【课程背景】

目前，银行旺季营销的痛点：

l 存款难

l 中高端客户到客率低

l 员工疲于应对

l 新生代客群流失

l 传统业务群体流失

l 活动乏力

2019新生态开门红核心要点：

l 去营销化

l 创造感动

l 场景化体验、娱乐式营销

l 跨界整合

l 标准化、系统化

l 主题化建设、多元化推进

【课程收益】

l **学习，明确旺季营销的有效打法

l **学习，掌握细分客群的有效营销策略

l **学习，获得一份旺季活动营销的方法和方案

l **学习，习得一套旺季客户细分、客户营销、活动策划的专业技能

【培训对象】

零售条线各岗位领导及员工

【授课形式】  

理论授课、竞赛、分组讨论、案例教学、行动学习

【授课时间】 2天，6小时/天

【课程大纲】

**讲  突破传统营销困局的新生态旺季营销

一、传统客户维护模式的困惑

1、存贷款业务难做

2、中高端客户流失

3、过分依赖与礼品回馈

4、员工积极性不高

5、新生代客群缺失

二、 破解传统营销困局

1.内部阵地——网点

1）引流顾客来网点的设计——便民服务

2）引来顾客的产品——招徕产品

3）网点视觉营销系统打造

4）网点等候营销

5）网点联动营销与交叉营销体系

2.外部阵地——外围文宣点

1）特约商户、贷款户、目标客户出没区域

3）客户集中区域

3.点外展位拦截营销

4.网点外发放广告效果差的原因分析及应对方式

1）何时发？

2）发什么？

3）如何发？

4）如何总结？

5.场景化营销构建

1）创造客户感动

2）娱乐式营销体验

第二讲  旺季期间网点促销活动策划

一、.促销活动组合策划及实施

1. 双十一疯狂购物节活动策划

2. 传统风俗型：腊八节活动策划

3. 互动娱乐型：春节七天乐活动策划

4. 节日需求型：浪漫情人节活动策划

5. 节日异业联盟：二月二、龙抬头活动策划

6.促销沙龙型：优雅女人节活动策划

二、促销活动实施的关键点

1. 轻产品、重体验

2. 促销活动管理的关键环节

三、旺季期间营销策略的推动组织

1. 准备及获客期

2. 厅堂营销期

3. 产能冲刺期

4. 二次攻势期

第三讲  社群营销

一、社群维护与传统活动的区别

1. 目的不同

传统活动：注重短期

社群思维：注重长期，引爆传播，

2. 思维方式不同

传统活动：活动结束，服务结束

社群思维：活动结束，服务开始

3. 成本构成不同

传统活动：银行买单

社群思维：资源整合

二、社区营销的技巧与方法

1.社区营销的六大热点

2.社区营销的“三大商圈”

3.社区营销的选址、调研攻略

4.社区营销现场布置技巧

5.社区营销活动攻略

6.社区目标客户识别及推销攻略

第四讲  旺季期间主打特色客户群开发的主要办法

一、重视客户的个性化特征，实现一对一营销

二、特色客户群开发过程维护始终贯穿于营销的全过程

三、重点关注特色客户群非金融需求

四、特色客户群开发维护主要办法

第五讲  会议营销策略

一、会议营销客户分类法则

二、成功会议营销的六大重点

三、客户邀约流程的四个步骤

四、会销现场的执行细则

第六讲  旺季营销的具体实施攻略

一、借助资源发布信息

二、组织设定任务目标

三、开门红动员大会的制定方法

四、GPS营销跟踪机制及工作汇报

五、专项营销会及案例汇总的意义

六、开门红营销的评估与总结

七、绩效制度的创新与改变