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盛斌子

谋变·破局-经销商经营困局与破解

盛斌子 / 渠道运营管理新零售专家

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课程大纲

一、 困局一:市场环境形式不明朗,如何有效破局?

1. 机遇下风口?

1) 趋势一:增量市场向存量市场转变

2) 趋势二:后疫情时代,政府加大投资力度,项目型销售机遇风口?

3) 趋势三:野蛮生长向健康成长型转变?

4) 趋势四:渠道洗牌力度加大,中小经销商举步维艰,行业大商崛起

2. 破局之道

1) 抓紧机遇练内功,打造核心竞争力,公司化运营与内生化成长

2) 背靠大树好乘凉,厂商一体化,与大品牌一起才能有大的成长

3) 经销商经营战略转型,规模化应对行业洗牌

4) 由厂家政策驱动模式,转变为市场运营驱动模式

5) 变销售型经销商,为运营型经销商与经营型经销商、资本型经销商

6) 瘦身与强身,多品牌运营向集中强势品牌运营思路转变

二、 困局二:经营利润下降,如何洞察经营利润?

1. 利润下降了吗?

1) 产品平均毛利下降是趋势

2) B端客户隐性成本越来越高

3) 厂家的政策支持越来越小是趋势

4) B端客户的资金沉淀越来越高

2. 如何破局?

1) 正确看待利润:

l 当下的钱

l 持久的钱

l 放心的钱

2) 什么是战略性亏损?什么是时间换空间?

3) 转变销售方式与销售模式

4) 由销售公司变为融资公司

5) 公司平台化运营

6) 资金的利用模式转型与升级

三、 困局三:粗放式管理难返,如何实现精细化管理?

1. 经销商做强做大的四大瓶颈

1) —从传统买卖向营销的转变的瓶颈

2) -从亲人帮向团队化运营转型的瓶颈

3) -从一般代理向自建赢利模式转变的瓶颈

4) -从粗放式经营向系统化、精细化运营转变的瓶颈

2. 经销商做强做大的必由之路

1) -从生意向事业的转型

2) -经验管理向规范化管理转型

3) -人情管理转向制度管理

4) -决策的随意性向科学性转化

5) -家族抱团向团队运作转型

四、 困局四:团队管理出工不出力,效率低下,如何人才有效激励?

1. 问题:

1) 人员成本越来越高

2) 忠诚度越来越低

3) 流失率越来越高

4) 管理效率低下

2. 化解

1) 构建执行力团队,打造团队的组织体系

1) 公司化运营组织又是如何创新的?

2) 狼性团队的组织机构

案例一:九江段总的连锁模式

2) 建立一套有效的分配体系

l 小商靠挣钱:当下的钱、老板短期利益

l 大商靠分钱:分钱是王道,让公司更持久,一群人一辈子挣钱

l 好人好报:机制分配让能者上、平者让、庸者下

l 股权激励模式

l 事业部模式

l 众筹 对赌模式

案例一:河北邯郸老赵的公司化改改革

案例二:内蒙古赤峰孙总的“九大常委”

——结束——

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