【课程时长】

2天（共12小时）

【课程大纲】

一、新销售经理上任后的改变

从业务员被提升为销售经理，各方面都有了很大的改变。工作职责、工作重点、角色定位等都随之改变了。你是否非常清楚这些改变？准备好了应对这些改变吗？

1. 新销售经理工作职责有何改变？

-- 销售经理职务说明书

-- 管理的特点 

-- 销售经理该做什么？

2. 销售经理工作有何特点？

3. 销售经理的角色改变与定位

-- 上下左右全方位角色分析

二、新官上任的三把火怎么烧？

通常都说新官上任三把火，你也打算这样? 但你知道为什么要这样？要不要烧三把火？或者如何烧？

1. 为什么要新官上任三把火？

-- 新官上任后会面对什么压力？

-- 三把火一定得烧？

2. 新官上任三把火要考虑的几个问题

3. 三把火该如何烧？

三、业务员管理与业绩提升

销售经理的主要工作之一是管理业务员，激励与鞭策他们达成公司的销售业绩指标。但业务员的管理确实不容易，听话的业务员不一定能出业绩，而业绩好的业务员又太牛，我们管理工作的重点应该放在哪些人的身上？又应该如何管理他们？如何帮助他们提升业绩？

1. 我们应该把主要精力放在哪些人身上？

-- 业务员分类

2. 如何管理业务员的日常工作？

-- 业务员日常工作管理的3个方法

3. 业绩从何而来？目前的机会点在哪里？

4. 销售的两个重要数据：销售周期与转换率

5. 帮助业务员提升业绩的方法

6. 销售计划制定与分解

-- 年度销售计划的要点

-- 如何把销售指标分解给业务员？

四、如何辅导业务员的心态与技巧

心态决定一切，业务员经常面对客户的拒绝，自信心容易收到打击。帮助业务员树立积极面对困难的心态，是销售经理的一项重要工作。

1. 业务员的心态辅导

-- 如何面对拒绝

-- 如何面对困难

2. 业务员的销售技巧辅导

-- 什么是销售的真谛？我们能提供什么？

-- 什么是销售流程？

-- 如何去拜访客户

-- 如何与客户沟通？

3. 辅导业务员的几个注意点

-- 不同的业务员喜欢不同的指导方式

-- 辅导业务员的4个注意点

五、销售经理的自我管理与提升

要做好销售经理不容易，工作性质决定了对他们的素质要求较高。销售经理要想提高自身的管理能力与素质，单靠参加一两次培训课程是不够的，还得依靠自己的努力与学习。销售经理应该如何加强自我管理，提升自身素质与能力？

1. 销售经理的素质要求

2. 销售经理应有的心态

3. 如何建立自己的威望？

-- 了解权力，提升自我魅力

4. 如何自我学习与提升？

-- 提升管理能力的途径