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李文锦

银行营销创新——批量获客、精准营销

李文锦 / 银行网点营销实战导师

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课程大纲

课程背景:

中国银行业协会数据显示,2019年至2021年银行业的平均离柜率分别为89.7%、91.5%、92.3%。2021年银行业金融机构离柜交易达3912.32亿笔,同比增长12.59%;离柜交易总额达2488.36万亿元,同比增长11.18%。电子银行的高速发展,使大多数客户已经从线下来到线上,非必须业务不来网点已经成为常态。而今天很多银行的营销,还是基于传统社区营销模式。

很多行营销活动仍然停留在积分换礼的阶段,高端顾客维护只靠节日走访,客户维系成本不断增大,客户忠诚度却越来越差。

如何精准营销,批量获客?如何突破传统营销思维?如何精准策划活动?如何破解活动组织后,效果却不理想的困局?营销活动陷入价格竞争,赔钱赚吆喝,**终客户是否有效转化?如何活动不断,却无需花费行里的经费?如何破解顾客转介率低的困局?

移动互联时代,客户关系发生了什么样的改变?客户维护方式要如何调整?传统客户分层维护以资产来划分,是否资产相同,维系方式就相同?如何真正成为一点一策,打造每个网点的服务特色?

本课程结合线上、线下营销方式的转变,系统梳理银行营销进入社群时代,创立社群服务,打造特色支行,一点一策,塑造移动互联时代营销新模式。

课程收益:

● 理解从社区营销到社群营销的重大转变

● 梳理困扰银行创新的原有认知,结构新思路,重塑新营销

● 掌握精准营销技巧

● 掌握批量获客的营销方式,实行常态化的零售业务批发做

● 分析传统营销思路存在的挑战及应对策略

● 学会策划针对特定社群的营销活动策划

● 资源整合,羊毛出在猪身上,让银行做活动不花钱

● 理解特色网点打造的核心思想,真正做到一点一策

● 这是一堂包含几十个自身策划案例的营销课,每个案例都可以直接转化为本行营销活动

● 活动策划的3大误区,1个思路,3个关键点

● 老师每个工作日一篇银行服务营销文章分享

课程时间:

2天课程 1天行动学习,6小时/天

2天培训,课后1天组织研讨,团队共创行动方案,并且结合本行实际,形成行动学习方案。

课程对象:分管行长、营销部门负责人、支行长、网点主任、理财经理

课程方式:案例分析、课堂讲授、小组研讨、视频观看、情景模拟

课程大纲

**讲:传统银行营销三大挑战

挑战一、顾客办业务索要赠品已经成为常态

1. 为何各家银行在积分换礼?

2. 积分换礼带来的营销问题分析

3. 传统礼品在跟竞争对手比成本

4. 成本越来越高,满意度越来越低

应对策略1:

1)从比价格到比价值

2)从比功能属性到比客户情怀

3)从金融属性到非金融属性

挑战二、老年客户、低端客户占据了网点柜面?

1. 老年顾客占比高,对银行的影响

应对策略2:

1)如何低成本分流老年顾客,案例分析

案例分析:如何形成精准的客户分布图

挑战三、离柜率不断提升,顾客不再来网点

1. 银行业平均离柜率居高不下

2. 非必须业务不来网点已经成为常态

3. 客户变成了用户

4. 网点优势将会失去,网点成为**大成本障碍

5. 电子银行发展使银行跨越时空获取客户成为可能

应对策略3:

1)增加同贵宾顾客接触的频率,鼓励贵宾顾客来网点的策略

2)超越社区营销模式,开创社群营销新模式

第二讲:超越社区,开创社群——银行营销模式变革之路

银行为什么要做社群?

一、未来银行网点营销渠道转型布局

(一)外部:社区银行

(二)内部:主题银行

(三)线上:社群银行 直播银行

(例:农业银行的离退休老干部书画俱乐部)

(例:农商行的回迁房社区亲子社群)

(例:宁波银行的白衣天使社区)

二、新媒体流量获取两大路径

(一)路径一:抖音(公域流量) 直播(私域流量)

(二)路径二:微信(公域流量) 社群(私域流量)

三、银行新媒体矩阵布局

(一)零售业务部账号:零售客户VIP群(企业微信)

(二)支行网点账号:主题银行社群品牌输出

(三)员工个人账号:各类内容输出

(案例:某银行与烘培店合作营销客户)

**章:定位篇——微信朋友圈IP打造与客户大数据分析

**节:微信朋友圈IP打造与定位

一、为什么要做微信?

(一)你心目中的微信是什么?

(二)微信为什么能挑战中国三大运营商的业务?

