操盘老师：刘华鹏（5天）

【课程收益】

（1）熟练掌握中小市场、政企双线产品的特征及其市场开拓的方法和技巧；

（2）熟练掌握移动5G、云、物联网、ICT解决方案的产品特征与营销方法；

（3）熟练掌握移动政企客户营销的标准流程及每步操作要领与技巧、工具；

（4）**到客户公司直接与客户沟通交流，提升团队相关产品的营销能力；

（5）设定营销考核目标，刘老师带领训战团队共同找方法、冲刺达成目标;

（6）**总结复盘、团队共创一起提炼移动政企产品的营销标准方法技巧；

【课程形式】

（1）分组学习（每组6～8人），分组积分，优胜小组**有小礼物；

（2）理论讲解（1天集中学习），刘老师深入浅出极富激情和感染力；

（3）案例分析，每一讲都会有一个比较完整且深入的本行业案例分析；

（4）提问互动，就案例进行启发式提问互动，挖掘背后可用的方法论；

（5）工具应用，课程中尽可能给学员能够直接应用的工具和数学模型；

（6）拜访实战，（3.5天时间），刘老师现场陪访参与客户谈判交流；

（7）复盘总结，（0.5天时间），现场SOP共创，战果总结、颁奖。

【课程安排】（可根据实际需求进一步针对性微调大纲及案例）

时间安排

课程主题

辅导内容

第1天：政企双线/云/IoT等产品营销模拟

xx月xx日

开营仪式

8:40-9:00

政企事业部相关领导做开班致辞、动员、提出期许。

强化赋能

9:00-16:30

训战整体安排：

理论授课 视频教学 角色演练：训战导师刘华鹏老师培训“政企双线、5G、云、IoT、ICT”等产品和解决方案的主要应用场景，结合目标行业确定重点营销话术。

主要内容：

（1）政企双线/5G/云/IoT/ICT等的特征与技术架构

（2）政企双线/5G/云/IoT/ICT等在智慧场景中的应用

（3）政企产品的客户需求激发，深层次挖掘客户痛点

（4）产品价值点和差异性塑造，建立系统与生态思维

（5）营销促动和客户异议处理，消除客户的购买疑虑

（6）一网打尽各类成交影响人，四维成交法具体应用

【角色演练】“商机挖掘、产品塑造、异议处理、谈判成交”话术现场角色扮演与演练。  

实战准备

16:30-18:00

重点客户分析，指导重点商机和开拓方式、筹备实战。

第2-5天：政企双线/云/IoT等产品面销实战（3.5天）

xx月xx日-xx月xx日上午（每日安排）

战前准备：目标客户分析、制定策略

拜访前，由客户经理介绍客户单位销售情况，制定销售拜访目的，确定营销策略，预期达成的目标。

客户预约

进行预约确认，包括客户关键人、上门拜访时间等细节

召开晨会

（8:30-9:00）

导师每天统一召开晨会（云视讯），会上各战队对当天要拜访的客户单位信息化情况、拜访人员情况进行沟通，找准拜访目标（关键决策人及相关重要人员），梳理拜访策略、需达成的目标等。

目标客户拜访

（9:00-17:30）

小组每半天各拜访2个客户，需要事先规划好拜访路线。

拜访中，客户经理销售团队根据预约时间上门拜访客户，战训师做为专家参与（可以公司信息化专家名义了解客户需求，增加学员信心，打消客户顾虑），记录学员拜访情况，观察拜访过程及要点。拜访过程中，学员不要过多依赖专家，同时专家尽量不介入。

关键辅导动作：

（1）记录拜访过程

（2）观察互动细节

（3）落实关键动作

（4）总结优化建议

复盘小结

（17:30-18:00）

点评总结当天陪同走访情况，学员分享当日拜访感受，训战老师进行点评、补充、提出优化建议，解决学员实际走访开拓过程中遇到的问题，提升信心和能力。

每日复盘关键点:

