【课程背景】

    客户背景为MCN机构，业务特点，在时代**前沿，与**时尚，**潮的艺人沟通。发掘，培养，管理，服务签约艺人，达到公司综合业绩收入的提升。

对内要求：

1、向上沟通，政策与支持。

2、平行沟通，资源共享，业务板块合作，互通有无。

3、向下沟通，针对分管小团队里的直属下级，日常例会，业务开展复盘，内部资源协调，工作建设性意见提出及落地整改，一般冲突发生时，合理的展示出高情商的双赢沟通技巧。

4、搭建阿米巴类型的独立作战兵团，团队领导充分完成管理层角色认知，在沟通中摒弃打工者自我角色认知，以管理者的思维行事。

受训中层管理者现状：

1、95后打底，年轻、学历高、有海归、学习能力强

2、缺乏高效的内部沟通，有摩擦产生的概率，产生了一定的工作内耗。

3、角色认知偏差，自发式的自学成才，在战斗中锻炼成长，需要一定的章法、套路。

课程模块构成

《人际交往与实用沟通技巧》、《销售团队的建设与管控》两个独立的课程模块组合而成。

课程综述

有人认为组织内的关系是管理与被管理的关系，组织里只有管理者和被管理者；有人认为组织内是合作关系，人和人是平等、合作的，每个人根据自己的职责承担着任务和责任，为完成任务而相互合作。其实，组织内部门与部门、人与人之间是奉献关系，不是管理和被管理关系，甚至也不是合作关系。

本课程是曹宇老师总结近20年知名内资及跨国外资企业销售团队建设与管理的亲身经验，针对销售团队建设与发展过程中普遍存在的问题与矛盾，精心准备而成。该课程以较强的指导性、实用性、系统性享誉国内营销培训领域，总结出如何提高销售团队管理能力的实操方法，精准解决销售管理痛点，全方位提升业务管理人员的综合管理运营能力，掌握业绩倍增的方法和技巧，**终实现业绩高效率增长的目的。

【课程目标】

   1、管理者自我角色认知。

恰如其分的扮演团队中层管理者角色，同时带领团队，形成凝聚力强的高绩效团队。

2、高效沟通能力。

    能做到高效沟通，减少内耗发生，对内对外沟通，都能有效的意见传达，且行之有效。

【课程对象】中基层管理（学员背景：年轻、学历高有海归、学习能力强）

【课程特色】实战案例分享，激发学员思维创造力；现场实战演练，充分掌握方法和工具。

【授课时长】1天   09：00-12：00  14：00-17：00

【课程大纲】

《人际交往与实用沟通技巧》、《销售团队的建设与管控》两个独立的课程模块组合而成。

一、《人际交往与实用沟通技巧》

1、人际关系小测试

2、人际交往形象塑造与心理障碍

1）人际交往的含义

2）人际交往的一般过程

3）影响人际关系的核心因素——情商

4）人际交往中自身形象的塑造

5）交往过程中的心理障碍

6）如何克服交往中的心理障碍

3、沟通知识概述

（测测沟通能力）

1）沟通的定义、三要素及作用

2）沟通的三个过程、三个行为

3）沟通的重要性

4）沟通的类别

言语沟通与非言语沟通

正式沟通和非正式沟通

自上而下沟通、自下而上沟通和平行沟通

书面沟通与口头沟通

单向沟通与双向沟通

自我沟通、人际沟通与群体沟通

5）沟通的原理图

4、为啥沟通不畅

1）从沟通渠道的角度来分析

2）从编码的角度来分析

3）从解码的角度来分析

5、沟通能力提升

1）从沟通渠道的角度来提升

2）从编码的角度来提升

3）从解码的角度来提升

6、职场沟通理念

1）向上沟通要有“胆”

2）平行沟通要有“肺”

3）向下沟通要有“心”

7、关键的沟通技巧

8、有效的反馈

9、沟通中的语言技巧

1）赞扬的技巧

2）劝说的技巧

3）否决的技巧

4）道歉的技巧

二、管理者角色认知

1、 不愿奉献的员工是「可有可无」的

能力是非常重要的个人特色，是你能够胜任工作的一个必要条件，但是同时还有一个更重要的条件，就是对于组织而言你是否愿意热情的付出，如果你不肯付出，总是让组织迁就你的习惯、你的能力，那么即便你具备非常好的能力，对于组织而言都是「可有可无」的。

2、 如何让组织内关系变成奉献关系

Ø 工作评价来源于工作的相关者

Ø 管理层是一个讲求公平、尊重劳动、发展人才的职能部门

Ø 激励和宣扬组织的成功而不是个人的成功

3、好的组织里的每一个成员的**要件是：主动关心别人的需求。

三、销售团队的建设与管控

1、销售团队管理者的个人领导力建设

1）销售团队，业绩为王，如何避免自己成为“精神病患者”

2）规范销售团队领导者的管理动作

案例：不要去训练下属的依赖性

案例：对团队成员的看法——形成领导者具有的包容胸怀

3）销售团队领导者的个人角色定位

a. 领航人——如何做《西游记》中的“唐总”

b. 榜样——如何以身作则，并勇于承担责任

c. 培训师——如何避免自己成为“复印机”