(三)微信就是你个人品牌自我建设的场景

(四)用户搜索微信的步骤

1、**步搜产品

2、第二步搜品牌

3、第三步搜名字

4、第四步看信任度

二、如何做好微信营销的基本原则

(一)推销VS营销:你若强来,我便不从VS你若盛开,蝴蝶自来

(二)**VS唯 一:要么做**要么做唯 一

(三)偶尔VS持久:朋友圈本没有人设,装得久了就像了

三、个人IP打造定位五问

(一)专业——我是做什么的?

(二)价值——我能帮你解决什么问题?

(三)差异——我和别人有什么不同?

(四)调性——别人为什么喜欢我?

(五)印象——客户搜索产品会不会**时间找到你?

四、塑造个人IP的八个步骤

(一)关键词定调性——找到符合个人品牌的调性

1、符合产品卖点、买点

2、符合企业品牌价值观

3、符合个人风格和调性

(二)昵称递名片——传递个人完整的专业信息

1、“七不要”:不要英文、不要成语、不要数字、不要图片、不要火星文、不要二次元词库、不要电话;

2、“三要”要记忆、好亲切、好联想

3、昵称的六种取法

(1)叠词

(2)大小

(3)阿某

(4)亲属

(5)绰号

(6)动物

4、微信昵称的全称:

(1)昵称 品牌

(2)昵称 行业

(3)昵称 身份

(4)昵称 作品

(5)昵称 业务

(6)昵称 口号

(7)昵称 结果

(三)签名树价值——树立个人IP的价值和卖点

1、身份说明

2、卖点价值

3、买点塑造

(四)头像表身份——表明身份、形象、特点

1、“五不要”:不要卡通、不要风景、不要别人照片、不要半脸、不要logo

2、要清晰、要专业、要符合产品调性、要符合个人风格、要统一

(五)背景显专业——为专业度和知名度进行背书

1、职业标签

2、店铺品牌

3、主推产品

4、**牛案例

5、名人合影

6、权 威背书

7、团队照片

(六)定位打广告——展示活动的时间、地点、内容、广告

1、时间

2、地点

3、内容

4、广告词

(七)符号留印象——固定的图片、表情包、广告词留下深刻印象

1、图片

2、表情包

3、广告词

4、口头禅

(八)专栏强认知——开设思想专栏增强别人对你的认知

1、这世上**暴力的武器是思想

2、想把别人口袋的钱放进你的口袋,要先把你脑袋里的思想放进别人的脑袋

3、天下文章一大抄,看你会抄不会抄

练习:做好微信个人品牌建设的基本要素

客户精准定位——如何**微信进行客户数据收集和归档

一、客户需求数据分析的误区

(一)企业常常拿“收入”作为客户划分的**标准;

(二)企业常常拿“年龄”作为客户划分的第二标准;

(三)企业常常拿“性别”作为客户划分的第三标准:

二、客户正确的用户画像参数

(一)年龄:每5岁就是一个年龄差

(二)性别:男性思考问题与女性截然不同

(三)标签:向微信朋友圈一样给用户贴上一个符号

(四)调性:喝茅台的与喝江小白的并不只有收入上的差别

(五)喜好:这类人群常常出没在哪些场景

(六)消费习惯:他们看重品质、价格还是小恩小惠

三、客户的本质需求分析

(一)前提:挖掘消费者内心真实的想法

1、需要(need):消费者表层需求

2、想要(want):消费者本质需求

(案例:宝妈社群的本质需求)

(案例:广场舞大妈的本质需求

(案例:外出务工人员的本质需求)

(案例:商户、农户的本质需求)

(二)为什么你的客户不愿参加你的活动——客户的驱动力分析:

1、需求驱动型客户

2、价格驱动型客户

3、体验驱动型客户

4、情感驱动型客户

(三)找到用户的行为动机

1、红色性格用户的购买动机与销售对策

2、蓝色性格用户的购买动机与销售对策

3、黄色性格用户的购买动机与销售对策

4、绿色性格用户的购买动机与销售对策

(1)身份数据:姓名、年龄、籍贯、职业、家庭结构

(2)个性数据:兴趣、爱好、专业、性格

(3)消费习惯数据:常常去的场所、消费侧重点、潜在需求、关联产品推荐

(4)搭讪:帮助客户、求助客户(建立人设)

四、客户数据标注方法

(一)四象限分类法

1、划分标准:购买力(单次金额、总金额) 忠诚度(购买频次、活跃度高:社群活动参与度、分享转发活跃度)

