课程背景：

每个企业的生存和发展都离不开销售，而在现在激烈而不断变化的市场竞争环境中，对销售人员提出了更高的要求，假如销售人员不专业，很难适应现在这个VUCA时代，想在市场中抢占份额也将会很艰难。

不过对于很多企业，给销售人员专业知识的培养往往高于销售技巧的培养，也有一些企业有心培养，但并不知道专业销售如何培养。销售初期，销售人员说什么，问什么？销售中期，如何吸引客户，让客户有优质体验，同时展现企业优势？销售后期，如何处理异议，促单成交？优秀的销售经验如何传承迭代，失败的销售经验如何躲坑避雷？这些问题一直困扰着企业和销售人员。

本课程将专业销售的核心能力归纳为七个方面，囊括了一个专业销售从基础到进阶，销售流程从始至终，从单次销售到多次销售迭代精进的核心能力，将会有效提升企业销售人员综合素质。

课程时间：1-2天，6小时/天

课程对象：一线销售人员及客户经理，销售经理等

课程目标：

● 认识并讲述新时代销售人员所面临的困境；

● 理解并应用课程中的七项核心能力；

● 统一销售人员工作思路，提高拜访效率，提升企业及个人的形象。

课程特色：

【内容权威】课程根据国内外营销实践和理论，总结成销售必须的七个核心能力，形成原创版权课程，让学员能够体系化学习销售技能。

【讨论互动】本课程知识点和内容丰富，授课结束后，学员**演练、模拟掌握了应用性，心智模式的转变需要**深刻的思考与反思才能得以实现。

【竞技活动】课程中的学员会被分成小组，根据案例情境的阶段进行模拟演练，而演练的过程也是竞技的过程，学员小组会对案例情境进行深入分析，制定统一的行动计划。

【复盘技术】课程中融合复盘教练技术，让学员从做中学，以个人复盘和团队共创的结合让每个学员都可以精进和迭代。

课程大纲

一、新时代下专业销售的挑战和要求

1.VUCA时代下销售所面临的挑战

1）需求易变

2）痛点模糊

3）要求提高

4）过程复杂

5）成交困难

2.VUCA未走，BANI已来

二、新时代下专业销售的能力模型

1.你是这样的销售吗？

1）销售人员在人们眼中的印象

2.专业的销售可以被培训出来吗？

小组讨论：聪明的销售需要准备吗？

3.客户信息搜集-聪明销售和“笨拙”准备

4.专业销售的能力模型

三、核心能力之一——懂提问

1.提问的目的和重要性

小组讨论：客户的需求到底是什么？

1） 客户需求是什么？

2） 探寻需求重要性

3） 常见的客户需求

2.常见的提问策略

课堂互动：一百万种可能

1） 开放式提问

2） 封闭式提问

3） 想象式提问

4） 探询式提问

四、核心能力之二——善倾听

1.倾听的重要性

课堂互动：你真的听懂了吗？

2.倾听的前提-同理心

3.倾听的三个层次

1） 听清事实

2） 听到关联

3） 听出感觉

小组练习：刘局的需求

4.倾听的注意事项

五、核心能力之三——会展示

1.你会做产品介绍吗？

2.FABE产品介绍法

1） 特征

2） 优势

3） 益处

课堂演练：特征，优势和益处

4） 证据

3.FABE提炼方法

1） USP优势提炼法

2） 客户益处探寻技巧

3） 证据搜集技巧

课堂演练：设计产品介绍

六、核心能力之四——亲体验

1.新时代下的客户体验

1） 客户体验期望提高的缘由

案例分享：海底捞的客户体验

2） 新时代下的客户价值观

3） 销售必备的用户思维

2.客户体验提升技巧

1） 客户需求辨别

2） 预防负面情绪

3） 服务心态调整

3.打造巅峰客户体验

1） 什么是关键时刻（MOT）

2） 关键时刻行为模式

3） 探索关键时刻的三步骤

4） 客户体验的峰终时刻

团队共创：设计客户关键时刻

七、核心能力之五——理异议

1.客户为什么不购买

2.客户反馈获取三步骤

3.常见异议类型

1） 不关心

2） 误解

3） 顾虑

4） 怀疑

5） 拒绝

6） 产品质量

4.客户异议处理技巧

案例演练：客户异议处理

七、核心能力之六——善成交

1.成交的信号和时机

1） 口头信号和非口头信号

2） 成交的常见时机

2.成交时的注意事项

3.促进成交六式

1） 直接式

2） 摘要式

3） 比较式

4） 促销式

5） 选择式

6） 假设式

案例演练：销售案例实操演练

八、核心能力之七——常复盘

1.什么是复盘

2.销售人员复盘的意义

1） 成功可预期

2） 失败有意义

3） 偶然不蒙蔽

3.个人复盘的前提

1） 个人复盘的前提

2） 个人复盘的三个态度

小组讨论：面对负面评价的心态

4.个人复盘五步法-让经验变“金”验

1） 复盘五步法综述

2） 事件描述

3） 回顾目标

4） 评估结果

5） 分析原因

6） 总结规律

案例讨论：小组销售经历复盘

课程总结