课程大纲：

　　（一）谈判总论
　　谈判是什么
　　谈判的种类：竞争性谈判、合作性谈判
　　谈判发生的前提
　　实力谈判和心理谈判
　　新世纪的谈判的特点
　　案例：两车相遇，看谁倒车
　　案例：红黑博弈

　　（二）谈判前的准备
　　谈判目标设定：必须达成的目标，理想的目标，让步的目标，维护关系的目标
　　能力测试：提升谈判中的沟通能力
　　如何确定切入时机
　　谈判环境和地点的选择
　　如何组建谈判团队
　　不同个性的人谈判优缺点分析
　　收集信息
　　发问的技巧
　　挂钩策略：增加你的实力
　　案例：运通公司的资源整合策略
　　案例：日本人大庆油田生产能力的预测
　　案例：赌神大赛

　　（三）谈判的开局
　　如何探询对方关注什么：探测对方底牌。
　　如何主导谈判
　　如何报价
　　如何松动对方立场
　　找出多个柱子支撑你的提议
　　花容失色
　　不情愿的买主/卖主
　　案例讲解：开局过招N策略

　　（四）谈判的中期
　　谈判中的人际关系把握
　　谈判环境营造的学问
　　如何布置谈判机关、如何防止掉入陷阱
　　烫手山芋策略
　　控制情绪：真发火、假生气
　　中场策略学习

　　（五）谈判的后期
　　升级策略
　　如何进行让步
　　分解脱钩策略
　　黑白脸策略
　　服务价值递减定律
　　反悔策略
　　蚕食策略
　　上级领导策略
　　终场绝杀策略
　　小组练习：成交的临门一脚谈判演练

　　（六）谈判中的心理学
　　了解买主的个性/三种客户类型
　　理解对方：他要的不只是钱
　　再坚持一分钟
　　提高谈判心理弹性
　　解读客户肢体语言
　　时间压力
　　谈判的施压点：讲师、个人魅力、报偿力
　　谈判的动机/个人、组织
　　化解僵局的方法：妥协、折中、附加价值
　　谈判中推挡手法的运用