2、分类名称:钻石客户、黄金客户、白银客户、烂铁客户

(二)简易标注法

1、字母代表消费额度

2、数字代表购买次数

3、皇冠代表VIP会员

4、买过的产品、产品用途、生日、电话号码、兴趣爱好

五、产品SKU结构设计

(一)引流款设计的三个要点:价格极贵、价格极低、客户精分、见效要快

(二)利润款设计的两个要点:品类关联、捆绑套餐

(三)爆款设计的重点:引流特性、明星同款、性价比高

(案例:保险产品设计:法商需求险)

(案例:个人贷 款产品设计:消费分期 小额贷 款)

(案例:企业贷 款产品设计:银税易贷 消费类贷 款)

(案例:负债类产品设计:压岁钱存款 基金定投)

(案例:理财类产品设计:新客理财 大额存贷)

实操练习:利用微信朋友圈进行用户画像和数据归档,并且梳理出产品的SKU

引流——新客户如何获取的实战方法

一、异业联盟法——获得产品的附加价值

(一)异业联盟的基本理念

1、异业联盟=客群相同 服务不同

2、异业联盟千万不能做成杂货铺

3、大海型的行业可以为江河湖泊型的行业进行引流

(例:招商银行太原分行微云店的异业联盟)

(二)异业联盟的步骤

1、精分社群

2、精准联盟

(例:我带队去谈的中信银行的美食社群的15家异业联盟商户)

(例:东亚银行与陕西有机农场的合作)

3、链条生态

(例:长春高铁站的资源整合)

(三)异业联盟后的金融产品再设计

1、基本功能

2、情感功能

3、附加功能

4、宣传单页:正面印制产品,背面印制异业商户名单和服务

(例:我辅导的工商银行与物美超市联盟精准获客)

(例:我辅导的路桥农商行“孝心存”产品设计)

二、答题认知法——加深客户对利润款产品的认知

(一)答题法的意义

1、线上朋友圈没人看,线下发传单被扔掉,导致好产品无人知

2、**答题加深客户对产品的了解,并加深对品牌的印象

(二)答题法形式

1、线上答题,线下领礼

2、线下答题,加微信领礼

(二)答题法的步骤

1、**异业联盟发准备诱饵:产品利益、服务利益、优惠利益、课程衍生品(资料包)

2、根据利润款产品优势设计题目

3、**后一题要加深客户对品牌的印象

(案例:农商行日日盈产品的答题法设计)

三、裂变转介法——让客户帮你进行活动传播并裂变客户

(一)裂变法的意义

1、线下抽 奖活动往往缺乏传播性

2、让得了礼品的客户一定要帮你传播

3、朋友之间的传播信赖度更高

(二)裂变法的步骤

1、设计一款抽 奖裂变的小程序或者鱼饵分送法

2、客户答对题后抽 奖

3、要求转发后三人点击才可领取

4、起到一传十、十传百的效果

(例:我们团队帮助招商银行设计的裂变小程序)

(例:众安保险的航空险延误险的裂变程序)

四、O2O到店法——让客户到网点领取礼品

(一)线上线下的引流双路径

1、进群送礼,线下网点领取

2、任务送礼,线下网点领取

(案例:我策划的邮储银行营销外出务工人员年终奖的组合拳)

(二)引导客户入群的话术六部曲

1、赞美客户

2、群内价值

3、入群人脉

4、近期活动

5、有限名额

6、邀约授课

五、课程入群法——成功在线上进行种草及成交

(一)课程内容设计

1、知识技能类课程

2、生活百科类课程

3、情感交流类课程

4、亲子教育类课程

5、产品使用类课程

6、金融知识类课程

(二)课程法步骤

1、每周二:知识分享日

2、每周三:直播福利日

3、每周四:娱乐互动日

4、每周六:线下活动日

(例:我辅导的工商银行的木兰商户共助会)

(例:我辅导的邮政银行的农产品带货直播)

(例:我策划的中信银行美食沙龙全流程)

六、混群引流法

(一)添加哪些人

1、喜欢发言的人:愿意交朋友

2、喜欢发红包的人:有资产实力

3、喜欢为别人点赞的人:鲜花、笑脸、大拇指

4、脾气好的亲和力强的人:容 易亲近

(二)如何曝光自己

1、发红包雨:大红包、红包雨、专属红包、补充红包雨、补充群主签到红包

2、发经典语录、观点、创意思维、技术流

3、别人讲话你点赞

4、参与活动植入广告

5、收集课堂笔记

6、热心帮助别人

(三)加别人微信说什么

1、打招呼:认识你很高心,多多关照

2、多赞美:你在群里说的太好了,我都成了你的粉丝

3、送温暖:你刚在在群里要的东西,我有发给你

4、傍熟人:你好我们都是某某老师的学员,多多交流

5、装助理:我是某某的助理,课程笔记有需要吗?