（1）回顾拜访细节

（2）肯定拜访成绩

（3）优化拜访问题

（4）商机跟进策略

第5天：总结复盘，SOP成果输出，表彰颁奖

xx月xx日下午

总结复盘，SOP成果输出

（14:00-17:00）

（1）分组交流讨论，总结复盘3.5天与客户交互的成果

（2）分组提炼出3.5天客户普遍关心的数字化转型痛点

（3）分组提炼政企产品的卖点、主要场景融合应用方式

（4）分组提炼出政企产品大客户营销流程、方法和话术

（5）分组上台汇报，刘老师点评、并提出优化改进建议

（6）各小组根据刘老师现场建议形成**终解决方案SOP

表彰、结营仪式

（17:00-18:00）

“优秀战队、优秀小组、优秀个人”表彰、颁奖典礼

【工具附件】（执行过程中可参考应用的工具文件等）

序号

附件

备注

1

XZ01-目标客户梳理说明

目标客户定位、收集范围说明

2

XZ02-访前客户分析表

拜访前客户分析，确保有效拜访

3

XZ03-访后商机分析表

拜访后客户分析、商机挖掘、跟踪策略

4

XZ04-学员积分互动说明

训战过程中学员参与细节控制和规范

5

XZ05-助教工作职责说明

两位助教的工作职责与执行细节说明

6

XZ06-总结复盘及颁奖流程

**后半天复盘、总结、颁奖的详细流程

7

XZ07-**终奖项设计

战区、小组、个人三个层面奖项具体设计

8

XZ08-营销训战执行流程

整体执行流程、细节说明，确保执行到位

9

XZ09-培训后行动计划PDCA

结营后3月内行动计划落地跟踪

10

参考1-拜访客户汇总表

另见附件

11

参考2-移动政企云产品清单

另见附件

12

参考3-5G垂直行业应用场景清单

另见附件

13

参考4-移动5G双域专网产品

另见附件

XZ01-目标客户梳理说明

一、客户领域、部门、级别定位  

（1）党政：国资委、经信委、大数据主管部门、主管智慧城市建设九大场景的相关领导、或区县委更高层主管领导等；  

（2）教育：教育局核心领导、主管小学的领导、主管中学的领导、主管职业教育的领导，K12、职业学校的校长级别领导；

（3）医疗：区县卫健委或卫生局的相关主管领导、区县人民医院或**医院、第二医院等的院长级别领导；

（4）工业：经信局、工信局、中小企业局的核心领导，年收入5000万以上的工业企业总经理级别领导。

二、客户约访的理由、说辞等

（1）人文关怀：本着关心对方及对方家人、对方工作情况、项目情况的目的，约访对方，可提前准备小礼物（书、鼠标垫、茶叶、茶杯等）；  

（2）项目回访：已经和移动公司有项目合作，本着关系项目进展的目的进一步约访，寻找二次合作机会，比如5G产品、云网专线等；

（3）支持赋能：数字化项目指导专家、产品应用专家按照公司的要求给客户进行数字化转型义诊活动，提供免费的指导顾问服务；

三、客户约访分组、约访数量要求

（1）战内分组：每个战队内每2人一组，3.5天拜访过程中该2人始终形成稳定组合，相互配合，相互支持；  

（2）约访数量：每个人约定6位客户，党政/教育/医疗/工业均要涉及，2人小组每半天拜访2位客户，3.5天一起拜访完2人的12位客户。

（3）两张表格：每人均要完成“拜访客户分析表”和“客户商机分析表”。

XZ02-访前客户分析表

客户1                客户单位名称：

客户所在行业领域：

移动新老客户：新    老，合作产品：

对方被拜访者职务：

与被访者关系： 很熟   熟悉    一般   陌生

客户企业年产值（千万元）：

客户单位人员规模（人）：

之前有无拜访：   有      无

客户来源：  陌生开发      朋友或客户介绍

目前对方单位主抓的工作：

目前对方主抓工作的难点：

有没有接触对方其他领导： 有   无

有没有对手在跟进：  有    无    不知道

可能合作的方向或产品：

目前合作意向度：很大   大   一般   不好判断

你的面访建议：

客户经理姓名：                 陪访客户经理姓名：              

客户1                客户单位名称：

客户所在行业领域：

移动新老客户：新    老，合作产品：

对方被拜访者职务：

与被访者关系： 很熟   熟悉    一般   陌生

客户企业年产值（千万元）：

客户单位人员规模（人）：

之前有无拜访：   有      无

客户来源：  陌生开发      朋友或客户介绍

目前对方单位主抓的工作：

目前对方主抓工作的难点：

有没有接触对方其他领导： 有   无

有没有对手在跟进：  有    无    不知道

可能合作的方向或产品：

目前合作意向度：很大   大   一般   不好判断

你的面访建议：

