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闫治民

工程项目经理卓越管理能力提升

闫治民 / 营销实战导师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 郑州

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课程大纲

培训目标

Ø 正确理解营销团队管理者的角色与定位,实现从业务导向综合导向

Ø 掌握提升团队领导力和执行力的实效策略、方法

Ø 提升团队管理者团队沟通能力、目标管理、时间管理能力

Ø 全面提升团队执行力和工作绩效

Ø 掌握高级商务礼仪技巧,树立良好职业形象和自信心,提升客户信任

Ø 掌握实战的商务谈判技巧,提升商务谈判的双赢结果能力,提升签单率

Ø 提升项目管理与客户关系维护能力,提升客户满意度和忠诚度,实现二次销售

培训对象

项目经理

课程特色

Ø 深度剖析,创新思维,实效策略

Ø 案例丰富,生动化教学

Ø 前瞻性、可操性、实效性

培训时间

两天,12标准课时

课程大纲

**部分 项目经理战略管理能力提升

一、 项目经理的岗位职责与战略管理

1、 项目经理的工作误区

案例:项目经理陈龙为何成了救火队长

2、 项目经理的岗位职责5大关键内容

l 定战略

l 做计划

l 建团队

l 抓落实

l 求结果

案例:唐僧成功之道看项目经理的岗位职责

二、 项目经理基于岗位职责的战略管理能力提升

1、 基于战略导向的营销战略规划

2、 基于战略导向的营销目标制订

3、 基于战略导向的营销组织建设

4、 基于战略导向的市场开发策略

5、 基于战略导向的全员营销策略

6、 基于战略导向的客户关系管理

实战案例:某项目经理的营销战略规划1234战略

实战案例:某项目经理的营销目标设计的三大关键与七大依据

实战案例:某项目经理的市场开发“精准点、实效面”战略思维

实战案例:某项目经理的营销组织建设三驾马车战略

实战案例:某项目经理的全员营销战略推进

实战案例:某项目经理的客户关系管理金字塔战略模型

第二部分 项目经理营销团队管理能力提升

**节 如何才能打造真正高绩效的营销团队

一、关于团队的正确理解

1、团队(Team)新解

2、有效团队具备的特征

3、团队合作对于组织的好处:

Ø 提出新的观点和看法

Ø 做出高质量的决定

Ø 更好地解决问题

Ø 顺利地进行改革

Ø 提高雇员的满意程度

4、团队合作对于个人的好处:

Ø 接受新的挑战

Ø 更好地利用自己的才华与能力

Ø 有利于成长和学习

Ø 更多地分享组织的成绩

Ø 作为团队的一部分而得到激励

Ø 更好地决定关系到自身利益的问题

5、构成团队的五要素(5P)

Ø 目标(purpose)

Ø 定位(place)

Ø 职权(power)

Ø 计划(plan)

Ø 人员(people)  

互动讨论:当前营销团队建设中存在的主要问题有哪些?

互动讨论:你认为打造高效营销团队的主要策略有哪些?

第二节 高绩效营销团队凝聚力与执行力提升

一、关于团队执行力的思考

1、执行为何不力?

2、什么才是真正的执行力?

真正的执行力=意愿×(能力 策略)

案例:毛泽东与蒋介石团队的执行力为何相差如此之大

3、决定团队执行力的根本在于团队管理者的领导力

案例:孙武练兵

二、团队管理如何从业务高手到成功管理者的成功转变

1、项目经理不应是业务高手

案例:从的我一篇文章《营销经理不是救火队长》说起

2、团队管理者要当好教练而不是老师

讨论:老师与教练的区别

案例:某体校篮球教练的尴尬事

案例分析:马谡失街亭谁之过?

3、项目经理如何成为教练式的管理者

案例:刘邦的成功之道

Ø 卓越教练四步曲

Ø 实战技能训练

Ø 公开竞岗机制

案例:假如我是总经理

Ø 从绩效考核到绩效管理

Ø 项目经理要做的九件事

案例:韦尔奇的用人、育人策略

4、不同类型的营销人员如何进行有效的教练

Ø 人材(新业务型)

Ø 人裁(混日子型)

Ø 人才(持才自傲型)

Ø 人财(德才兼备型)

互动讨论:你如何理解教练型管理者?如何做一个优秀的教练?

情景模拟:扮演一个教练型管理者处理一个日常工作问题。

三、如何打造一流的团队精神与执行力

1、建立和谐的团队建立文化

Ø 优秀的文化是一种宗教!

Ø 为信仰而战的军队,是不可战胜的!

案例:韦尔奇一段话给我们的启示。

案例:海尔患绝症员工**后的心愿的启示。

2、确定普遍认同的团队目标

案例:毛主席拉队伍

3、团队管理者如何建立高效的沟通机制

Ø 沟通的方式

Ø 沟通的原则

Ø 有效沟通十二大策略

故事分享:两个乞丐的故事、卖铅笔人的故事

游戏:赞美对方(5分钟时间,赞美同桌10条以上的优点)

案例:少年科大生的成长故事

体验式训练:对不起这是我的错

案例分析:韦尔奇的沟通艺术

4、团队管理者如何有效激励员工

Ø 激励的目的

Ø 激励的方式

Ø 马斯洛需求理论

Ø 高效的精神激励方法

案例:韦尔奇的激励人

案例:刘备摔阿斗的故事

四、如何提高营销人员的战斗力

1、 营销人员可能的素质现状

Ø 素质参差不齐

Ø 流动性偏大

Ø 忠诚度较低

Ø 战斗力不强

Ø 凝聚力较弱

案例:来去三句话的业务员

2、 提升营销人员的战斗力与凝聚力的根本

Ø 稳定军心的四大策略

ü 感情

ü 前景

ü 待遇

ü 成长

ü 成功营销的532工具

ü 狼性营销太极工具

ü SPIN问询模式沟通工具

ü **具杀伤力的FABEC产品介绍工具

案例:我当年是如何提升业务人员的战斗力和凝聚力的

第三部分 商务礼仪与商务谈判实战能力提升

**节 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现:你在与客户交往过程中的仪礼到位吗?

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

现场调整:你在商务活动中的着装规范吗?

