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易继坤

医疗器械国际经销商开发与管理

易继坤 / 医械系列老师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

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课程大纲

课程简介

《医疗器械国际经销商开发与管理》课程系易老师版权课程,历经数年打磨迭代,结合医疗器械行业属性和实际案例,配合市场策略课程,独创具有企业战略意义的经销商开发与管理系统的方法论,从「规划-选择-谈判-绑定」4大步骤出发,对医疗器械企业的国际经销商管理进行系统、全面、深入的剖析和解读,旨在帮助医疗器械营销管理团队由内而外的进行战略思考,共同修炼经销商管理的战略思维和领导力。

学员对象

国际销售经理、大客户经理、销售代表及相关业务人员

课程时长

1-2天(6小时/天)

课程收益

1.掌握渠道规划的关键要素和方法工具,树立全局渠道管理思路。学会利用市场资料对渠道问题科学决策,避免个人主观判断及盲目的渠道扁平化。

2.掌握经销商筛选和评估的技巧,统一优质经销商的评判标准,把握在企业发展的不同阶段时匹配不同类型的经销商。

3.分析不同销售政策的特点和使用方法,掌握如何灵活应用销售政策开拓市场、参与竞争,以及在不同市场情况下,销售政策的高效组合应用。

4.掌握经销商的绑定策略,学习与经销商谈政策、压销售任务的方法,并**引导式的谈判技巧,把政策的作用发挥到**大。

5.分析掌控经销商的手段,以及服务经销商、帮助经销商拓展渠道。

课程大纲

**单元:经销商开发与管理的**性原理

(一)**性原理

1. 国际营销传统问题的新解法;

2. 顶尖精英解决问题的思考方式

3. 营销的本质

4. 经销商开发与管理的**性原理

(二) 厂家和经销商的关系

1. 厂家的拉力 VS 经销商的推力

2. 中国医疗器械企业拉力和推力形势分析

3. 经销模式和直销模式的利弊分析

4. 经销商的3大核心价值

第二单元:渠道规划

(一)医疗器械渠道分析,探讨不同渠道模式的优劣

  1、销售渠道的作用:树立规范化的渠道管理理念;

  2、决定渠道层次的要素分析:为什么要渠道扁平化?

  3、决定不同渠道成员关系的要素分析:

  4、终端、经销商、厂家的经营模式分析;

(二)渠道规划,构建“合适”的医疗器械渠道体系

  1、只有“合适”的渠道体系,才能和经销商结成伙伴;

  2、渠道规划的思路和工具:建立区域数据档案;

  3、几种典型的渠道模式研究:分销、分公司

(三) 常见问题解析:

1. 早期开拓某市场,小公司拿了注册证,但没有能力覆盖市场,怎么办?

2. 产品注册不是销售的工作范围,我要不要做?

3. 签了**的经销商,业绩增长缓慢,还态度强硬,怎么办?

练习:基于对现有渠道分析的渠道建设目标

第三单元:优质客户、渠道根基

(一)如何筛选与评估经销商

  1、选择优质经销商的六要素原则;

  2、从伙伴关系的角度来看渠道;

  3、站在市场开拓的角度评估经销商;

  4、站在利润和销量的角度评估经销商;    

(二)厂家与经销商的“圈层现象”

  1、为什么有的经销商你撬不动?

  2、医械行业案例分析

(三)经销商的沟通与谈判

1、如何复制销售高手

2、销售高手具备的核心能力

2、常见的8种商务谈判技巧

3、9种常见投诉处理

练习:建立和客户沟通的逻辑盘 

(四)常见问题解析:

1. 好几个经销商想做独代,不给独代就不合作,怎么办?

2. 产品没特色,同质化严重,没有很好的卖点,怎么办?

3. 面对实力很强的“大腿”,要不要抱大腿?

第四单元:绑定客户、结成伙伴

(一)软的手段-信任

  1、销售人员的个人品牌

  2、经典案例拆解:如何在继续合作的前提下,取消经销商的**型号? 

(二)硬的手段-销售政策

  1、返利政策;

  2、常见的压任务方式探讨;

  3、利用销售政策,合理压任务;

  4、压货有理,过度有罪;

(三)常见问题解析:

1. 经销商不愿意你去接触终端,怎么办?

2. 自己的产品在经销商销售额中的占比不高,怎么提高积极性和业绩?

3. 怎么激励老代理在困难局势下进行新市场的开拓,以提高现有的业绩?

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