XZ03-访后商机分析表

客户经理姓名：                      陪访客户经理姓名：              

**天客户1（每人共6个客户）  客户单位名称：

（1）客户基本情况

客户所在行业领域：

移动新老客户：新    老，合作产品：

客户企业年产值（千万元）：

客户单位人员规模（人）：

企业信用状态：很好  好  有风险

企业支付能力分析：不差钱  一般   不好说

（2）客情关系判断

本次是第几次拜访：

客户来源：  陌生开发      朋友或客户介绍

对方接访者职务：

客户对你的认同感：  强    好    一般

有没有培养内线：  有   无

和内线关系如何：一般    较熟    很好

本次拜访整体感受：很好  好  一般

哪个对手在跟进：无  不知道  有：

（3）客户需求挖掘

对方正在主抓的工作：

对方主抓工作的难点：

对方有无问及产品： 无    有

对方有无新项目计划：无   有，主要是：

对方感兴趣的产品：

目前合作意向：很大   大   一般   不好判断

本次拜访交谈所用时间：

现场有无达成一致：有   无

有没有提及或谈到预算： 无   有

客户预算大致范围：

（4）下一步行动计划

拜访中有无谈到合同？有   无

能否3天内成交： 能   不能    不好判断

是否是优质客户？ 是  不是  不确定

估计多久能达成合作：1周  1月  2月  5月

有否当面确定下一次碰面：有  无

下一次碰面的事由：

**终判断：   直接签约     意向签约    有点签约意向   暂无签约意向   判断不准

是否需要提供技术支持： 否    是，说明：

是否需要公司其他支持： 否    是，说明：

（5）你和搭档的建议（你和搭档俩人对本次拜访的建议，哪些地方需要改善）

1、

2、

3、

（6）信息化/云业务支撑专家的建议：（由支撑专家填写）

1、客户判断：

2、商机判断：

3、技术建议：

4、跟踪建议：

5、综合评分参考：一般（350分） 良好（400分）  优秀（450分）  卓越（500分）

以上综合评分是积分形式，和其他积分可以直接简单相加减，便于**终统计积分。

（7）刘老师或评审团意见（18号下午复盘评审现场打分）

1、信息完善度：

2、信息真实度：

3、综合表现度：

4、**终综合评分：一般（350分） 良好（400分）  优秀（450分）  卓越（500分）

以上**终评分是积分形式，和其他积分可以直接简单相加减，便于**终统计积分。

注：每天拜访结束后，填写当天的商机分析表，统一上交（电子版）。

XZ04-学员积分互动说明

1、早8：00，助教在群里道早安，欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。

2、老师讲课互动提问，根据学员回复情况，老师会给予积分，按照老师的口头给出的分数积分，一般来讲，10分、15分、20分不等，全天同。

3、下午13：45，群通知大家下午的课程即将开始，请大家调整好状态准备回到会议室。欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。

4、下午14：00准时回到会议室到齐的小组给与20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。

5、誓师大会。学员们需要把队名对呼写到大白纸上，分组展示演练，根据状态老师给与15、20、30不等的积分。

6、每天早上群里晒目标和队呼的前三名小组分别给予30、20、15的积分。

7、拜访期间，上午和下午，晒拜访定位和客户合影照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。

8、拜访期间，当天晚上总结复盘，填写“XZ03-访后商机分析表”，发助教。前三个发总结复盘表的分别给予80、70、50积分。

9、18号中午群互动提醒大家下午的总结复盘在14：00-17：00准时开始，请大家安排好时间到场，下午14：00准时到齐的小组给予20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。

10、复盘总结期间根据老师口令加分，10、15、20、30不等。

XZ05-助教工作职责说明

为倡导积极向上的学习氛围，促动实战营销，需两位助教老师配合训战老师在学员群里做如下互动：

一、第1天互动关键点：

1、早8：00，助教在群里道早安，发一小段激励的话，如：xx市移动“双引擎行业领军”行销会战拉开序幕，伙伴们准备好了没有？欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。

