【课程收益】

企事业机关单位作为银行对公客户营销的重点，在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，关促成再成交。对于转岗期客户经理的客户经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；

本课程将给您传授卓越销售实用技巧，帮助对公客户经理建立在了解客户需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，提升并掌握商业银行的客户关系管理能力

【课程目标】

1、梳理对公营销的开发流程与技能

2、掌握对公客群商务谈判的原理与实操技巧

3、学习与规避对公商务礼仪与禁忌要点

4、提高对公客户经理职业素养与营销能力

5、快速掌握不同性格的分析与沟通技巧

【培训方式】

案例分析＋视频观赏＋情景模拟＋分组讨论＋老师讲授  

【培训对象】

银行对公客户经理、转岗期银行营销相关工作人员

【培训时间】

1天6小时

【课程大纲】

一、对公客户开发流程及营销技巧（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

二、对公客户营销与商务礼仪素养提升

1、对公客户商务礼仪与技巧

 A、语音、语速、语调、音量的把握  

 B、高端商务交际禁忌语分析

 C、不要让舌头超越思想——先学会听，再学会说

 D、人际表达三准则——内容、肢体、方式

2、对公客户商务营销中的仪容――培养职业亲和力的技巧

 A、首应效应——这是一个三分钟的世界

 B、仪容仪表的基础

  C、职业着装的基本原则：

    适宜原则 / TPO原则 / 和谐原则 / 个性原则

  D、常见着装误区点评：

    情景分析：高端商务不同场合的着装方式与技巧

  E、高端商务场合中仪态礼仪——现场训练与指导

    商务区间的正确行姿 / 低处取物的正确蹲姿/常用的几种手势礼仪 / 微笑 /握手 / 别让小动作坏事 / 商务场合的禁忌

三、对公客户营销拜访流程梳理

1、拜访前的准备

1）计划准备

计划目的、计划任务 、计划路线、计划开场白

2）外部准备

仪表准备、仪容仪表、资料准备、工具准备、时间准备

3）内部准备

信心准备、知识准备、拒绝准备 、微笑准备

4）十分钟法则

开始十分钟、重点十分钟、离开十分钟

2、确定进门

　 敲门、话术、态度、注意

3、寒暄----读懂客户心理

1）、客户三大合作动机

2）、分辨销售链中决策人

3）、客户成交心理分析

a) 揣度客户成交心理

b) 望、闻、问、切四步激发客户需求

c) 客户对商品的心理需要

d) 客户对满意的心理需要

e) 客户的购买动机

4、挖掘需求，深度探寻

1）、建立信任是前提

2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐

A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B）需求是需要问出来的，如何提问题

3）、挖掘需求并转化需求是根本

A）SPIN销售探寻需求法

B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D）SPIN法销售中的难点和注意点

5、方案演示，令人心动

1)、体验营销，为服务和产品增加胜算

   A）让客户全方位感知

   B）找准客户核心诉求，为产品和需求匹配

2）、展示解决方案/产品，亮出核心价值

   A）核心价值提炼—我能解决什么问题

   B）展示核心价值注意事项

3)、FABE产品介绍法则

   A）FABE：特征、优势、利益、证据

   B）讨论：银行现有产品卖点的重新提炼

互动：现场用FABE策略销售银行主打产品

6、异议处理，合情合理

  1)、客户天性---拒绝

  2)、客户抗拒原因分类：

  3）、专业处理反对意见的方法：

    A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

    B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

7、分析性格、敢于成交

 1、力量型客户性格分析与成交技巧

 2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