前 言：

国家战略：限造新城，城市更新时代来临，2021年8月10日，住建部发布《意见稿》，提出限制造新城、就近安置率不低于50%、拆建比不大于2等11条举措。几万字的内容，浓缩成几个字就是：三限四保。限新区、限造城、限拆；保城、保人、保建筑、保房价租金。这与现在“稳房价、稳地价”等宏观目标相一致的。如果意见稿正式颁布，意味着由大规模增量建设转为存量提质改造和增量结构调整并重，城市更新将进入爆发期。那么房地产城市更新项目商务谈判的项目非常之多，10万亿市场开闸，万科、中海、华润已布局。

社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到**可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须**研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。

课程设置的目标：

Ø 了解房地产更新更新项目商务谈判的基本理论与架构

Ø 如何作好商务谈判前的准备

Ø 规划商务谈判策略与任务分配

Ø 通盘解析商务谈判的结构与元素

Ø 运用及应对商务谈判的战术与陷阱

Ø 掌握商务谈判各阶段的技巧与模式

Ø 透过案例分析与演练落实学习效果

推荐理由

刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，18年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。

在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方**满意，**双赢的方面，是谈判双方**期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如：佳兆业集团，深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、星河湾地产、碧桂园集团……等。

培训对象：中高层管理干部

课程时数2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30）

授课方式 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合课程大纲与训练方法： 项次内容细项授课方式一何谓谈判1、 科学理论与实际变数的融合

2、 谈判是一个过程

3、 谈判技巧是一种应用的工具

4、 广义的谈判——布局，造势与用术

5、 谈判发生的要件分析

6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡

7、 如何创造谈判环境

8、 正确解读谈判-谈判与博弈à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论二谈判的模型分析1、 商务谈判的特点

2、 风险与利益的均衡  

3、 商务谈判的形式——契约

4、 房地产城市更新商务谈判的标的(依实际状况解析)

Ø 给付义务

Ø 对待给付

Ø 履行方式

Ø 附随义务

Ø 其它项目

9、 商务谈判的议题（依实际状况解析）

Ø 总结显性的议题

Ø 发觉隐性的议题

Ø 不合理议题的成因与判别

10、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势

11、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系

12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系

13、 典型劣势的成因与实例分析à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论三谈判的策略与技巧1、 谈判的策略

2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量

3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量

4、 竞争策略

Ø 风险判断与评估

Ø 取舍长期与短期的利益

Ø 总体损益的评估

Ø 交易范畴的设定

Ø 替代方案

Ø 让步模式与计划   Ø 严守竞争守则

Ø 运用竞争战术

5、 合作策略

Ø 信任的基础

Ø 确立合作要素

Ø 切忌一相情愿

Ø 寻找关键点

Ø 建构资源而非武器

6、 选定方案的方法与步骤

7、 让步策略—展望未来与诱敌深入

8、 规避策略

9、 妥协策略à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例研究四谈判的结构分析1、 谈判的客观结构

Ø 谈判的地点选择

Ø 谈判的沟通管道及运用

Ø 建构沟通管道避免僵局

Ø 谈判的期限及作用

2、 谈判的人的结构

Ø 谈判的对象          

Ø 对方的决策环境

Ø 对方的利益与目的        

Ø 决策过程与时间架构

Ø 参与人分析        

Ø 个人利益与整体利益的平衡

Ø 显性利益与隐性利益的判别

Ø 谈判中的观众        

Ø 谈判的中的第三者

Ø 谈判结果的影响层面

Ø 协助对手进行内部谈判

3.谈判的议题结构              

Ø 议题的分类

Ø 议题的转变        

Ø 议题的相关与排斥原则

Ø 谈判的立场与利益

Ø 隐藏性需求

Ø 谈判的结构与细节  

虚设门槛与交叉对抗    à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例研究五谈判的准备阶段1、 确定谈判的目标

2、 正确的谈判心态.

3、 谈判信息的收集与整理

Ø 资料的概念与属性

Ø 资料的种类与分类   Ø 资料的真实性判定

4、 寻找共同点

5、 检验方案

6、 谈判的团队构成与任务区分

7、 谈判天平上的砝码

8、 确定总体战略与计划

9、 议题与议程à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

à 案例演练六谈判的辩论技巧1、 经营你自己

Ø 突显自我魅力

Ø 强化你的交往价值

2、 经营双赢关系

Ø 辨识对方利益的构成形式

Ø 辨识对方所处的局势

Ø 换位思考                    

Ø 双赢思维        

Ø 长期合作的要素—相对的双赢

3、 信息再收集—观察、发问与倾听

4、 良好的开局

5、 影响开局的气氛因素

6、 强化信心的准则与方法

7、 蚕食对方的信心

8、 建构有利的情势

9、 客观证据与主观判断

10、 如何应付对方的恶劣态度

11、 暗示与回应暗示

12、 掌握谈判节奏à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

案例演练七谈判的提案技巧应用1、 提案的功能

2、 如何判断议题的进展

3、 提案的技巧与用语

4、 如何回应对方的提案

5、 拆解议题与组合议题

6、 搭配变数与筹码à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

à 案例演练八谈判的交易阶段1、 报盘的原则与技巧

2、 报盘的误区

3、 报盘评论与报盘解释

4、 让步方式与议价技巧

5、 识别谈判中的困境

Ø 如何清除对抗

Ø 如何打破僵局

Ø 如何扭转僵局

6、 结束的时机与方式

7、 避免谈判后的蚕食

8、 草拟与签署à 理论讲授

à 小组讨论

à 案例讨论

à 案例演练九谈判的战术分析1、 姿态性战术

2、 侵略性战术

3、 非侵略性战术

4、 辨证性战术

5、 战术的搭配与应用à 案例讨论

à 案例演练十谈判的应用1、 案例介绍

2、 谈判情境演练

3、 分析与检讨à 案例讨论

à 案例演练