【培训背景】    

一流的企业，一定具有一流的企业形象与能力。调查研究表明：企业形象和团队能力的上升或下降，对企业销售额的变化有着重要的影响。良好的个人形象与专业的能力对客户传递一种信息，即优质的产品与卓越的服务，而这种信息传递的结果就是客户信任度的明显提升。

对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通。

如何打造销售团队狼性营销意识，如何快速提升销售专业能力技巧，快速嫁接信任，塑造产品价值，良性沟通，顺势成单，这不仅仅是销售个人能力提升，更需要团队整体的协作与团队共同的提升。只有**团队融合、个人能力成长双管齐下，才能在竞争日趋白日化的当下市场中，抢占市场，获取利润。

课程的核心收益：

1. 激发潜能的狼性心态。       2. 掌握销售的商务礼仪技巧

3. 懂得销售的标准流程应用    4. 掌握销售沟通技巧。

5. 学会产品呈现技巧方法       6、快速成交客户的方法。

【培训收益】

1、塑造良好的职业形象，从而使销售沟通中赢得客户好感，在竞争中脱颖而出

2、打造销售狼性团队协作意识，激发销售狼性销售意识，快速融合团队。

3、学习销售沟通中如何高效的良性沟通方法及成单销售技巧

4、学习如何在与客户营销中掌握正确的识人沟通成交的技巧学习

5、掌握客户需求挖掘，客户面谈技巧的实战方法及管理工具

6、学习产品价值塑造与产品卖点提炼的关键与步骤方法

7、掌握不同客户性格的快速识别与面谈沟通成交技巧

【培训时间】2天（每天6小时）

【课程大纲】

**章  激发潜能——狼性销售团队与意识打造

销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的销售为什么越来越难做？

B、销售心态的“三分之一”法则

2、复制成功模式的思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、差异化市场营销策略- -思路决定财路

1、正确认知差异化营销

2、差异化的4P原理及应用

A、Product产品、

B、Price价格、

C、Place渠道、

D、romotion促销

3、差异化营销的3大需求挖掘和设计

A、一般需求

B、核心需求

C、隐性需求

三、狼性团队的打造- -没有借口的执行力

1、打造狼性营销团队训练

A、团队与团伙区分

B、个人与团队

C、管理者、领导者和员工的区别

D、团队的五大重要性

案例：团队很重要

2、狼性营销团队的4大特征

A、目标统一，方向一致

B、计划周详，行动迅速

C、分工互助，绝对执行

D、纪律严明，奖罚分明

第二章  提升素养- - 你的形象价值百万

商务礼仪中的服务礼仪与职业形象

职业着装的基本原则：

个性原则 　　和谐原则 　　TPO原则 　　常见着装误区

西装及领带礼仪

鞋袜的搭配常识 　　首饰、配饰、皮包的选择和使用规范

物业人员的着装 　　培训方式：分析、讲解、提问

销售服务人员仪容礼仪

工作妆的规范 　发式发型的职业要求　销售人员仪容的禁忌

　　培训方式：讲解、示范、点评

商务场合的接待礼仪

A.迎客礼仪：        

迎送、称呼、问候致意、人际距离、引导。

走姿、站姿、座姿礼仪、握手礼与注目礼

B.会见礼仪：

座礼要求与禁忌　　敲门与进门礼仪要求    递送物品要求与规划  

商务接待七步曲、商务拜访五步曲。介绍、握手、名片的礼仪要求

      C.乘坐交通工具的礼仪：

乘小轿车、的士、飞机、火车等

      D.商务通讯礼仪：

电话礼仪、短信礼仪、传真礼仪、网络沟通礼仪

      E.座次礼仪：

尊位的概念、常见场景座次礼仪——开会、乘车、会客、行进、谈判

F.馈赠礼仪：

选择、赠送礼品的5W1H规划及送礼技巧

      G.商务宴请与请客礼仪6要素

a．定标准，控费用        b．选位置，吃环境

c．多了解，避禁忌        d．巧搭配，吃感觉

e．准定位，吃特色        f．分对象，吃文化

第三章 客户开发- - -开启你的销售潜能

销售人员面对的挑战

客户的要求变化

竞争对手的策略变化

新产品的推出变化

理解客户营销

什么是营销，本质是什么？

客户营销与一般产品的营销区别是什么？

大客户营销为什么要对内营销和对外营销？

三、认知客户开发流程解析

1、客户识别

2、需求分析

3、拜访技巧

4、产品呈现

5、异议处理

6、沟通技巧

7、关系维护

第四章 拜访关键―――让客户了解拜访价值 　　

一、读心—洞悉顾客心理

1、客户三大购买动机

2、男性和女性客户动机与心理分析

3、不同年龄顾客的消费心理

4、分辨客户购买决策人

5、顾客成交心理分析

a) 揣度客户成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发客户需求

c) 客户对商品的心理需要

d) 客户对满意的心理需要

e) 客户的购买成交动机

二、销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

        完美倾听6大要素

2、生理同步状态

         a、文字    

b、语  言 调

c、肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

三、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标

方法

利益

心态

风格

4、沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门

座肢与座位

话术：开门见山要点

心态与沟通模式

离开与跟进

四、营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

第五章  拜访关键―――引导出客户认同的问题 　　

一、面见客户沟通前的准备

  如何赢得销售前4分钟的决胜关键。

  要准备些什么资料？提前要做哪些准备？

  如何与对方快速建立优秀的**印象？。

二、沟通中如何快速切题

  A、设局的安排

  B、利用图片资料

  C、假设成交与情景配合

  D、偏题如何处理并能快速调整。

三、挖掘需求，深度探寻

（一）、读心—洞悉顾客心理

1.顾客三大购买动机

2.男人和女人的消费动机与心理分析

3.分辨购买决策人

4.消费决策过程

5.建立信任是前提

6.需求本质是感受痛苦和销售快乐

A、客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B、需求是需要问出来的，如何提问题

7.挖掘需求并转化需求是根本

A、SPIN销售探寻需求法

B、销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C、用SPIN法来定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D、SPIN法销售中的难点和注意点

（二）方案演示，令人心动

1.体验营销，为服务和产品增加胜算

   A、让客户全方位感知

   B、找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2.展示解决方案/产品，亮出核心价值

   A、核心价值提炼—我能解决什么问题

   B、展示核心价值注意事项

3．FABE产品介绍法则

   A、FABE：特征、优势、利益、证据

   B、讨论：现有产品卖点的重新提炼

4、推介产品的五大方法

场景描绘法

ABCD介绍法

FABE介绍法

讲述故事法

体验介绍法

互动演练：用FAB推销你的产品

第六章  拜访关键―――促进客户达成合作 　　

1、主动征询客户意见 　　

2、面对客户异议的应对流程 　　

3、如何探询客户的异议原因 　　

4、客户常见的异议类型

A、客户问题异议处理方法

    提前异议处理法

二分法

    感谢法

    天堂地狱法

冷冻法

B、客户常见异议

    我不需要

    我很忙

    有需要再联系

价格太高

    考虑考虑

    我已经使用了其他品牌的产品 　　

5、辩 型- - - 临场应变不同顾客应对技巧

A．力量型顾客的应变处理和成交技巧

B．完美型顾客的应变处理和成交技巧

C．平和型顾客的应变处理和成交技巧

D．活泼型顾客的应变处理和成交技巧