【课程收益】

正确认知银行普惠金融的营销创新意识提升

掌握银行普惠业务转型创新的三大需求设计模式

提升学员对网点普惠金融客群人性分析能力；

增强网点普惠金融转型落地的四大创新模式分析；

学习普惠金融业务营销开发的实战技巧

【培训时间】

天2，12学时

【培训对象】

网点支行长、中层管理人员等

【课程大纲】

一、当下网点普惠营销困局新常态的认知

1、产品--理财收益下滑，利率市场化，优势不再，拿什么产品做抓手？

2、客户--到点客户越来越少，到点客户低效居多，客户流失严重，怎么破？

3、机具--智能设备不断增加，如何有效分流，如何向机具挖潜？

4、人员--业务量少，经济形势下滑，如何创造收入？如何提振信心？

5、竞争--同业竞争白热化，高息揽储手段多样，投资渠道增多，如何留住客群

二、正确认识普惠金融

1、为什么要推行普惠金融?

2、什么是普惠金融？

3、我国普惠金融现状解析

4、小微企业贷款的特征

  A、客户

  B、银行

  C、监管部门

  D、政府

5、小微企业贷款的风控要点有哪些？

6、小微企业贷款的获客模式有哪些？

三、网点普惠营销的“营销突围”势在必行

1、各银行普惠营销转型案例分析

     2、银行普惠营销转型的突破点在哪？

A、金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

     3、银行普惠营销转型提升的需求设计模式

        A、客户的一般需求设计与引导

        B、客户的核心需求设计与引导

      C、客户的隐性需求设计与引导

4、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

5、从人性的七个本质分析看当下普惠营销创新

        A、金钱风险分析

        B、功能风险分析

        C、生理风险分析

        D、心理风险分析

6、普惠差异化营销中的4P原理及应用

A、Product产品

B、Price价格

C、Place渠道

D、romotion促销

四、银行普惠营销转型落地与模式创新分析

1、 提升网点普惠业务转型落地的四大关键

1）提高准客户数量

2）陌生市场开发量

3）提高成交额度

4）强化团队销售能力

2、银行普惠转型营销模式创新之社群营销

3、银行普惠转型营销模式创新之平台营销

4、银行普惠转型营销模式创新之沙龙营销

5、银行普惠转型营销模式创新之新媒体营销

   A、新媒体营销之微信营销的认识

   B、微信朋友圈营销要点与思路

   C、微信营销三大注意要点分析

五、普惠金融业务营销拓展与客户营销技巧

1、普惠金融业务营销拓展流程分析（营销七剑）

客户识别

需求分析

拜访技巧

产品呈现

异议处理

谈判技巧

人际处理

2、普惠客户需求挖掘，深度探寻

1）、建立信任是前提

2）、需求本质是感受痛苦和销售快乐

A）客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦

B）需求是需要问出来的，如何提问题

3）、挖掘需求并转化需求是根本

A）SPIN销售探寻需求法

B）销售专业提问三步骤（简单--引导--删选）

C）用SPIN法定位需求和扩大需求（问现状、问难点、问延伸、问解决）

D）SPIN法销售中的难点和注意点

3、普惠营销客户异议处理，合情合理

  1)、客户天性---拒绝

  2)、客户抗拒原因分类：

  3）、专业处理反对意见的方法：

    A）LSCPA销售处理异议：倾听/理解/事实/方案

    B）解除抗拒点《六脉神剑》处理话术

4、普惠金融不同客户性格分析、敢于成交

 1、力量型客户性格分析与成交技巧

 2、完美型客户性格分析与成交技巧

3、和平型客户性格分析与成交技巧

4、活泼型客户性格分析与成交技巧