2、老师讲课互动提问，根据学员回复情况，老师会给予积分，按照老师的口头给出的分数积分，一般来讲，10分、15分、20分不等，全天同。

3、上午10：30左右，老师会安排休息15分钟，此时助教把老师上午讲的内容精选五点发群里，如：大家上午的学习状态非常棒，好的开头是成功的一般，加油！

同时，与大家简要分享上午老师所讲知识要点：1、xxx；2、xxx；3、xxx；4、xxx；5、xxx。

此时同步分享上午大家学习的照片，**每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。

4、上午10：45，提醒大家课程接着进行，大家调整好状态迅速回到座位，以更加激情饱满的状态参与学习互动。

5、上午12：15，上午课程结束。此时助教把老师上午下半场讲的内容精选五点发群里，如：大家上午的整体状态保持非常棒，请大家一起用餐，下午的课程14：00准时开始，大家吃完饭赶紧休息一会儿，确保下午学习精力充沛！

同时，与大家简要分享上午老师所讲知识要点：1、xxx；2、xxx；3、xxx；4、xxx；5、xxx。

此时同步分享上午大家学习的照片，**每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。更重要的是，上午积分榜统计发群里，让大家对各自小组和战队的积分情况有了解。

6、下午13：45，群通知大家下午的课程即将开始，请大家调整好状态准备回到会议室。欢迎接龙，根据大家的互动积分，前三名回复互动的分别积30分、20分、15分。

7、下午14：00准时回到会议室到齐的小组给与20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。

8、下午开课前主持人带领学员做一个活动，让大家清醒并放松，要求活动简单易行、大家都能参与、**有彼此互动，控制在15分钟以内。

9、下午15：10左右，老师会安排休息15分钟，此时助教把老师下午**环节讲的内容精选五点发群里，跟上一两句激励大家的话语，有点文采的。

此时同步分享下午大家学习的照片，**每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。

10、下午15：25，提醒大家课程接着进行，大家调整好状态迅速回到座位，以更加激情饱满的状态参与学习互动。

11、下午16：20，整体讲课结束，休息10分钟，准备进入实战准备阶段、誓师大会、目标公式、签军令状。

休息期间，助教把老师下午**后环节讲的内容精选五点发群里，跟上一两句激励大家的话语，有点文采的。

此时同步分享下午下半场大家学习的照片，**每组一张特写，再加一张站在前方拍摄的全景照。

12、誓师大会。此时需要助教灵活机动，以老师的口令为主。学员们需要把队名对呼写到红旗上，分组展示演练，根据状态老师给与15、20、30不等的积分，助教配合。同时进行拍照，留下台上战队精彩表现的瞬间。

13、下午18：00，誓师大会结束，助教全天总结，总结内容如下：

（1）一句激励的话，有文采一点；

（2）老师主讲内容精髓回顾，拣选全天10条，金句，老师可协助整理提供；

（3）全天积分榜，小组及战队的；

（4）全天精彩回放，精选精彩的照片；

（5）期待第二天实战开始。

二、第2-5天，实战期间互动关键点：

1、早8：00 群晨会，编辑一小段激励的话（本次行动口号），号召大家打卡，晒当天工作计划，给学员如下参考格式：

（1）xx战队xx组xxx和xxx今天一起拜访四个客户，xxx，xxx，xxx，xxx

（2）战队队名、队呼。全力以赴达成自己承诺的目标，捍卫小组和战队荣誉。

此阶段晒目标和队呼的前三名小组分别给予30、20、15的积分。

2、上午9：00来段激励文字，鼓励大家冲在路上，活在市场，不要等在职场，向客户要业绩，提醒大家把拜访定位链接和客户合影照片发群里。晒拜访定位和照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。

3、上午10：30统计**个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”。尤其是表现比较优秀的小组老师会提出表彰，助教同时提醒大家晒第二家拜访客户的定位和合影照片。

4、上午12：30统计第二个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，表现优秀者提出表扬，简单总结上午整体状态。同时提醒大家做好下午的拜访规划，午餐愉快！