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练:你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟:与客户交换名片

第二节 高效销售双赢谈判技巧

讨论:您在谈判中遇到过哪些困惑?

一、双赢谈判定义

案例:小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、成功谈判的客户沟通的方法与技巧【重点重点讲】

1、不同客户性格类型分析与沟通技巧

Ø 分析型

Ø 权威型

Ø 合群型

Ø 表现型

2、不同级别与角色的客户心理分析与沟通技巧

Ø 决策者

Ø 守门人

Ø 使用者

Ø 教练者

3、深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

Ø 背景询问      SITUATION

Ø 难点询问      P ROBLEM

Ø 暗示询问       I  MPLICATIONS

Ø 需求--满足询问   N EED PAYOFF

实战案例:某工业产品SPIN问询模式话术示范

学习成果输出与情景模拟:用SPIN工具向客户发问

4、**具杀伤力的价值呈现沟通工具FABE

Ø Features :特色    →    因为……

Ø Advantages :优点    →    这会使得……

Ø Benefits :利益    →    那也就是……

Ø Evidence :见证    →    你可以了解到……

实战案例:某工业产品的FABEC工具实战话术情景示范

学习成果输出与情景模拟:用FABEC工具向客户介绍产品**快速度激发客户兴趣

五、谈判中的实战应对策略

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例:李鸿章与八国联军

案例:避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价策略

报价要实

报价稍高

态度坚决

双赢成交

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

2、高报价的原因 【重点重点讲】

Ø 可以给你留有一定的谈判空间

Ø 你可能侥幸得到这个价格

Ø 这将提高你产品或服务的外在价值

Ø 创造一种对方取胜的气氛

Ø 对方不会接受**次价格

Ø 报价的高低影响着对手对己方潜力的评价

3、 还价策略

缓慢让步

提升层级

附加条件

避免折中

老虎钳策略

故做惊呀

不情愿表情

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:化解谈判僵局

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:谈判中的让步策略

实战动作:价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟:化解客户异议,迅速成单

o 客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议

o 销售人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

o 客户根据销售人员的应对,逐步放松难度,**终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判  【重点讲】

实战动作:客户在沉默期如何应对的方法及流程

**部 卓越的项目管理与客户关系维护

**节 如何实施项目管理流程管理

一、 项目的流程管理的三大关键

1、 项目前期管理

2、 项目中期管理

3、 项目后期管理

二、 项目前期的管理四大关键

1、 项目信息管理

l 客户信息

l 同行信息

l 需求信息

实战工具:客户信息收集表

实战经验:客户信息评估9个关键点

2、 项目团队管理

l 团队构成

l 团队分工

l 团队协作

l 团队磨合

实战案例:华为的项目开发铁三角

3、 项目开发管理

l 开发流程设计

l 开发进程节点

l 开发策略设计

实战案例:精准点、实效面精准开发市场

三、 项目中期管理5大关键

1、 客户拜访前的准备

2、 客户需求分析应对

3、 营销方案制订设计

4、 商务谈判过程控制

5、 商务合同风险控制

四、项目后期执行过程管理

1、项目执行过程管理的实质

Ø 对推进项目执行过程管理和每个阶段关键节点的控制

Ø 以达到客观评估项目机会,制定有效的攻单战术

Ø 了解日常项目执行中工作的动态、进度

Ø 及早发现项目执行中所出现的异常现象,并有效处理

Ø 与客户进行**沟通,消除异议,提升客情关系

Ø 确保项目按计划顺利完成,实现双赢合作

2、项目执行过程中客户有异议与处理策略

Ø 什么是客户异议

Ø 处理异议应掌握原则

Ø 处理异议存在的问题

Ø 处理异议的正确程序

Ø 常见异议的处理策略

情景模拟:如果处理客户异议

第二节 客户关系管理与维护

一、什么是客户关系(CRM)

1、美国GartnerGroup集团对客户关系的定义

2、关于客户关系的错误理解

3、对客户关系的正确认识

ü 客户关系是上项营销战略

ü 高效的客户关系管理必须超越于技术层面

二、客户关系的三大核心

1. 信任

2. 安心

3. 价值

三、客户关系的本质是什么

1、交情不等于客情

2、客户关系的核心是利益而不是友情

四、摆正我们与客户的关系;

讨论:我们到底与客户是什么关系?

1、买卖关系?

2、上帝关系?

3、鱼水关系?

4、利益关系?

五、客户关系的四个层次

1. 亲密关系;

2. 面对面关系;

3. 品牌关系;

4. 疏远关系;

六、客户关系管理目的分析

双方建立起来的持久的、相互信赖的、具有巨大商业价值和个人价值的双赢的具有强大竞争力的客户关系。

七、客户关系管理的主体

(1)主体:制造商

(2)从体:客户

(3)营销人员在客户关系管理中的角色

八、开展顾问式营销提升客户关系

1、 什么是顾问式营销

2、 顾问式营销人员素质

3、 顾问式营销人员的角色分析

案例:IBM的顾问式营销成功

案例:大成机械的顾问式营销

九、开展服务营销提升客户关系

1、 服务营销的威力

2、 服务营销的三大理念

ü 客户满意

ü 关系营销

ü 超值服务

案例:金山集团的服务营销成功之道


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