、 商务合同风险控制
四、项目后期执行过程管理
1、项目执行过程管理的实质
Ø 对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制
Ø 以达到客观评估项目机会,制定有效的攻单战术
Ø 了解日常项目执行中工作的动态、进度
Ø 及早发现项目执行中所出现的异常现象,并有效处理
Ø 与客户进行**沟通,消除异议,提升客情关系
Ø 确保项目按计划顺利完成,实现双赢合作
2、项目执行过程中客户有异议与处理策略
Ø 什么是客户异议
Ø 处理异议应掌握原则
Ø 处理异议存在的问题
Ø 处理异议的正确程序
Ø 常见异议的处理策略
情景模拟:如果处理客户异议
第二节 客户关系管理与维护
一、什么是客户关系(CRM)
1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义
2、关于客户关系的错误理解
3、对客户关系的正确认识
ü 客户关系是上项营销战略
ü 高效的客户关系管理必须超越于技术层面
二、客户关系的三大核心
1. 信任
2. 安心
3. 价值
三、客户关系的本质是什么
1、交情不等于客情
2、客户关系的核心是利益而不是友情
四、摆正我们与客户的关系;
讨论:我们到底与客户是什么关系?
1、买卖关系?
2、上帝关系?
3、鱼水关系?
4、利益关系?
五、客户关系的四个层次
1. 亲密关系;
2. 面对面关系;
3. 品牌关系;
4. 疏远关系;
六、客户关系管理目的分析
双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。
七、客户关系管理的主体
(1)主体:制造商
(2)从体:客户
(3)营销人员在客户关系管理中的角色
八、开展顾问式营销提升客户关系
1、 什么是顾问式营销
2、 顾问式营销人员素质
3、 顾问式营销人员的角色分析
案例:IBM的顾问式营销成功
案例:大成机械的顾问式营销
九、开展服务营销提升客户关系
1、 服务营销的威力
2、 服务营销的三大理念
ü 客户满意
ü 关系营销
ü 超值服务
案例:金山集团的服务营销成功之道
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