5、下午14：00来个激励文字，鼓励大家保持和延续上午的良好状态，冲向市场，提醒大家把拜访定位和客户合影照片发群里。

晒拜访定位和合约照片的前三名，分别给予50、45、30的积分。

6、下午15：30统计当天第3个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，优秀者提出特别表扬，同时提醒大家晒第四家拜访客户的定位和合影照片。

7、下午17：00统计当天第四个客户拜访完成、拜访达成的合作意向情况、下一步签约情况的统计表格，该项没有的注明“0”，表现优秀者提出特别表扬。

同时提醒大家做好当天的总结复盘，填写“XZ03-访后商机分析表”，提交给助教，前三个提交的分别给予80、70、50积分。

三、第5天下午，总结复盘互动关键点：

1、18号中午群互动提醒大家下午的总结复盘在14：00-17：00准时开始，请大家安排好时间到场，下午14：00准时到齐的小组给予20分的积分，准点还未到到齐的给与减扣10积分。

2、助教带领大家进行15分钟的互动，简单总结三天半的收获，也可以邀请3位同学上台分享他们的收获，每位3分钟。邀请老师上场。

3、总结期间根据老师口令加分，10、15、20、30不等。

4、整体活动结束，感谢、总结提炼自己的感受3-5点，5天只是开始，祝愿大家在本次行销会战中取得更好的成交，全力以赴达成目标。

XZ06-总结复盘及颁奖流程

时间

流程

14：00-14：10

刘老师上场破冰，全体激情互动

14：10-15：20

分小组讨论、复盘、总结围绕政企相关产品营销的流程、方法、工具

15：20-15：35

中途休息

15：35-17：00

分战区上台总结汇报，白板纸总结（7张A1）。每个战区汇报 评委点评10分钟，共70分钟，评委刘老师、技术支持专家等。刘老师**后总结10分钟关键知识点，10分钟。

17：00-17：10

助教老师上台公示**终相关数据结果 感受分享

17：10-17：40

颁奖环节，助教老师唱奖，刘老师等评委一起颁发。（1）签单之王奖，5人，政企领导颁奖，3分钟；（2）**搭档奖，3组，刘老师颁奖，3分钟；（3）无敌战队奖，3个战队，刘老师颁奖，5分钟。

17：40-17：50

集体合影，手持条幅合影，训战结束

XZ07-**终奖项设计

奖项

评选说明

奖品设计

签单之王奖

5天累计签单金额**高的前5名个人

红包或奖品 荣誉证书

**搭档奖

5天累计积分**高的前3名小组，6人

红包或奖品 荣誉证书

无敌战队奖

5天战区平均签单金额**高者的前3名

红色盲袋 荣誉证书

XZ09-训后行动计划PDCA表

说明：1、本表填写目的在于进一步对训后进行跟踪，敦促和促进学员将所学知识转化为能力和绩效；2、本表要求学员在培训结束后1周内完成学员填写部分，并将电子版提交于直接上级领导，便于领导监督检查执行情况；2、PDCA行动计划覆盖3个月，结营后3个月上交此文档，并抄送培训机构进行评估总结。

培训项目

学员姓名

一、培训收获及行动计划（P-Plan）

1、培训收获

（至少写3条）

（1）

（2）

（3）

……

2、训后行动目标与计划

(至少写2条)

（1）

（2）

（3）

……

二、计划实施（D-Do）

（计划的执行实施情况）

完成标准

计划完成

时间

三、完成情况（C-Check）

（由直接上级领导填写）

填写说明：聚焦于培训后行为转化，详细写明如何运用培训收获，至少制定3条

尽可能具体、细化、量化，便于准确评价

*年*月*日

完成情况请勾选：

£超额完成

£已完成

£未完成

（1）

£超额完成

£已完成

£未完成

（2）

£超额完成

£已完成

£未完成

（3）

£超额完成

£已完成

£未完成

……

£超额完成

£已完成

£未完成

四、处理意见、改进策略（A-Act）（直接上级领导填写）

汇报对象对学员行动目标及计划的落实情况评价意见：

（培训结束后3个月填写）可从行动目标、行动计划完成情况，以及学员培训后的行为变化等方面描述。

                                     签名：        

年   月   日