课程大纲

**模块：顾问式销售概述

ü 课程目的与收益

ü 销售成长的路径图（初级销售-中级销售-高级销售）

ü 体验分享：一次亲身购买的经历（三种级别销售的不同销售方式）

ü 案例视频：这次拜访成功吗？

ü 客户的四个缺乏

Ø 缺乏信任

Ø 缺乏需要（WHY-HOW-WHAT）

Ø 缺乏帮助

Ø 缺乏满意

ü 顾问式销售模型

ü 顾问式销售的准备

第二模块：顾问式销售步骤一：建立信任

ü 体验练习：建立信任的挑战

ü 建立信任的四个关键因素

ü 练习：建立信任四个关键因素在工作中的行为表现

ü 表达会面意图的方法

ü 模拟练习：建立信任的角色模拟练习

ü 建立信任的总结

第三模块：顾问式销售步骤二：了解需求

ü 模拟练习：了解需求角色模拟练习

ü 体验活动：什么样的问题是好问题

ü 需求背后的任务动机与个人动机

ü 了解需求之提问分类以及有效客户提问四步法

ü 了解需求之聆听障碍和客户有效聆听的四秒静默法

ü 了解需求的总结

第四模块：顾问式销售步骤三：有效推荐

ü 讨论：有效推荐的挑战

ü 有效推荐三步法

ü 模拟练习：有效推荐

ü 录像：客户为何不继续推进？

ü 推荐过程中处理异议的步骤与关键点

ü 模拟练习：处理异议

第五模块：顾问式销售步骤四：巩固信心

ü 案例分享：买钢琴

ü 巩固信心的三步骤

ü 练习：巩固信心三步骤

第六模块：课程回顾与总结

ü 回顾两天课程要点

ü 制定课后行动改善方法