4）如何做职业性的销售团队领导者——规范动作

a. 问题手册化——让方法自行复制

b. 问题引导化——让下属自己成长

c. 沟通模式化——让下属得到认同

2、销售团队成员的合理斟选——如何找到那些“天生”能够产生销售业绩的人才

1）杰克*韦尔奇眼中的人员选择流程——如何避免惯性思维

2）能够产生销售业绩的人才标准一：有“慧根”的人——找到优良的种子

a.如何看下属是否会问客户“负面问题”

b.如何看下属能否在与客户沟通时把问题说得“简单直白”

c.如何看下属是否会随时建立“亲和力”

3）能够产生销售业绩的人才标准二：具备自信力——便于和客户建立陌生关系

a.何谓具备“宁死不屈”精神的销售人员

标准一：顶尖的销售人才的表现

标准二：**有魅力的销售人才的表现

4）能够产生销售业绩的人才标准三：具备领悟力——能够发现和满足客户需求

a.何谓“思想固化”的销售人员

b.在做角色训练时剔除那些“会说话的产品说明书”

c.随时祛除不了解销售“九字真言”的销售人员

5）能够产生销售业绩的人才标准四：具备影响力——能够与客户推进销售进程

a.如何选择会“讲故事”的销售人员，让其用想象力去创造购买力

b.如何选择能够“耐住寂寞”的销售人员

c.如何选择能够讲“大白话”的销售人员

6)能够产生销售业绩的人才标准五：具备取悦力——能够让客户持续愉悦

a.销售团队中的两类销售人员的不同表现

b.哪些销售人员能够让客户产生愉悦感？——“四大标准”

总结一：为客户打造合适的销售执行人，而不是为我们主管自己

总结二：不要奢求**面试中的沟通来判断一个下属的人格与特质

3、销售团队及组织内的销售人员控制——让团队成型，实现整体销售业绩提升

1)组合一流团队，形成团队作战的意识与人员布局

a.你想雇佣一个人的“手”，但其总是“整个人”一起来的

b.如何降伏销售团队中的“野马”与“妖魔员工”

c.激发他潜能的95%，让其在协作的过程中享受满足感

d.攻心为上 说服教育

e.一架天平两边平衡

2)如何加强对优秀销售团队成员的管理

a.灌输协作取胜的观念——岗位难度=“给猴子合适的食物”

b.寻找团队成员比自己还要强的积极品质——摇好我们的“羽毛扇”

c.偶尔护起团队成员的“短”，赢得下属感激

3)如何让自己的命令更有效

a.以身作则——主动承担该承担的事情，实施“大恕小罚”的策略

b.合理树立官威——兵不血刃法、管理沟通法、观竞争对手观察法

c给予员工清晰的目标——让下属知道主管要什么

d定期检查——如何让发布的命令有理有据

e学会刚柔并用——如何避免刚性过强而让“权杖”折断

4)如何消除销售团队发展过程中产生的“多种矛盾”——全程案例解析

a工作任务的冷酷Vs人文关怀的温暖

b销售团队目标Vs个人销售目标

c销售团队整体任务Vs销售人员个人薪酬

d销售人员个人能力Vs销售团队提升职位

e目标置换Vs群体思考

5)如何做好与销售团队下属的日常管理沟通

a理解团队管理沟通的**高境界——让领导与下属双方都很舒服

b实施销售团队管理沟通的“三同步”法——意识、情绪、状态

c四类下属的不同沟通策略——强势肯定型、感觉良好型、做事小心型、拒绝排斥型

d四类下属在团队中的共生关系——为什么说：营销团队成员之间属于“一物降一物”？

6)如何有效激励销售团队成员实现更佳销售业绩

为什么要做团队激励——创建和谐团队氛围，实现销售业绩提升

方法一：团队奖金法——必须一个团队里面所有人都达到指标

方法二：大人物引导法——如何激励无提升机会的员工

方法三：正反结合法——如何实施隐性激励与引导

方法四：梦想剧场法——如何满足下属灵魂深处的需要

方法五：榜样激励法——龙虎榜、精英俱乐部、员工命名计划或团队

方法六：突击核查法——既然双方都愿意，何乐而不为

方法七：竞赛调动法——如何少花成本多办事

方法八：危机意识法——如何让下属积极的自行寻找其不可替代性

4.课程总结

学习——复习——练习（成功决定于脖子之上）

  销售团队管理者如何成长得更快——做到“内外兼修”

  如何**终成为一名优秀的销售团队管理者

四、实战案例演练

实际案例，找出冲突方，进行**优方案提案。

换位思考，角色扮演。将课程中学到的内容，做到应用。

五、现场建微信群，进行新媒体沟通方式演练。

1、多场景沟通演练。

冲突性事件，文字，语音等不同形式的沟通效果演练。

2、课程作业反馈，如何用好不同多媒体沟通方法，进行团队价值观影响力表现。