课程名称：《数字化营销与客户开发》

课程性质：内训/公开课

教学时数：学时6-12小时（1-2天）

课程收益：数字化营销之所以越来越受到重视，是因为企业可以利用这一手段结合

大数据分析分析方式可以将信息准确的推送到客户。传统时代是“买的

没有卖的精“，互联网时代是“卖的没有买的精”，数字化营销可以深

度挖掘潜在客户，减少资源投入，提高客流量，提高公司的运营效率、

增加销量。客户的数据画像与精准营销，利用社群营销带动人气、提升

转换；搅动周边社群，激活周边资源。

教学要求：采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备现场互动以消化老师的课程内容。

教学纲要：

**章：数字化：锁定目标客户

市场细分遵循的几个原则？

如何精准确定我们的鱼塘

寻找客户的方法有哪些

客户分析的四个重点

客户购买模式

客户购买类型

客户购买决策

影响客户购买的因素

如何让客户主动找我们

案例：这张客户信息表的问题在哪里？

视频案例：储教授谈消费体验

工具：开户开发的十大思维

工具：CRM客户管理方法

第二章：大数据时代的数字化营销

客户身份数据

洞察客户的喜好

预测客户的购买倾向

其他形式的数据

增加互动的技巧

增加客户忠诚度的技巧

互联网数字化营销关键词

粉丝思维

转化率

用户体验

参与感

曝光率            

第三章 客户的分层管理

客户满意度管理

客户关系的管理

客户的分类管理

客户顾问试营销

客户投诉怎么办

客户的相处六大技巧

客户经理胜任力模型

见微知著的能力

数据分析的能力

慧眼识人的能力

调动资源的能力

写方案的能力

客户画像的的智能终端

智能POS

二维码

LBS定位

智能摄像头

定位WIFI数据输出

云储存与云计算

客户画像的方法

购买金额

购买频次

购买价位

购买习惯

年龄

性别

身份

客户画像后的RFM分析法

客户画像后常数据分析图表

建立客户连接点

线下/周边：WIFI、智能POS、二维码、停车场、

实体会员卡、优惠券、电子货币

线上-互联网/移动互联网: 搜索引擎、电商平台、自有网站

微信、微博、App、短信

客群分析：到站人数/到访频率/到访时长/过客分析

线上引入线下活动：

品牌互动、消费返利、主题促销 会员生日/纪念日营销

客户漏斗形成聚焦：**终APP深度用户。

**微信与微博做营销平台，**APP来做粘度。

强化社交与体验，淡化硬性促销。

案例：大众点评的精准推送方案

线上线下的组合营销方案：

预热：APP、微信、

活动：拉人气、促交易、用户体验、用户服务

活动后：发布趣味数据、晒单、晒明星客户、晒好评与点赞

第四章：数字化营销的社群化营销

营销主题确立的套路

企业形象的主题

服务或技术的主题

打时尚牌的主题

打亲情牌的主题

蹭热度形成的主题

买赠吆吆喝型的主题

消费文化与网红

年轻人的消费习惯

增强客户体验的方法

找出高消费高转化用户

预约服务

没有等待空间

新用户开源与引导

线上的客流导入线下商家

转换率 VS 平效

曝光率 VS 产品陈

新零售与社群营销

建的社群为何无效

社群构成的5个要素

社群的生命周期

加群和建群的动机

社群管理的方法

粉丝经营的核心动作

如何从粉丝到社群

微信营销：暧昧经济情感营销

微信营销的关键流程：圈粉、分群、养粉、收割

微信营销的关键步骤：4321法则

视频案例：朋友圈的混乱

案例：线上和线下结合的场景营销

案例：020的模式激活用户

第五章：客户开发

一、客户的开发

客户开发的十大误区

寻找客户的方法有哪些？

客户分析的四个重点

为什么价格便宜也不能中标

客户有固定供应商如何攻入

如何让客户主动找我们

销售拜访的常见错误

拜访前的准备

怎样将异议变为机会?

随时小心我们的“雷”

我们会听吗？

我们会说吗?

我们会问吗？

工具：介绍产品的FABE模式

工具：spin销售法

工具：客户开发的十大思维

案例：如何建立产品的信任状

案例：这张客户信息表的问题在哪里？

            二、客户行为语言的心理分析

眼神的分析与判断

面部表情的分析与判断

肢体语言的解读

客户办公场景的解读

案例：商务谈判中的主场/气场/磁场

案例：邓总的肢体语言的运用

不同类型的客户心理分析及对策

犹豫不决型客户

沉默寡言性的客户

贪小便宜型的客户  

理智好辩型客户

三、 商务谈判与客户成交

如何营造成交氛围？

卖产品不如卖方案

价格谈判的注意事项

巧对客户的价格异议

搞定客户的四项基本原则

客户成交预测五步法

客户成交的“六脉神剑”

成交的七大信号

成交的N种方法

工具：客户企业关键的三张图

四、客户高黏性的建立

客户分层管理的方法

如何锁定关键人建立强粘性

如何在客户方建立生态

如何建立快速建立信赖感

关键人和你的关系程度如何判断

如何保护关键人

建立粘性的八法

招待费用不够怎么办

五、如何给客户带来超值感

客户重复购买的逻辑

客户为什么不满足

PIP利润增长提案

PIP利益增长提案数值的提取

“额外”利益的力量

六、客户后期跟踪与转介绍的方法

七、市场开发与样板客户打造

如何打造样板市场

样板客户打造作用

案例：新市场的逆开发

工具:市场决断的分析