(四)与新客户搭讪的六大必杀技

1、兴趣法

2、快回法

3、赞美法

4、帮助法

5、求助法

6、合谋法

(五)与老客户回访的六大必杀技

1、存款或理财产品到期

2、信用卡逾期费用减免

3、积分兑换礼品

4、升级VIP贵宾

5、帮助企业办理贷 款延期

6、给VIP高端客户送保险

七、老带新引流法

(一)鱼饵如何设计

1、感性体验的产品

2、理性的产品信息

3、第三方客户见证

(二)鱼饵营销法的七种拓客方法

1、金卡报名法

2、售后截图法

3、鱼饵分送法

4、ABC拼凑法

5、答题拓客法

6、情感传播法

7、线下活动法

思考:想一想你应该去谁家的鱼塘捞鱼?

(三)鱼饵营销四部曲的操作流程

1、**步引流:撒出鱼饵,给予诱惑

2、第二步获息:获取客户数据和信息

3、第三步传播:产生良好的客户体验,自主传播

4、第四步追售:形成沟通线,为追售创造机会

实操练习:如何运用加粉丝的方法添加粉丝

第二章:维护篇——复购转化率提升与超级粉丝养成

一、微信服务三个基础动作——服务=帮助 关心 关注

(一)帮助:帮助对方解决问题

(二)关心:多嘘寒问暖,少谈业务

(三)关注:关注对方所关注的事情

二、服务的**高境界——感动客户

(一)感动的核心:超出客户的预期

(二)感动营销的三个关键点

1、创意:你的感动服务没人做过吗?

2、惊喜:你的感动服务是客户意想不到的吗?

3、定制:你的感动服务是天下无双独 一无 二的吗?

(三)感动的四大小技巧

1、赠品法:你的赠品是否用心了

2、情感法:你的文案是否扎心了(包裹里附送感谢信)

3、订制法:你的礼品是否暖心了

4、红包法:你的红包是否称心了

(四)银行赠品设计原则

1、包装精致:包装看起来很大气

2、三用原则:实用、常用、耐用

3、种类多样:礼品多样供挑选,勾起贪念

4、多次高频:分多次赠送加强频次

5、存三送四:多送客户一个月的礼品

6、投其所好:结合客户的喜好

实操练习:制定一套让老客户重复购买三次的方案及感动客户的体验式服务

第三章:文案篇——带货文案神创作与吸睛海报设计

内容——如何撰写文案吸引你的粉丝

一、好的微信文案的五大标准

(一)关联性(一致感)

(二)趣味性(尖叫感)

(三)互动性(参与感)

(四)情感性(逼格感)

(五)功利性(获利感)

二、朋友圈应该发哪些东东来种草

(一)品牌形象

(二)产品质量

(三)服务水平

(四)企业文化

(五)事件营销

(六)格调属性

(七)客户见证

三、别人不看你的朋友圈怎么办?

(一)邀请法

(二)利益法

(三)热点法

(四)见证法

(五)专栏法

第三讲:如何多维度经营各类活动——羊毛出在猪身上

一、基层网点不愿意做活动的原因分析

1. 网点经费来自新增与存量维护,跟业绩直接相关

2. 担心活动做了,不出业绩

3. 维护方式单一,找不到活动切入点

二、一个中秋节客户维护活动的分析

1. 羊毛出在猪身上,让狗买单

2. 如何愿意赞助活动的单位

3. 无成本维护活动系列案例分享

活动篇——互动性活动策划与长效客户激活

一、社群的三大种类

1、裂变快闪群

2、会员活动群

3、核心客户群

二、社群活动设计的5大要素

1、主题性:你的活动有意义吗、能勾起用户的吸引力吗?

2、娱乐性:你愿意听一场讲座还是看一场电影?

3、参与性:你愿意听教练教你游泳还是自己下水试一试?

4、传播性:是什么打动你让你将活动自主自发的传播出去的?

5、延续性:你的活动是打一枪换个地方还是一以贯之进行下去?

第四讲:各类方案分享

1、银行高端客户营销方案(5例)

2、假日行内营销方案(3例)

3、沙龙策划与宣讲辅导

4、亲子活动营销方案(3例)

5、优质答谢会联谊会(6例)

6、特色营销个性化方案(3例)

课后单元、小组、大组PK演练

1、命题式考核(各组学员参与实操)

2、演练点评与讨论

3、现场打分

4、笔试环节(精炼20课程题)

5、现场打分

6、优秀小组及个人颁发奖品

7、学员代表感言

8、全员合影留念

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