学习目的:

了解和掌握消费过程中的消费者心理现象的产生与发展的规律，能用心理学的观点分析和解决具体的营销中的问题，针对消费者的行为的特点与消费者的心里规律组织营销。

前言：穷销售与富销售的差别在哪里？

表面上相差的是销量，本质里相差的是观念，命运里差的是选择，骨子里差的是勇气，状态上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行动上差的是改变，意志上差的是拼博！

一、消费心理学应用之客户体验分析

² 销售市场做不大的核心原因——思路同质化

1、盈利市场核心竞争力的思维

A、现在的市场为什么越来越难做？

B、盈利市场的4P与4C销售分析

C、盈利市场活动营销成功的原因有哪些？

2、消费心理学在客户体验中的应用思维

A、同行在当地做得好的前五名有什么共同的特征？

B、成功销售市场的三大定律：“营销与销售、模式与系统、流程与技巧”

二、消费者的基本心理现象

1.1感觉与知觉（认知）

一、感觉与知觉

二、知觉的特点

三、影响个体认知的因素

四、知觉的研究

五、认知到的风险

1.2 人性本质

一、人性的七个本质分析

二、影响客户在销售中的四大人性困惑

1.3记忆

一、记忆与记忆规律

二、影响人记忆的因素

三、强化与泛化

四、联想

三、消费客户自画像分析  

1、正确认知什么是用户画像

2、为什么需要用户画像

  A、目标分析

  B、标签体系构建

  C、画像构建

3、准确识别用户

4、动态跟踪用户行为轨迹

A、场景

B、媒体

C、路径

5、结合静态数据分析用户价值

A、人口属性

B、商业属性

C、消费特征

 D、生活形态

 E、CRM分析

四、消费心理在行业的应用  

1.1消费需要分析

一、需要和需要理论

二、需要的特点

1.2消费者购买动机分析

一、动机与动机理论

二、动机的可诱导性与诱导的方法

三、购买动机的类型

四、 了解消费者动机的调查方法

1.3消费者的购买行为分析

一、购买行为分析中关注的核心问题

二、购买行为的理论

三、购买行为的类型

四、购买行为的过程

1.4购买决策分析

一、决策与影响因素

二、购买决策过程

三、决策中的切断点