【前言】

银行网点营销业务的开展，主要是由交易结算型向销售服务型网点的进化，而在这个进程中，网点负责人管理能力、网点营销人员营销水平、存量客户的管户与激活的转变，厅堂交叉营销意识及联动营销技巧的提升，将决定网点营销业务开展的成败。

【培训对象】

网点负责人、网点营销副职

【培训时间】

1天6H

【课程大纲】

一、当下网点营销困局新常态的认知

1、产品--理财收益下滑，利率市场化，优势不再，拿什么产品做抓手？

2、客户--到点客户越来越少，到点客户低效居多，客户流失严重，怎么破？

3、机具--智能设备不断增加，如何有效分流，如何向机具挖潜？

4、人员--业务量少，经济形势下滑，如何创造收入？如何提振信心？

5、竞争--同业竞争白热化，高息揽储手段多样，投资渠道增多，如何留住客群

二、网点转型“营销突围”势在必行

1、各银行营销转型案例分析

     2、银行网点营销转型的突破点在哪？

A金融营销：从“坐以待币”到“主动营销”

B、产品突围：从本身价值到附加价值

C、营销突围：从技能提升到模式转型

D、服务突围：从客户服务到客户体验

E、人才突围：银行营销人员的五项修炼

     3、银行网点客户体验式需求设计模式

        A、客户的一般需求设计与引导

        B、客户的核心需求设计与引导

      C、客户的隐性需求设计与引导

三、 网点日常现场管理- -网点的客户接触点管理  

1、网点负责人的日常现场管理点

1）．外观装饰                         2）．大厅内装饰  

3）．咨询台                           4）．充足的宣传资料

5）．简明的促销/套餐/优惠方案        6）．简便的流程设计和清晰的促销指引

7）．有序的业务办理                   8）. 新业务体验． 终端展示区、

9）．环境干净、空间敞亮               10）. 舒适的等候区

11）． 客户自助服务区                 12）．高端客户服务区

13）． 便捷的业务受理

2、网点负责人日常管理            

1）． 目标管理为纲                                                                                                          

2）． 过程管理为线

3）．团队管理为辅

4）．激励管理为撑

5）．经营分析为魂

四、网点营销转型创新之人性分析

1、市场营销1.0\2.0\3.0发展历程解析

2、从人性的七个本质分析看当下营销创新

3、差异化营销中的4P原理及应用

A、Product产品

B、Price价格

C、Place渠道

D、romotion促销

五、网点存量客户管户与营销模式创新分析

1、 提升网点存量客户业务转型落地的四大关键

1）提高存量客户互动量

2）提高存量客户成交量

3）提高客户成交额度

4）强化营销团队销售能力

2、银行网点存量客户模式创新之社群营销

3、银行网点存量客户模式创新之平台营销

4、银行网点存量客户模式创新之沙龙营销

5、银行网点存量客户模式创新之新媒体营销

   A、新媒体营销之微信营销的认识

   B、微信朋友圈营销要点与思路

   C、微信营销三大注意要点分析