**单元：存量中的机会与情报分析

• 存量客户的需求与决策反差

• 存量客户中的机会点如何捕捉？

• 对存量客户的分析识别脉络和工作层次

• 存量与增量的销售辩证思路

• 存量到增量的关系线索和纽带

• 如何透过表象融入客户组织从而影响客户决策

第二单元：分析客户、接近客户的具体方法

• 学习了解客户、分析客户的工具

• 客户需求如何影响客户关系的定位

• 如何分析识别几种类型的存量客户

• 几类客户应对的销售方法综述

• 练习1：还没见到客户，怎样识别客户

• 练习2：怎样让他对你产生好感？

第三单元：销售风格与关键实战动作

• 个人销售风格测试

• 如何理解和使用测试，全面认识、调整自己

• 销售风格在不同阶段的不同演化

• 两种主要销售方式的核心要点

• 练习3：这两个客户的特殊之处我们如何分析和把握？

• 练习4：接待这样的客户，需要做好哪些准备？

第四单元：销售实力深度解析与演练

• 深度分析行业精英的关键内在销售实力

• 同质化市场的深度营销竞争关键点

• 把握存量客户关系递进机会

• 练习5：与客户接触中的注意事项

• 练习6：关键销售动作的关键抓手与切入点

第五单元：客户切入方法与组织博弈演练

• 学会分析客户的组织结构（宏观）

• 从五个维度观察定义客户（微观）

• 切入的路径选择：行政圈？影响力圈？核心圈？

• 找到“狐狸”，认清派系，利用矛盾，赢得胜利

• 练习7：综合案例分析与练习

第六单元：财政客户深度博弈与锁定技术

• 摆正你的位置，端正你的心态才能绝处逢生

• 怎样做一个“内在光明的人”

• 模拟组织和组织中关键人的思维，你自己必须具备的能力

• 关注并转移客户的转移成本

• 你在哪个层面和客户“神交”？销售的终级挑战

• 对公业务实战案例分析与练习

课程形式

授课（40人的面授）

测评（个人销售实力曲线测试）

演练、示范、录像解析、案例分析