课程内容

基于《奥特莱斯行业标准解读》、《百货商场采购技巧》、《宝洁公司卖进式谈判法》的核心内容，进行奥特莱斯独有的买手模式谈判演练，百货商场采购及卖场经理谈判演练的培训。站在对方角度分析甲方人员的逻辑思路和谈判技巧，进而做好品牌方的谈判逻辑梳理及技巧应对。理论联系实际，场景化演练模式，进行shopping mall对手谈判演练、奥莱买手谈判演练、百货渠道内部各种流程表格的了解，流程环节熟悉入手，逐一击破薄弱环节，达到谈判锚点预设，达到谈判目标。

培训方式：

理论联系实际，授课方式以理论课为基础，互动式教学，实战案例演练，学员自发的完成自身缺项短板的发掘，过程中达到自我教育和完善。易接受、易理解、易吸收、易掌握、易运用，曹宇老师会把过去在国内外知名的零售企业，担任全国总监岗位，运营管理过程中存在的问题拿出来‘晒’，亲身实战案例，进行分析。

课程收益:

知已各彼，换位思考。

成功的谈判重要的步骤就是要先有充分的准备，完备的谈判逻辑，带节奏，做预埋，**谈判达到双赢的目的。

管理人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本企业的了解，对卖场的了解，本企业所能接受的价格底线、目标、上限、以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。 ，

同时，要了解对方卖场的买手（采购、商场经理等）工作职位决策权限，决策流程，关键人，过往执行方案参考，提案准备，预期谈判目标等等。

对本课程的学习,学员可以了解现代商场百货综合业态的情况，,改善自身品牌的卖进流程及谈判策略设定，完善管理体系，提升谈判能力。从而帮助管理人员选择**策略，确保工作高质量、高效率及低成本执行，使企业具备**的状态，同时与商场保持良好的战略伙伴关系。

 

课程模块之一   ——知己知彼 换位思考

《奥特莱斯行业标准解读》

《百货商场采购技巧——对手篇》

课程模块之二   ——投其所好 逐一击破

《宝洁公司卖进式谈判法》

一：人的因素如何影响谈判

1、生意不成，仁义在说明了什么问题？

2、商务谈判中首先要解决人的问题

3、成功谈判的基本原则

4、我是否对人的因素给予了足够的重视？

5、人的因素也会影响

7、谈判中对方曲解你的意思或双方产生误解甚至相互指责

8、人的因素在谈判中能否解决?

二：百货商场商务谈判礼仪

1、谈判准备

2、谈判之初

3、谈判之中

三：百货商场谈判的原则及技巧

1、谈判要达成一个明智的协议

2、谈判的方式必须有效率

3、谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系

4、商业谈判中常见的五个障碍及应对

1) 障碍之一:没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论.而态度过于软弱，又会导致原则和利益的丧失.因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢

2) 障碍之二:对对方抱着消极的感情，即不信，敌意，怀疑，攻击，诱使，压迫，愤怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大;

3) 障碍之三:自己＂固守＂，忽视交涉双方的共同需求;

4) 障碍之四:出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗;

5) 障碍之五:把交涉和谈判看成是一种”胜负”或”你死我活的战争

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好关系的根本

5、如何在与供应商的谈判、沟通当中占据主动权？注意事项是什么？

1) **沟通充分了解你的客户，挖掘他的真正需求。

2) 突出你的优势，例如：价格好，质量不错

3) 坚持你自己的原则，做生意的双方是平等的，不是你在求他买你的东西，你是产品是可以给他创造价值的，所以你不要轻易放款给他

4) 和采购拉好关系，让他充分地信任你，那样生意就好做多了。

四：百货商场策划谈判的方法与技巧

（1）何谓谈判

（2）什么时候需要谈判呢？

（3）谈判的基本方法

（4）谈判的阶段

五：百货商场有效谈判技巧

1．要有感染力

2．起点高

3．不要动摇

4．权力有限

5．各个击破

6．中断谈判或赢得时间

7．面无表情，沉着应对

8．耐心

9．缩小分歧

10．当一回老练的大律师

11．先行试探

12．出其不意

13．找一个威望较高的合作伙伴

14．讨价还价

六：百货商场为什么谈判能加强双方或多方的沟通？

在化解矛盾和分歧基础上达到共识以实现交易或合作的目的，即使是谈判前制订了一些必要的原则，谈判中也要根据情势的变化而变化。所以，又把商业谈判称之为面对面的谋略。为此，要想掌握商业谈判的主动权。就必须研究运用一些必要的谈判技巧。

七：为什么百货商场谈判要努力创造一种和谐的交流气氛

凡是商业谈判，双方都想**沟通交流，实现自己一方的某种意图。所以是一种对立统一的关系  

八：为什么百货商场谈判中要善于倾听、分析和判断

谈判中要有一半左右的时间要听对方说话。常言说“锣鼓听声，听话听音”。会不会倾听？能不能听出对方的“音”？听了能不能做出正确地分析和判断？能不能找出对方的“软筋”或“破绽”？

九：要打好百货商场谈判的“团体赛”

商业谈判也像乒乓球比赛一样，不仅有单打，双打，混合双打。凡是重要的商业谈判，往往都是团体赛了

十：百货商场谈判要有慎密的逻辑思维和举重若轻的谈判艺术。

说话要瞻前顾后，不能顾此失彼，更不可前后矛盾。对说出的关键词、关键数字和关键性问题要牢记不忘。

十一：百货商场谈判要尽可能地掌握对方的情况

站在对方的立场上，真诚地帮助对方分析利弊得失。让对方感到和你交易或合作是一次机不可失、失不再来的难得机会。这样更容易说服对方，打动对方。

十二：要掌握百货商场谈判中让步和坚持的火候

商业谈判的成功，某种程度上是双方妥协的结果。妥协就是让步。让步也要双方的情况和谈判形势灵活决定，有时候需要一步到位，有时候需要分段让步。

在谈判的过程中，底牌是谈判的关键。亮出底牌也预示着谈判基本步入尾声，能否成功的关键。在实际操作过程中，我们会发现以下几种情况：一是急于亮出底牌，当我们正和老板谈得很投机的时候，你亮出了底牌，之后却一直没有等到该老板的回复，殊不知该老板却拿着你的“底牌”去和竞品要条件去了，成了为竞品铺路的“傻子”。二是“陷阱式”亮牌，主要还是我们急于亮出底牌，给自己挖了一个洞往里跳，当我们和终端老板谈得正投机的时候，我们会觉得已经差不多了，一股脑儿的把我们的底牌给亮了出来，这下好了，过早的亮底牌人家不买帐，还要往死里“扣”，让你后悔不迭。以上两种情况说明，亮牌是一个技术活，什么时候亮牌很重要，亮得好一切都顺理成章，亮不好连之前努力也白费。

 

十三：百货商场谈判要厚道。要让对方有一定的成就感

人都是需要虚荣心和成就感。在商业谈判中，如果你一直在气势上、利益上压倒对方，这就把交易变成了交底，把谈判变成了审判。

 

十四：百货商场招商谈判技巧谈判技巧是管理人员的利器

谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得我们研究：

1、谈判前要有充分的准备：

2、谈判时要避免谈判破裂：

3、只与有权决定的人谈判：

4、尽量在办公室内谈判：

5、策略交换的需要：

6、必要时转移话题：

7、尽量以肯定的语气与对方谈话：

8、尽量成为一个好的倾听者：

9、尽量为对手着想：

10、以退为进：

11、不要误认为50/50好：

12、谈判的十二戒

十五：百货商场谈判技巧

适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸”、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎……