【课程背景】

高端装维等技术人才要想做好政企类高端客户关系维护与再开发工作，先要学会沟通，特别是要学会与客户的关键人沟通！只有充分掌握必备的销售沟通技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出。本课程将**了解并把握客户的心理，有效掌控整个销售进程，把握沟通成交技巧，**场景化案例进行具体分析，流程建议与指导从而全面提升装维技术人员沟通技巧及成交技能。

【课程对象】高端装维人员。

【课程时间】4小时

【课程模式】直播授课

【课程收益】

1、了解装维技术人员营销现状

2、突破僵局，有效沟通技巧

3、有效地解决技术人员开口难题

4、场景化教导如何展示专业，建立信任

5、不同客户的场景化沟通技巧应用

一、装维技术人员营销现状分析

1、懂技术，不懂人性

2、会专业，不会沟通

3、会解决问题，不会表达方法

4、想做营销，不知从何入手

5、固有思维，拿大弃小，掂轻怕重

6、不懂行，不会引导客户需求

二、销售沟通表达技巧

1、销售沟通技巧——开口表达

A、开场白破冰式表达技巧

B、诊断式开口问话技巧

C、权威式检测分析破冰技巧

2、展示专业性沟通技巧

A、断言的表达方式

B、询诊式专业开口技巧

C、面对质疑的反问技巧

       举例：维修师傅是如何成交客户的

3、万能的沟通需求引导

A、重复式的开口询问技巧

B、开放式问话与封闭式问话

C、快速探询客户真实想法的SPIN技巧

D、高效沟通的倾听方式

  举例：沟通的呼应与表达

E、客户三大合作动机引导

A）、客户便利度合作

B）、客户舒适度合作

C）、客户感动度合作

三、不同性格客户沟通场景化分析

1、 面对难缠客户的同事挑战处理

2、 协销时主动权的丧失如何破局

3、 协销中面对不同客户性格沟通与成交要点

A、力量型顾客的沟通和成交要点

B、完美型顾客的沟通和成交要点

C、平和型顾客的沟通和成交要点

D、活泼型顾客的沟通和成交要点