【课程设计背景】

  目前有不少营业厅、服务营销中心**营业员、电话经理和客服等岗位，正在采用电话营销渠道，对客户进行电话外呼，**一对一的通知、宣传、邀约，采用电话介绍 邀约到厅协作的方式，邀约客户前往营业网点，提高产品的销量。

   由于营业员、电话经理和客服一线岗位，之前从事的工作是客户的服务、维系工作，并存在大量新入职员工，他们普遍缺乏电话营销与面对面营销经验，因此如何**电话邀约客户？如何介绍产品？如何促成客户购买？这将是营业员、管理人员、电话经理、营销策划人员所面临的实际问题。

经过之前项目的实地调研、电话访谈，在实际的推广过程中，一线服务营销面临着以下问题：

客户不相信产品、不相信电话营销

客户认为产品价格不够优惠

客户不了解产品的相关信息，感知不强。

一线对电话 面对面销售缺乏经验

一线对营销没有信心

一线邀约客户的话术欠缺

一线没有掌握电话邀约的核心要点

一线在介绍资费和套餐时，没有吸引力

一线不具备推荐产品的沟通技巧、营销技巧

一线推荐产品成功率低，缺乏信心

一线不能很好应对客户电话中的特殊反应：疑虑、拒绝、投诉、抱怨

营销策划人员在销售策划时，缺乏正确的销售流程。邀约到厅的成功率、到店率低。

  针对以上问题，我们量身定制了升级版的电话邀约 电话营销课程，课程内容包括主推产品到厅话术等方法。

课程100%源于实战超越实战。跟随潘岩老师，**有效的训练，帮你破解客户邀约和5G核心产品销售难题，让一线服务营销人员华丽蜕变。

课程将根据课前调研诊断，量身定制。结合目前5G核心产品，均有课堂通关练习、实战落地的话术脚本和营销工具，输出干货，培训结束话术脚本即可马上用在工作当中。

【课程对象】

营业员、客户经理、客服、基层管理、后台支撑

【课程时间】

1天

【课程人数】

50人左右

【课程大纲】

1、电话邀约准备和主动营销意识

营销一定要有平等意识

成交客户容易还是拒绝容易？

营销的初心——对自己自信

营销的初心——对产品自信

体现对自己营销产品自信的话术分享

你们的信号很差（之前用过或听人说）应答话术

5G流量我用不上？应答话术

用超了还得收费

没有5G手机（网络）

案例、互动（自信的营销）

什么是一次好的销售？

2、电话接通**句话怎么讲？邀约短信、微信怎么发？

开场白之规范开头语

如何让客户愿意听下去？

客户为什么会挂你电话?

套路一：确认信息 寻找共性 展示价值 号召行动

套路二：确认信息 建立信任 风险预警 号召行动

细分：不同产品销售开场白话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

3、客户需求挖掘与引导技巧

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

客户咨询需求引导技巧

业务办理客户需求引导技巧

抱怨客户需求引导技巧

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：引导客户流量套餐升级的需要

5G流量套餐引导话术设计

会员权益引导话术

融合业务引导话术

智慧家庭产品引导话术

4、不同场景的产品营销技巧

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

分解介绍法

场景式营销法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

练习与案例：

核心产品的产品

（5G套餐升级、5G流量包、会员权益、融合套餐、智慧家庭业务）介绍方法与话术设计

5、客户异议场景与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

营销，客户常见异议应对话术与练习：

我不需要

太贵了

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去看看

我什么都不需要，不要打电话过来了

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

现在没时间

我家里公司都有WIFI，不需要4G/5G流量

别的公司宽带还没到期

我的套餐流量都够用不需要升级

友商送的流量都用不完

我想去XX地方看看，了解后再说

我已经有友商宽带了。

我每个月打电话比较多

我很忙

您咋知道我是谁？我信息是不是泄露了？

你们信号很差

友商有变态优惠价格

我已经是XX会员了，不需要

我觉得XX会员更好

老人家，只拿来接电话，很少打电话，拿来当备用号不常用

还没推荐就表示不要不要

有24个月协议期，那我不办了……

这点钱我不需要办理分期

没有5G手机（网络）

用超了还得3元一个G

我的流量够用，不需要加装

（更多客户场景培训前收集量身定制应答话术）

6、容易掌握的常用杀单技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

直接促成法

危机促成法

二选一法

体验促成法

展望未来法

客户见证法

细分： 5G流量、融合业务等产品的促成话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

专业的结束

让客户满意的结束

结束语中的5个重点

7、提升5G转化的渠道

线上线下协同

客户承诺短信的编写

预约时间未到厅客户的回访脚本

派驻营业厅的电话经理与营业员的承接销售脚本

营业厅承接工作注意事项

客户接待注意事项

微信协同

如何让客户添加微信？

企业微信关注欢迎语设置

加完客户微信，**句话应该说什么？

发完资料后，客户不回复了怎么办？