【课程目标】

移动互联网时代，客户的抱怨和投诉如果不能得到重视和有效处理，客户可能会对外抱怨甚至于产生过激行为，进而吸引媒体参与曝光，引发公共关系危机。但是，如果处理得当，不仅维系挽留了客户，还能让客户忠诚度更高，提升客户二次购买帮你业务的概率。因此让学员了解并掌握投诉的心理动机和应对方法，在理念层面形成对投诉的正确认识、了解客户心理、依法应诉，对于投诉客户的二次需求挖掘，营销沟通的技能，就显得尤为重要。

【课程对象】：营业员、店长、客户经理、投诉处理专员

【课程时间】：2天，6小时/天

【培训讲师】：潘岩

【课程大纲】：

移动互联网时代营销职业认知与营销激励

销售的四大目标，主动营销的心态

案例、互动（自信的营销）

职业定位（根据讲师自身一线营销的工作经验，讲述销售人员的未来发展规划）

营销时面临的四个时期

恐惧期、兴奋期、厌倦期、困惑期

不同时期的客户经理销售应该如何激励

互联网时代客户经理的使命

新时期客户消费行为的变化：从AIDMA到AISAS的转变。

互联网思维的核心

互联网思维的特征

互联网常用的引爆点在营销中的运用

二、投诉客户心理分析

1、投诉行为动机分析

投诉行为动机的三大动力

投诉行为动机恒等式

行为动机 = 价值认同 X 实现概率

案例：

降低价值认同话术设计

降低实现概率话术设计

2、投诉处理方案顺序选择

对比原理对期望值的影响

投诉客户的心理需求

案例：投诉处理方案选择顺序与方法

3、投诉抱怨的心理分析与应对

三、投诉处理实战沟通技巧

1、投诉处理实战技巧一：倾听技巧

倾听的三层含义

倾听的障碍

倾听中停顿的使用

倾听的层次

表层意思

听话听音

听话听道

倾听的四个技巧

回应技巧

确认技巧

澄清技巧

记录技巧

现场演练：客户投诉国产手机都是垃圾的，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

现场演练：客户投诉网速问题，请用倾听技巧安抚客户的情绪。

2、投诉处理实战技巧二：引导技巧

引导的**层含义——由此及彼

引导的第二层含义——扬长避短

推荐产品中如何运用引导技巧

现场演练:你们的手机为什么比淘宝、京东卖的贵？（运用扬长避短）

角色扮演：你们的套餐业务为什么要使用满一年？

3：投诉处理实战技巧三：同理技巧

什么是同理心？

对同理心的正确认识

表达同理心的3种方法

同理心话术的三个步骤

现场练习：我要投诉你们（利用同理化解客户的怒气）

同理自己

案例分享：你是不是新来的？

错误的同理自己

案例分析:一次错误的同理引起投诉升级

4、投诉处理实战技巧四：赞美技巧

赞美障碍

赞美的方法

赞美的3点

销售中赞美客户

直接赞美

比较赞美

感觉赞美

第三方赞美

现场训练：如何赞美客户的声音

案例：如何赞美客户的个人魅力

现场演练：赞美不同类型的用户

案例：对中高端客户的常用赞美词汇

现场模拟：对投诉客户常用的赞美方法

分享：男性客户赞美技巧、女性客户赞美技巧

四、投诉客户需求分析与营销技巧

投诉客户需求挖掘与引导技巧

资费抱怨客户需求挖掘技巧

终端抱怨客户需求挖掘技巧

服务抱怨客户重塑体验技巧

挖掘客户需求的工具是什么

提问的目的

提问的两大类型

外呼提问遵循的原则

三层提问法

信息层问题

问题层提问

解决问题层提问

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：**提问引导客户无限流量套餐升级的需要

现场演练：**提问引导升级光纤的需要

现场演练：**提问引导客户办理融合套餐

有效的产品介绍

产品介绍**有效的三组词

提高营销成功率的产品介绍方法

好处介绍法

对比介绍法

主次介绍法

客户见证法

分解介绍法

细分：不同产品销售需求引导话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

练习与案例：

归纳总结无限流量套餐的好处与话术设计

电信核心产品的产品介绍方法与话术设计

客户异议处理与挽留技巧

异议的分类

真实异议

虚假的异议

隐藏的异议

异议处理的四个原则

客户异议处理的四种有效方法

提前异议处理法：引导法、同理法、认可法

电话营销，客户常见异议应对与练习：

我不需要

我再考虑一下

我跟家人商量一下

我有时间去网上看看

我什么都不需要，不要打电话过来了

这次活动，我不想参加，有需要再联系你吧

我在开车，现在不方便

我在开会，回头再说吧

现在没时间

你们上次那个问题都没有帮我解决。

你们的优惠还不够……

你们的宽带太贵了

我已经习惯用支付宝、微信支付了

已经安装广电机顶盒

别的公司宽带还没到期

不要给我打电话过来了

公司家里都用WiFi不需要无限流量套餐

临门一脚促成技巧

人性需求与促成

人性的两大需求

人性需求对促成的价值分析

促成的五大技巧

n 直接促成法

n 危机促成法

n 二选一法

n 体验促成法

n 展望未来法

n 客户见证法

细分：光宽、无限流量套餐、天翼高清电视产品的促成话术设计：

落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。

现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法

话术设计：6种促成的话术编写

7、结束语与信息微信的收集

专业的结束语

让客户满意的结束语

结束语中的5个重点

客户微信收集与二次营销

投诉抱怨客户满意度提升

1、决定投诉顾客满意度的指标

超越客户的预期

给客户带来惊喜

在各个环节领先于你的竞争对手

控制客户的期望值与体验值

满意度管理——卡诺模型

如何提升客户的体验值

如何降低客户的期望值

服务与主动服务的区别

2、主动服务

主动服务与被动服务的区别

主动服务意识培养

主动责任心培养

优质服务信念建立

改变措辞提升满意度现场训练

被动服务与主动服务的角色扮演

主动服务案例分析

案例讨论 ：如何成为服务**的员工

案例讨论 ：被动服务与主动服务的角色扮演

案例讨论 ：主动服务案例分析

案例讨论：以下场景如何提升服务，解决客户抱怨。

客户对上月的4G套餐话费太贵不满抱怨

某客户由于信用额度超出而停机投诉？

客户对于宽带网络故障投诉。

客户开通4G套餐后流量费用争议投诉。

如何介绍4G终端与网络，并引导客户使用。

课程回顾与问题解答

注：课程内容可按电信的具体需求进行调整!